Сколько можно уступить в цене: проверяем прибыль товара перед акцией на маркетплейсе
В октябре 2026 года этот вопрос получил продолжение: вступил в силу закон о платформенной экономике. Он предусматривает согласование снижения цены за счет продавца. Для бизнеса это возможность внимательнее управлять скидками — и причина заранее определить, ниже какой цены продавать невыгодно.
Сначала посчитайте обычную продажу
Допустим, товар стоит 3 000 рублей. Закупка обходится в 1 200 рублей, комиссия — в 600, продвижение — в 300. Доставка, хранение, упаковка, работа команды и средние дополнительные расходы по возвратам забирают еще 600 рублей.
Остается 300 рублей до налогов и прочих расходов.
Все цифры здесь условные. Для своего товара нужно подставить данные из отчетов и учета.
Что произойдет после скидки
Продавец снижает цену на 10% — до 2 700 рублей. Предположим, комиссия по-прежнему составляет 20%, а продвижение — 10% выручки. Остальные расходы на одну окончательную продажу не меняются.
Цена снизилась на 10%, а остаток с продажи — на 70%.
Чтобы получить прежние 30 000 рублей остатка, вместо 100 товаров придется продать около 334. При этом расчет предполагает, что рост заказов не увеличит расходы на команду и не потребует дополнительной рекламы.
Именно такой расчет стоит делать до согласия на акцию.
Найдите минимальную приемлемую цену
В нашем примере комиссия и продвижение вместе составляют 30% выручки. Закупка и остальные учтенные расходы — 1 800 рублей на продажу.
Чтобы сохранить остаток в 300 рублей, нужна цена:
(1 800 + 300) ÷ (1 − 0,30) = 3 000 рублей.
Если продавать дешевле, целевой результат уже не достигается. А налоги и расходы, которые пока не вошли в расчет, поднимут минимальную приемлемую цену еще выше.
Формула работает при выбранных допущениях. Если меняются ставки, база комиссии или расходы на доставку, расчет нужно обновить.
Проверьте три сценария
Для каждого важного товара полезно рассчитать:
- обычную продажу;
- продажу со скидкой за счет продавца;
- продажу при росте расходов на рекламу, доставку или возвраты.
Учитывайте окончательные продажи после возвратов. Скидку не вычитайте дважды: если выручка уже отражает сниженную цену, отдельной строкой расходов она больше не нужна.
Если товар остается прибыльным только при идеальных условиях, можно пересмотреть цену, упаковку, схему доставки или рекламный бюджет. Еще один вариант — проверить продажи через собственный интернет-магазин, включив в расчет привлечение покупателей и обслуживание сайта.
Минимальная цена должна опираться на расходы и необходимый бизнесу результат. Тогда участие в акции становится расчетным решением, а не надеждой компенсировать скидку количеством заказов.