6 кейсов увеличения конверсии от компании Fiverr
Для начала представимся: Fiverr.com — это сервис, где люди делают различные услуги за 5 $ и более. Услуги могут быть абсолютно разными. От создания логотипа до совсем дурацких предложений. Пример ниже говорит сам за себя.
Эта площадка для оказания услуг очень популярна: ей постоянно пользуются несколько миллионов человек. А общий объём инвестиций в проект уже достиг 50 000 000 $.
Несмотря на стремительное развитие проекта, рост пользовательской базы, дохода и прибыли, создатели с 2014 года сконцентрировались на увеличении конверсии. С начала 2014 года в команде появился ‘growth hacker’ Yoav Aziz, на плечи которого и легла задача увеличить конверсию посадочных страниц. И он с этим отлично справился.
400 A/B тестов за 1 год. Конверсия в регистрацию увеличилась на 457 %. А вам слабо?
Конечно, проанализировать все эти 400 экспериментов нам никто не даст. К сожалению. А было бы очень полезно. Но всё же команда Fiverr рассказала в блоге компании Unbounce про несколько интересных кейсов из своей практики. А мы их оперативно перевели для вас!
Читайте, анализируйте, делайте выводы!
6 кейсов A/B тестирования от компании Fiverr
Небольшая пометка: все проведённые эксперименты были статистически достоверны (показатель составлял не менее 99 %) и в сумме в экспериментах приняло участие более 500 000 уникальных пользователей. Так что не стоит сомневаться в достоверности результатов. Ребята из Fiverr очень серьёзно подходят к этому вопросу.
Объектом A/B тестирования были посадочные страницы, на которые шёл весь платный трафик из Google и Facebook. Все посадочные страницы имели примерно одинаковый внешний вид. Ниже приведён пример одной из них.
Когда Yoav Aziz присоединился к Fiverr, он сразу же отметил несколько проблем на лендингах:
- Фон был тёмным
- СТА-кнопки находились ниже Первого экрана (Та часть страницы, которая видна без прокрутки). Для коротких лендингов – это не лучший вариант размещения кнопки призыва к действию.
- На странице были размещены ссылки на категории сайта, в результате чего часть пользователей не регистрировалась, а кликала на них.
- Логотип компании, который вёл на домашнюю страницу сайта, слишком сильно выделялся среди других элементов.
Первым делом решено было начать A/B тесты на лендинге, куда шёл трафик по запросу создания логотипов, т.к. это одна из самых популярных услуг на сайте. Соответственно на неё приходится больше всего трафика.
Почему был выбран именно такой вариант?
Дело в том, что чем больше трафика/конверсий, тем быстрее можно получить статистически достоверные результаты эксперимента. Напомню, что минимальное количество конверсий на каждой странице эксперимента должно быть не менее 100, а показатель статистической достоверности должен превышать 95 %. Чаще всего только при выполнении этих условий можно сделать достоверный вывод.
1-ый тест: Расположение элементов на странице
Что изменили?
Изменение в этом эксперименте даже сложно заметить. Если присмотреться, то вы увидите, что на странице стало больше пустого места. Её немного разгрузили. Заголовок, подзаголовок, форму и СТА-кнопку немного опустили. А 4 примера оказываемых услуг оказались ниже.
Результат – конверсия в регистрацию увеличилась на 23,5 %.
Почему так произошло?
Установить точные причины сложно. Но ребята из Fiverr мотивировали рост конверсии тем, что в тестовом варианте примеры услуг (4 картинки в нижней части страницы) стали привлекать меньше внимания. Благодаря этому взгляд посетителей концентрировался на заголовке, подзаголовке (в котором располагалось УТП – Винтажные лого от профессиональных дизайнеров за 5 $) и форме.
Весьма спорный, но в то же время очень интересный эксперимент.
2-ой тест: Расположение СТА-кнопки
СТА-кнопка, которая выделяется на фоне других элементов – один из обязательных признаков страницы с высокой конверсией.
Что изменили?
Если раньше CTA-кнопка находилась на одной линии с полем для ввода e-mail, то в тестовом варианте её опустили ниже, разместили по центру и увеличили размер.
