Хватит работать на перспективу, пора зарабатывать!

*текст актуален для компаний с относительно свободным формированием цены и минимальными производственными издержками.

"Если вы сделаете это для нашего мероприятия, то у вас будут заказывать такие же работы на все аналогичные мероприятия в городе".

"Мы пока только открылись и бюджетов на это нет, но в будущем нам понадобится еще много ваших услуг уже за большие деньги".

"Мы не уверены, что у вас получится круто, поэтому не готовы платить много, но если всё выгорит, я расскажу о вас всем своим коллегам и вас завалят заказами".

Сколько раз вы слышали подобные фразы?

Безусловно, в начале пути необходимо получать как можно больше практического опыта, набивать шишки, расширять клиентскую базу, но важно сразу вычленять те ситуации, когда под благим прикрытием вами откровенно пользуются.

Задумайтесь: если эти клиенты не готовы платить вам приемлемую цену, то почему её захотят платить другие заказчики из этой области? Весьма вероятно, что остальные предприятия так же не готовы раскошеливаться на вашу услугу, считая её необязательной.

В большинстве случаев заказчик, обратившийся к вам с предложением сделать что-то на безденежной основе понимает, что вы вряд ли сделаете на этих условиях шедевр и будет просить сделать простенько, не слишком заморачиваясь. Нужна ли вам такая работа в портфолио? Поможет ли вам такой опыт развить свои скиллы?

Логично, что выполнив работу и почувствовав уверенность в себе (да, я теперь умею делать еще и такую штуку), вы в следующий раз попросите от заказчика увеличить гонорар до средней по рынку стоимости. Но он, скорее всего, всего вместо этого просто найдёт вам на замену новых зелёных ребят, голодных до опыта.

Даже если вы сделаете хорошую работу за минимальную стоимость и заказчик правда раструбит о вас всем своим знакомым, то вероятно он опишет вас, как отличных ребят, которые делают круто за минимальную стоимость. У вас появятся новые потенциальные клиенты, которые захотят получить вашу работу на таких же условиях. И если вы озвучите им реальную стоимость за которую хотите работать (то ради чего вы сделали первую работу за минималку), они откажутся. Зато первый клиент будет сидеть и гордится за бесценок получил работу, которая (как оказывается) стоит кучу денег.

Большинство заказчиков, которые хотят снизить цену на услугу, склонны преувеличивать свою значимость. С 90% вероятностью можно сказать, чем больше заказчик рассказывает вам о своих планах развития, делится всевозможными идеями и бизнес проектами, тем меньше вероятность того, что хотя бы что-то из этого сбудется.

Отдельно стоит поговорить о дружеских заказах. Если интенсивно работаете и делитесь своими работами в интернете, то со временем все ваши знакомые будут знать, что за этой услугой им необходимо обращаться к вам. Само собой, многие из них будут надеятся значительно сэкономить за счёт вашего знакомства. На наш взгляд не совсем корректно просить приятеля забесплатно оказать ту услугу, которой он зарабатывает себе на жизнь. Помочь подвигать мебель - пожалуйста, отвезти в аэропорт - не вопрос, но только не то, что относится к вашей профессиональной деятельности. Конечно, можно сделать знакомым хорошую скидку, но не стоит работать за себестоимость. Для молодых предпринимателей без рекламного бюджета, знакомые как раз являются первым рынком сбыта своей услуги. Если бизнес ваших друзей развивается параллельно с вашим, то возможно однажды вы заключите крупное взаимовыгодное партнёрское соглашение. Если хотите сделать приятно друзьям при помощи своих профессиональных навыков, подарите работу на праздник.

Если говорить о работе на перспективу, то гораздо лучше потратить это время на ту работу, которая вам правда интересна и поможет вам развить свои профессиональные качества. Если у вас есть свободное время, вы можете сами предложить свою работу потенциально прибыльному заказчику, объяснив ему, что вам интересно с ним поработать. В данном случае куда больше вероятность, что сделав работу с душой вы заинтересуете крутого клиента и он захочет продолжить сотрудничество с вами и предложит хорошие условия, чтобы получить еще одну такую же работу. Если вы выберете потенциального клиента и заинтересуете его, то обсуждение финансовых условий начнётся с совсем других, более приятных цифр.

В чём разница?

Вы не берёте на себя ответственность и можете смело экспериментировать, развивать собственный стиль и использовать незнакомые инструменты, не боясь ошибиться. Вы не ограничены временными рамками и можете подождать с формированием своего предложения до тех пор, пока ваша работа не станет действительно конкурентной.

Кому стоит делать забесплатно? Вам надо изучить своих желаемых клиентов и выбрать в целом преуспевающую компанию, которая уступает конкурентам по той части в которой вы являетесь начинающим специалистом. Указать на слабые места и предложить готовое решение - один из лучших способов заинтересовать клиента. Если по вашему направлению у них всё действительно плохо, то это значит , что они еще не уделяли этому достаточно времени и у вас есть шанс получить от них заказ, будучи даже молодой неизвестной компанией просто потому, что вы станет первыми, кто к ним обратился.

Тщательно относитесь к своему времени, которое вы собираетесь потратить бесплатно. Проявив слабость на начальном этапе, вам будет очень сложно в последствии выйти на достойные ценники за свои работы. Вы всегда будет бояться, что все клиенты бомжи и сбегут, если вы чуть поднимете цену. Уважайте себя и свой труд, только так вы сможете выстроить грамотную политику общения с клиентом.

Никита Сухарев,

креативный директор студии видео-производства "Давай Снимем"