С чего все начиналось?

Продолжаем публиковать материал от Татьяны Прус - руководителя отдела продаж Одесского филиала CitySites. Сегодня Татьяна поделиться тем как начиналось ее карьера, а так же даст пару советов о том как правильно настроится на работу, чтобы быть победителем и не опускать руки, когда у вас что-то не получается.

Привет!

Уже с первых месяцев работы у меня пошли первые продажи и создание базы клиентов, перспектива развития проекта была, но на практике оказалось, все намного сложнее и уверенность моя таяла на глазах. Многие стали увольняться, так как зарплата не всегда была стабильной.

Бывало, что за месяц я получала от 500 до 1000 грн, но упорство взяло верх над негативными эмоциями. В последствии уже став руководителем я поняла две вещи. Первое - текучка кадров это вполне нормально, второе - не каждый готов добиваться целей.

Хорошие деньги я стала зарабатывать спустя полтора года. Стабильного дохода я добилась посещением тренингов, чтением литературы, а так же методом проб и ошибок. Карьера менеджера по продажам, это опыт отказов, возражений, выпадов по типу реклама не работает, дорого, не интересует, не наш профиль и т.д.

Со временем стало намного легче, у CitySites появились вебинары для новичков, инструкции, но в то время мы были как слепые котята, ни один клиент не давался нам бескровно. В итоге я разработала определенную стратегию работы с клиентом, она позволяла максимально отработать звонок клиенту.Систематизировав стратегию был создан ряд правил и упражнений, которыми сейчас пользуется наш отдел продаж. Срывая завесы тайны, я расскажу вам о них:

Этапы перед звонком

- Кто ты? Это звонит Прус Татьяна

- Откуда звонишь? Сайт Одессы 048.ua

- Кому звонишь? Мне нужен руководитель, директор.

- Что надо? Есть выгодное предложение по развитию Вашего бизнеса.

При реальном звонке вопросы могут звучать по-разному, главный смысл – это их последовательность. Казалось бы, что тут особенного, но на самом деле за первые 5-10секунд, человек решает, будет он слушать тебя дальше или нет.

Задавать вопросы!

В продажах есть правило: Чем больше вопросов, тем лояльнее к вам клиент. В то время у меня не было понятия открытые, закрытые вопросы, альтернативные и так далее. Мне было важно, чем я могу помочь прямо сейчас клиенту, чтобы о нем больше знали, по выгодной ему цене. Чем больше информации, тем легче предложить именно то, что нужно в данный момент. Если у вас сложности с вопросами, создайте себе список из всех возможных (количеством до 10шт).

Например: у вас есть сайт?

Да! Отлично, мы сделаем ссылки на него.

Нет! Отлично, можете использовать наш сайт в качестве персональной страницы и личным доступом.

Вы работаете по Одессе или по всем городам Украины?

Только в Одессе! Отлично, есть сайт 048.ua с разделом Бизнес услуги ( если это его ЦА).

По всей Украине! Здорово, у нас есть более 40 крупных городов для продвижения вашего товара, есть несколько инструментов для работы.

Коммерческое предложение

После 5-6 вопросов я уже точно знаю что выделить, как клиенту получить максимальную отдачу от размещения. Например, для ресторана, можно предложить баннер в разделе Досуг, а пакет премиум, в справочнике предприятий.

Вопросы клиента, работа с возражениями

В свое время для меня было инсайтом, что возражения, это скрытая неуверенность в покупке. И чем больше возражений, тем больше клиент хочет услышать аргументы в пользу сотрудничества, узнать больше информации. Поэтому работать с возражениями мне тоже нравиться.

Договор, оплата

Вам удобно при встрече заключить сделку?

- Да! Назначение встречи

- Нет! Оплата на расчетный счет.

Обычно человек в телефонном разговоре запоминает лишь 10% информации из 100%, и не всегда он готов прямо сейчас принимать решение либо есть необходимость посоветоваться с коллегами \ партнерами, это вполне нормально и имеет место быть.

Эту систему решила испытать мой менеджер Данильчук Анастасия и сделала в тот месяц три продажи, из трех холодных звонков, т.е. с первого раза. Я пользуюсь этой схемой до сих пор. Не нужно уговаривать клиента и злиться, если он, в конце концов, отказал. Я вообще люблю отказы, как минимум человек не забирает мое время, я не трачу его, и все что могу сделать, это обновить информацию о его фирме, узнать истинную причину отказа, просто об этом спросив и пожелать всего хорошего, конечно с разрешением позже сделать повторный звонок.

После выполнения домашнего задания, вам станет намного легче вести беседу и в результате не продавать, а давать возможность купить у вас продукт. Ведь это намного приятнее.

Задание для активных:

1. Написать 10 и более личных качеств как менеджера за 3 минуты. На практике оказалось не все могут это сделать даже за час. Прошу не путать скромность с тактом, успешный менеджер не скромный, а воспитанный и тактичный. Можно быть скромным, ничего не кушая в гостях и бестактным указывая клиенту, что ему делать. Признайся, почему именно ты, самый успешный сотрудник?

Пример:

Честный(ая), добрый(ая), целеустремленный(ая)

2. Написать Свойства \ Польза ( 6 пунктов за 3 мин.)

Пример:

Размещение ссылки на сайт \ Увеличение посещаемости

3. Сделать список из 10 преимуществ нашей компании \ сайта

Пример:

Масштабность, уникальность, оперативность и так далее

Подведем итоги:

Сделав все эти задания, перед началом рабочего дня, и потратив 15-20 минут времени, ты сразу почувствуешь прилив сил, энергии, энтузиазма, а позже сделав продажу, получишь завершенный обмен бесценной энергии. А если начнет одолевать страх и не уверенность, всегда перечитывай свои достоинства и с каждым новым днем борись и побеждай, получая удовольствие!

Результаты своих достижений и вопросы, можете присылать мне на почту: Tatiana-prus@048.ua Буду рада! :)