Результат – конверсия в регистрацию увеличилась на 27.3 %
Показательный кейс того, как изменение одного из самых важных элементов на странице влияет на конверсию. С помощью CTA-кнопок происходит переход от одного этапа воронки продаж к другому. Именно поэтому их тестируют чаще всего. К тому же запустить подобный тест очень легко.
3-ий тест: Стимулирующий текст заголовка и подзаголовка
Что изменили?
Был изменен текст двух элементов: заголовка и подзаголовка. Оригинальный заголовок Профессиональные дизайнеры логотипов поменяли на Нужен новый логотип?. Подзаголовок Изготовленный на заказ логотип по цене от 5 $ изменили на Получи его сейчас на Fiverr. В срок, в соответствии с бюджетом, без лишних действий.
Результат – конверсия в регистрацию увеличилась на 29.81 %.
Почему так произошло?
Оригинальные заголовок и подзаголовок были очень пассивными, мягкими, и они могли не соответствовать потребности потенциального клиента. Что если ему нужен не винтажный логотип, а современный? В таком случае сразу же создавалось трение между пользователем и предложением.
Новые заголовок и подзаголовок похожи на разговор с потенциальным клиентом:
Нужен новый логотип?
Да, конечно!
Получи его сейчас на Fiverr
Круто! Но - (В этот момент у клиента возникают вопросы — Сколько это будет стоить? Как быстро? Сложно ли оформить заказ? И именно в этот момент их нужно разбить в пух и прах)
В срок, в соответствии с бюджетом, без лишних действий!
Супер, беру!
Тексты должны предвосхищать вопросы клиента и отвечать на них!
Этот кейс – очередное подтверждение того, что тексты являются ключевыми элементами, которые влияют на конверсию. Поэтому не бойтесь проводить A/B тесты ваших заголовков, подзаголовков, описаний, отзывов и других текстовых элементов.
4-ый кейс: Более конкретный подзаголовок
После проведения успешного A/B теста многие расслабляются. А зря! Почему бы не продолжить улучшение этой же страницы?
Что изменили?
Объектом этого эксперимента стал тестовый вариант из предыдущего кейса. Напоминаю, что в предыдущем эксперименте у него конверсия в регистрацию была на 29.81 % выше, чем у оригинального варианта.
В этом случае всё осталось таким же, кроме второй строки подзаголовка. Текст В срок, в соответствии с бюджетом, без лишних действий! был изменён на Изготовленный на заказ логотип всего в 3 кликах от Вас
Результат – увеличение конверсии в регистрацию на 15.41 %.
Почему так произошло?
Один из принципов написания текстов – это конкретика. Именно второй вариант соответствует этому принципу.
Если в оригинальном подзаголовке говорится о том, что логотип будет сделан В срок (Какой срок?! 24 часа или 7 дней? Абсолютно непонятно), В соответствии с бюджетом (Какой бюджет? Точно 5 $ Или ещё дополнительно сдерут 10 баксов?), Без лишних действий (Каких лишних действий? Сколько кликов нужно будет сделать? Сколько форм нужно будет заполнить? Опять же непонятно, никакой конкретики).
То на тестовой странице конкретно написано о том, что оформление заказа на создание логотипа займёт всего 3 клика. И всё. Потенциальный клиент понимает, что его не будут мучать заполнением длинных форм, разговорами с заказчиками. И это стимулирует его прямо сейчас оставить свой адрес и нажать кнопку Зарегистрироваться бесплатно
5-ый тест: Радикальный редизайн посадочной страницы
Во всех предыдущих кейсах делались совсем незначительные изменения. Этот пример – прямая противоположность.
Что изменили?
- В тестовом варианте добавили целый блок Как это работает с подзаголовком о том, что пользоваться сервисом очень просто. В этом блоке описываются 3 шага использования сервиса: Бесплатная регистрация > Удобный поиск > Простое размещение заказа.
- Сделали фон более светлым, ярким
- Добавили более заметную фотографию человека, взгляд которой направлен на форму и СТА-кнопку.
