Маркетплейсы дорожают: что делать продавцам в 2026 году

Аналитика рынка показывает: количество активных селлеров за год сократилось на 5,75%, а число новых регистраций продолжает падать третий год подряд. При этом медианная выручка одного продавца выросла до 574,5 тыс. рублей — деньги на маркетплейсах все чаще концентрируются у крупных и системных игроков.

Одновременно усиливается давление со стороны самих площадок. Комиссии маркетплейсов для российских продавцов сегодня в среднем составляют 25–40% от выручки, а с учетом логистики, хранения, рекламы и возвратов нагрузка может достигать 50–70%. За последние три года логистические тарифы выросли на 33–89%, а комиссии — на 58–63%. Со 2 июня Wildberries ужесточает правила для продавцов: контроль статуса бизнеса становится строже, а влияние платформы на экономику селлеров — сильнее.

На фоне этих изменений бизнес начинает искать альтернативы. Компании из сферы интернет-торговли зарегистрировали 9755 новых доменов по итогам прошлого года. Около 20% продавцов уже планируют развивать собственный интернет-магазин, а часть рассматривает офлайн и прямые продажи как способ снизить зависимость от правил площадок.

О том, что происходит с российским рынком онлайн-торговли, почему бизнесы уходят в собственные каналы продаж и кому сегодня выгодно запускать нишевые маркетплейсы, мы поговорили с Семеном Корочкиным, экспертом по платформам для электронной коммерции компании CS-Cart с более чем 10-летним опытом работы.

«Маркетплейсы достигли стадии, когда могут диктовать условия рынку»

— Семен, что сегодня происходит с российским рынком маркетплейсов?

— На текущем этапе мы видим, как условия работы с маркетплейсами становятся жестче, а вести бизнес для селлеров — заметно дороже. И это не какой-то внезапный скачок стоимости услуг, а скорее отложенная инфляция, которую маркетплейсы долгое время искусственно сдерживали за счет собственных ресурсов и из-за агрессивной конкуренции за продавцов и аудиторию. Сейчас рынок стал значительно стабильнее, а сами площадки — достаточно сильными игроками, чтобы постепенно повышать комиссии и стоимость сервисов без риска быстро потерять пользователей. При этом маркетплейсы еще очень долго будут оставаться ключевыми институциональными игроками российской онлайн-торговли.

Комисси растут, логистика дорожает, условия хранения и возврата меняются. Для продавцов это означает, что бизнес на маркетплейсах становится существенно дороже. И проблема в том, что изменения происходят быстро — продавцы просто не успевают адаптироваться.

Особенно тяжело это отражается на малом бизнесе.

«Часть малого бизнеса уже ушла с рынка»

— Как продавцы реагируют на эти изменения?

— Если условно разделить продавцов на две группы — малый бизнес и крупные компании, — то их реакция отличается.

Малый бизнес частично начал закрываться. Это видно и по статистике сокращения числа активных селлеров, и по общему снижению количества новых юрлиц. Часть продавцов заняла выжидательную позицию: приостановили продажи, подняли цены и наблюдают за ситуацией.

Но многие начали искать альтернативные каналы продаж — возвращаться в соцсети, запускать собственные интернет-магазины, тестировать прямые продажи.

«Крупный бизнес использует маркетплейсы иначе»

— А как ведут себя крупные бренды и ритейлеры?

— Для крупных компаний маркетплейсы давно перестали быть единственным каналом продаж. Они рассматривают их скорее как источник трафика, который нельзя игнорировать.

Но сейчас даже большие бренды начинают пересматривать свою стратегию онлайн-продаж. Когда они выходили на маркетплейсы, им приходилось перестраивать ассортимент, ценовую политику, логистику под требования площадок. Теперь идет обратный процесс: компании снова делают ставку на прямые продажи, собственные сайты, развитие брендов и прямую коммуникацию с клиентом.

И здесь появляется важный момент: крупному бизнесу уже недостаточно простых облачных платформ, они не хотят подстраивать свой бизнес под требования и аудиторию маркетплейсов, но наоборот, стремятся создать канал продаж, которую лучшим образом реализует их стратегию и интегрируется в процессы.

«SaaS платформы хорошо подходят малому бизнесу. Крупному нужна гибкость»

— То есть выбор платформы сегодня напрямую зависит от масштаба бизнеса?

— Да, абсолютно.

Если говорить о малом бизнесе, облачные платформы вроде Битрикс24, ЯндексКИТ или Insales — логичный выбор. Они позволяют быстро запустить интернет-магазин буквально за один день, уже имеют готовые интеграции с платежами, доставкой, рекламой. Для большинства небольших продавцов этого достаточно.

