Как умирает digital

Диджитал рынок храбрится, за месяц вышло с десяток различных лонгридов, интервью, вебинаров и прочих больших созвонов, в которых СЕО «лучших дизайн студий страны» вещают, что если и заметили кризис, то лишь в контексте того, что им пришлось отказаться от бизнес-джетов для парикмахеров своих парикмахеров.

В целом такой же позиции придерживаются выступавшие недавно на «Большом созвоне» Макс Десятых (Redmadrobot), Александр Богданов (AGIMA), Антон Виноградов (AIC) и Макс Орлов (ONY). Думаю, если спросите Артемия Лебедева, он будет солидарен с позицией владельцев крупных веб-студий в один голос говорящих, что этот кризис ничем особенным не отличается от других.

Но ведь отличается! Рынок стал другим и клиенты стали другими. Сегодня, чтобы войти на рынок, не получится просто написать «Дизайн» и поставить знак равно напротив своей фамилии. Никто к тебе не пойдет, если тебя не знает, или если ты не предлагаешь что-то значительно дешевле чем в среднем по рынку.

Кстати, это еще один пункт, в которым все топы единогласны — снижать цены нельзя. Клиент, мол, привыкнет, и суммы с шестью нулями превратятся в тыкву.

Но что же после этих слов начали делать студии, у которых нет собственных офисов на Арбате, и которые не участвуют в тендерах за 14 млн рублей? Правильно, снижать цены.

Антикризисные и спецпредложения, акции, распродажи и волшебное слово БЕСПЛАТНО на каждом втором баннере. Жить хотят все.

***

Давайте посмотрим, как студии не из первой сотни рейтинга пытаются выжить в кризис.

Дизайн-студии не были причислены государством к тем бизнесам, которые наиболее пострадали в период пандемии и режима повышенной готовности вследствие COVID-19, однако если копнуть глубже, то мы очень даже пострадали.

Дело в том, что сами по себе студии не какая-то самодостаточная организация. У нас нет готового цикла производство-реализация-деньги (как у тех же продуктовых ритейлов или аптек). Наша работа напрямую зависят от заказчиков и их экономической ситуации.

После трех месяцев с начала ограничений в работе бизнеса в России целевая аудитория веб-студий разделилась на несколько категорий:

1) Те, у которых есть деньги и они продолжают вкладывать в digital

— Госструктуры
— Крупные корпорации

2) Те, у которых есть деньги, но они заморозили маркетинговые проекты до лучших времен

— Крупные производственные компании
— Ритейлеры
— Автодилеры
— Хорека

3) Те, у которых нет денег, и они все поставили на холд

— Практически вся сфера обслуживания
— Образовательные/развлекательные центры
— Инфобиз
— Спорт

4) Те, у которых нет денег, но они хотят попасть в «волну онлайнизации»:

— Общепит
— Образование
— Продукты питания

Данный список не претендует на истину в последней инстанции, мы сформировали его исходя из нашего видения рынка, входящего лидгена и общения с «отвалившимися» клиентами.

На сегодняшний день для нашего сегмента рынка наиболее активная та целевая аудитория рынка, что водится в четвертом пункте.

Благодаря этой ЦА с рынком и происходят некие метаморфозы. Возможно, в ожидании того, что в условиях кризиса бизнес должен снижать цены, они настойчиво требуют скидок.

Из 30 мартовских лидов скидку с ходу просили 5, в апреле их было 9, в мае 15. Есть несколько примеров, когда лид окает КП, но спустя сутки говорит, что ему предложили тоже самое «но на 70% дешевле». Хотя наши цены считаются вполне умеренными, сейчас делать полноценный сайт по цене в три раза ниже рентабельности мы не готовы.

Из-за подобного демпинга процент лидов «В работу» у нас упал вдвое. Правда и совсем без работы мы не остались — «воскресли» несколько старых проектов (говорят, надо делать пока есть время), хорошо начали работать партнерские программы и никуда не делись тендеры (по ним в мае прирост).

Вначале кризиса мы было попытались реструктуризировать бизнес, и даже запустили несколько новых для нас продуктов (1, 2), но быстро поняли, что на выстраивание новых бизнес-процессов уйдут месяцы, а кризис точно рано или поздно закончится, к клиентам вернется уверенность, а в digital — жизнь.

Кстати, возвращаясь к началу нашей заметки, вспомним слова топов о том, что падать в цене нельзя, а то «рынок привыкнет». Так вот, походу, уже поздно. Сайты за 1000 рублей уже здесь: