Тысяча магазинов могут закрыться. Но владельцу опаснее другая цифра — минус 10%
По его оценке, посещаемость ТЦ к концу года может снизиться в среднем примерно на 10% или даже больше. Среди причин он назвал стремление покупателей экономить и переход части покупок в интернет. Об этом сообщили Национальная служба новостей и ТАСС.
Тысяча закрытий звучит тревожно.
А снижение посещаемости на 10% — почти безобидно.
Подумаешь, каждый десятый покупатель не пришёл.
Но именно в этом и заключается ловушка.
Магазин открыт. Но закрытие уже могло начаться
Представим обычную торговую точку.
Вывеска горит. Продавцы выходят на работу. Товар лежит на полках. Аренда оплачена. Со стороны ничего критичного не происходит.
Просто мимо магазина проходит меньше людей.
Часть из них не заходит. Кто-то откладывает покупку. Товар может начать двигаться медленнее. А обязательства остаются: аренда, зарплаты, налоги, закупки.
Сначала собственник думает:
Сейчас у всех спад.
Потом:
Нужно немного подождать.
Затем:
Вложим ещё денег — скоро всё восстановится.
Так временное снижение показателей может превратиться в постоянное финансирование убыточной точки.
Магазин продолжает работать. Но деньги на его содержание уже могут поступать не от покупателей, а из резерва компании или кармана собственника.
Я называю это скрытым закрытием.
Вывеску снимают намного позже.
Трафик торгового центра — арендованный ресурс
Готовый поток посетителей — одно из главных преимуществ магазина в ТЦ.
Но собственник точки не управляет общей посещаемостью и решениями самого торгового центра. Пока он арендует помещение, он получает доступ к потоку. Но этот поток ему не принадлежит.
Поэтому я называю его арендованным ресурсом.
Проблема начинается, когда предприниматель принимает чужой трафик за собственную систему продаж.
Кажется, что покупатели будут приходить всегда. Значит, можно не выстраивать прямую связь с ними и не просчитывать сценарий снижения посещаемости.
Но если поток изменится, обязательства останутся у владельца магазина.
Тысяча закрытий — чужая цифра
Прогноз Булата Шакирова не означает, что более тысячи магазинов обязательно закроются. В опубликованных материалах не приводится методика расчёта.
Но владельцу торговой точки важнее не общая статистика, а экономика собственного магазина.
Снижение посещаемости ТЦ на 10% не означает, что выручка каждого арендатора уменьшится ровно настолько же. Результат будет зависеть от того, сколько людей зайдут в магазин, какая их часть совершит покупку и сколько денег останется после всех расходов.
Поэтому вместо обсуждения прогноза я бы посмотрел пять показателей.
Пять цифр, которые важнее тысячи закрытий
- Количество посетителей магазина. Сколько людей не просто проходит по торговому центру, а заходит внутрь точки.
- Конверсия в покупку. Какая часть вошедших людей доходит до кассы.
- Средний чек. Сколько денег в среднем приносит одна покупка.
- Точка безубыточности. Какая выручка необходима, чтобы покрыть обязательные расходы.
- Размер резерва. Сколько месяцев бизнес сможет выполнять обязательства, если показатели окажутся хуже плана.
Если собственник не знает этих цифр, он не управляет ситуацией. Он ждёт.
А ожидание легко перепутать со стратегией.
Расходы нельзя согласовывать на основании надежды
В период неопределённости финансовое планирование становится ключевым инструментом собственника.
Я бы не разрешал сотрудникам и соучредителям тратить деньги только потому, что покупка кажется полезной или кто-то обещает будущий результат.
Если расхода нет в финансовом плане, для него должно быть понятное экономическое основание:
- как он повлияет на результат;
- когда может окупиться;
- что компания будет делать, если ожидаемого эффекта не получит.
Фраза «потом заработаем» не является финансовым планом.
Сначала компания должна обеспечить обязательные платежи. Затем — расходы, которые поддерживают её работу и продажи. Одновременно необходимо постоянно формировать резерв.
Резерв нужен не для бесконечного содержания невыгодной точки. Он даёт время изменить формат, пересмотреть расходы, договориться с арендодателем или выйти из локации без долговой паники.
Без резерва выбирать приходится тогда, когда денег уже нет.
Иногда закрыть точку — значит сохранить бизнес
Если показатели ухудшаются, у собственника есть три базовых решения:
- Сохранить точку, если она остаётся прибыльной и выдерживает неблагоприятный сценарий.
- Перестроить формат: пересмотреть площадь, штат, график или ассортимент.
- Выйти из локации до того, как она заберёт резерв и создаст долги.
Закрытие одного магазина не всегда означает поражение.
Иногда это способ сохранить компанию.
Гораздо опаснее не знать, сколько бизнесу стоит каждый дополнительный месяц ожидания.
Торговые центры пока не исчезают
В публикациях также появились сообщения о сносе отдельных ТЦ и строительстве на их месте жилья или многофункциональных комплексов.
Однако сопредседатель Ассоциации экспертов рынка торговой недвижимости и ретейла Павел Люлин назвал такие случаи единичными. По его оценке, в России около двух тысяч профессиональных торговых центров, а под жильё сносится или перепрофилируется лишь небольшая их часть. Его позицию приводит InvestFuture со ссылкой на ТАСС.
Речь пока идёт не об исчезновении торговых центров, а об изменении условий, в которых работают их арендаторы.
Главная цифра находится внутри бизнеса
Тысяча магазинов — чужая статистика.
Для собственника важнее один вопрос:
Что произойдёт с моей точкой, если торговый центр приведёт на 10% меньше посетителей?
Если ответа нет, проблема уже не в посещаемости ТЦ. Проблема в том, что бизнес работает без финансового сценария.
Магазин начинает закрываться не тогда, когда с него снимают вывеску.
Он начинает закрываться, когда перестаёт обеспечивать себя, а собственник продолжает называть это временным спадом.
Если хотите проверить, какие элементы системы уже работают в вашей компании, заберите в моих социальных сетях чек-лист «6 инструментов собственника».