При изменении/добавлении сразу нескольких элементов на страницу, сложно определить, что именно повлияло на конверсию. И это большой минус подобных экспериментов.
Но целью этого эксперимента было проверить результаты сразу 3 отдельных тестов, которые были проведены ранее.
- Yoav надеялся снизить Показатель отказов (Процент пользователей, которые уходят с сайта просмотрев лишь одну страницу) за счёт добавления нового блока Как это работает
- Он меньше концентрировался на количестве заказов, а делал упор на том, чтобы заставить пользователя зарегистрироваться на сайте. Именно поэтому список с примерами работ был опущен ещё ниже.
- Предыдущие тесты показали, что изображение женщины с более мягкими цветами и взглядом, направленным на СТА-кнопку положительно влияет на показатель конверсии.
В итоге подтверждённые гипотезы трёх небольших экспериментов были совмещены в одном A/B тесте.
Результат – конверсия в регистрации увеличилась на 57.74 %.
Именно такой дизайн страницы стал новой отправной точкой для посадочных страниц компании Fiverr, т.к. в нём были совмещены выводы и результаты других, не таких радикальных, но не менее успешных A/B тестов.
6-ой тест: Кнопка Узнать больше
Несмотря на то, что кругом все советуют размещать как можно меньше кнопок (которые не являются частью воронки продаж) на странице, в этом эксперименте делается наоборот.
Что изменили?
В блок Как это работает добавили СТА-кнопку Узнать больше. Теперь кроме кнопки Зарегистрироваться бесплатно в верхней части страницы и кнопки Посмотреть больше примеров работ в нижней части страницы появился третий интерактивный элемент.
Казалось бы, теперь пользователи меньше будут нажимать на кнопку регистрации, т.к. их внимание будет рассеиваться между этими тремя кнопками. Возможно, оно и так.
Но пользователи, которые жмут Узнать больше, наверняка, более заинтересованы в сервисе. Так сказать, качественные потенциальные клиенты. В таком случае главное – дать им удобную возможность попасть в воронку продаж уже на следующей странице.
Это мнение подтверждают результаты эксперимента – количество заказов увеличилось на 22 %, а показатель отказов снизился на 17 %Нравится статья? Оставь свой адрес и получай личные уведомления о новых материалах!
Надеюсь, что вам понравились эти 6 кейсов A/B тестирования от компании Fiverr.com и Yoav Aziz. Более того, хочется верить, что вы сделали вывод на основе этих примеров и сможете успешно применить эти знания на собственных проектах.
А сейчас 4 пункта философии увеличения конверсии от создателя всех этих A/B тестов:
- Запускайте как можно больше тестов на своём сайте. Отсутствие тестов – бессмысленная трата трафика.
- Тестируйте всё. Если кто-то требует сделать изменение на сайте, а вы не уверены в правильности решения – просто запустите A/B тест и проанализируйте результаты.
- Полностью полагаться можно только на результаты тестов, в которых статистическая достоверность достигла 99.9 %
- Проводите отдельные тесты для различных платных каналов привлечения трафика, так как пользователи ведут себя по-разному.
И всегда помните, что чужие кейсы – это хорошо, но всё нужно проверять на себе. Если увидели, что изменение расположения кнопки повысило конверсию на сайте Fiverr.com, это совсем не означает, что у вас будет такой же результат.
Буду рад вашим комментариям, замечаниям, пожеланиям, друзья!
Высоких вам конверсий!
Понравилась статья? Сделай доброе дело — поделись ей со своими друзьями и коллегами!
Подготовлено блогом Boosta.ru и проектом Changeagain.me
Читайте также наши другие популярные статьи:
- Сервисы для A/B тестирования (3000+ просмотров)
- 100 идей для A/B тестирования: Часть первая (3000+ просмотров)
- 100 идей для A/B тестирования: Часть вторая (2500+ просмотров)
- Они помогут найти всех убийц конверсии — 10 отчётов в Google Analytics(10 000+ просмотров)
- Как увеличить конверсию сайта с помощью изображений – 6 советов на основе кейсов (4000+ просмотров)
- Какой цвет лучше влияет на коэффициент конверсии? (4000+ просмотров)