Но крупный бизнес работает иначе. У него уже есть отлаженные процессы, системы управления корпоративными ресурсами (ERP), системы управления каталогом, индивидуальные платежные сценарии, интеграции, автоматизация. Такой бизнес не хочет подстраиваться под ограничения платформы.

Поэтому для среднего и крупного сегмента гораздо важнее гибкость: возможность индивидуальной доработки, масштабирования, интеграции с собственной инфраструктурой, уверенность в стабильной работе системы. Если суммировать, то большим компаниями в онлайн торговле нужна независимость от внешних систем и факторов и высокий уровень контроля бизнеса.

«Путь от стандартных платформ к индивидуальным решениям — стандартная история успешных бизнесов»

— Сейчас многие платформы пытаются объединить простоту стандартизированных облачных решения онлайн-торговли и гибкость коробочного ПО. Насколько это работает?

— На практике бизнесам все равно приходится выбирать.

Если компании важно сохранять свои индивидуальные наработки и управлять процессами самостоятельно, то лучше сразу смотреть в сторону коробочных решений с высоким уровнем модернизации и возможностью масштабирования, в стороны высоконагруженных систем

И рынок это подтверждает. Это большая боль облачных платформ с малым бизнесом как целевой аудиторией: по мере развития бизнесы «вырастают» из этих решений и переходят на более сложные.

«Сейчас идеальное время для запуска нишевых маркетплейсов»

— Есть ли сегодня новые возможности на фоне проблем крупных маркетплейсов?

— Быстро рынок не изменится, но да, существует поле для поиска новых ниш.

Когда крупные площадки начинают повышать комиссии и стоимость услуг, рынок автоматически создает пространство для конкурентов. И речь идет не о новых федеральных «монстрах», но о нишевых маркетплейсах.

Мы наблюдаем, как площадки вроде Lamoda или «Золотого Яблока» становятся сильными игроками в своих вертикалях. И количество таких нишевых проектов будет расти. Единственным полноценным решением для создания маркетплейса в России, на мой взгляд, остается только CS-Cart, и это понимают на рынке. Мы это видим из общения с нашими пользователями, из их опыта разработки и внедрения площадок онлайн-торговли. Тут могут быть более прозрачные и выгодные условия работы для ниши, больший процент целевой аудитории, инструменты, которые могут лучше донести ценность товаров и услуг продавцов.

«Универсального рецепта нет — есть сильные стороны бизнеса»

— А в какие вертикали стоит идти бизнесу, с учетом текущих обстоятельств?

— Как и всегда, универсального ответа здесь нет.

У каждого бизнеса есть свои уникальные преимущества: выгодные услоивя поставок, региональная экспертиза, собственное производство, логистика, отношения с фабриками, аудитория, сильный маркетинг. Именно от этого и нужно отталкиваться.

Главное — понимать свои сильные стороны и строить стратегию вокруг них.

«Диверсификация становится обязательной»

— Какой главный вывод сегодня стоит сделать предпринимателям?

— Бизнесу больше нельзя зависеть только от одного канала продаж.

Если есть возможность запускать дополнительный канал — интернет-магазин, соцсети, нишевый маркетплейс, офлайн — это нужно делать. Потому что кризисы в онлайн-торговле будут происходить регулярно.

И относиться к ним нужно не с позиции «если», а с позиции «когда».

Диверсификация сегодня становится вопросом устойчивости бизнеса.

Вывод

Российский рынок маркетплейсов постепенно переходит в более зрелую фазу. Рост комиссий, логистики и сопутствующих расходов — это не внезапный кризис и не «черный лебедь», а скорее естественный этап развития крупных платформ, которые долгое время искусственно сдерживали стоимость своих услуг ради роста аудитории и доли рынка.

Для предпринимателей это означает не конец маркетплейсов, а изменение правил игры. Маркетплейсы по-прежнему остаются важнейшим каналом онлайн-продаж и в ближайшие годы вряд ли потеряют свое значение. Однако бизнесу все чаще приходится учитывать риски зависимости от одной платформы и внимательнее относиться к собственной экономике, каналам продаж и работе с клиентской базой.

По сути, рынок онлайн-торговли становится более профессиональным: выигрывать будут не те, кто просто выходит на маркетплейс, а те, кто умеет адаптироваться к изменениям, диверсифицировать каналы продаж и выстраивать устойчивую бизнес-модель.