7 советов начинающему продажнику

Вы устроились в отдел продаж. Повезло вам или нет судить не мне. Кайф от продаж появится после первого заключенного контракта и первой комиссии, полученной за этот контракт, вас начнет переть, когда вы почувствуете деньги на вкус и поймете как их зарабатывать.

№1. Не ожидайте! Ставьте цели!

Продажи – не та сфера деятельности, где стоит чего-то ожидать, а у вас ещё недостаточно опыта, чтобы планировать. Вам платят не за ожидания, а за те деньги, которые вы принесли компании. Я ожидал большей зарплаты в марте, я не ожидал, что сделка провалится, я надеялся выполнить план в этом месяце. Сколько раз мне приходилось слышать подобные слова от своих коллег, как правило, неоднократное повторение мантры я ожидал (или её вариаций я не ожидал, я надеялся) было первым сигналом того, что человек вскоре отправится искать лучшей жизни в другой компании.

№2. Нет лучшей жизни в другой компании, нет лучшей жизни на другой позиции.

В каждой компании есть свои плюсы и минусы, свои слабые и сильные стороны. Продавать жмых не проще, чем продавать телекоммуникационные услуги, а управлять персоналом или вести бухгалтерию не намного интересней, чем работать с клиентами. Здесь прекрасно подходит поговорка хорошо, где нас нет. В любой компании вам придется работать, вам будут попадаться клиенты с негативным опытом, плохим настроением или просто сами по себе козлы. Единственное, что здесь стоит помнить, что за плохую работу никто не похвалит, а за выполнение легкой работы никто не будет много платить

№3. Не принимайте отказы, ругань, любой негатив от клиента лично на себя.

В особенности данный пункт касается менеджеров, регулярно совершающих множество холодных звонков, но относится и к продавцам-консультантам в магазине или любым другим клиентским менеджерам. В большинстве случаев негатив направлен не на вас лично, а на компанию, продавцов в целом или вовсе у человека просто плохое настроение. Отказывают не вам, а компании, на которую вы работаете. Я помню множество продажников, которые, рано или поздно просто сдувались, принимая каждый отказ на себя.

№4. Не принимайте решение за клиента.

Одно лето, в свои студенческие годы, я работал продавцом-консультантом в сотовом ритейле. После десятков различных подходов к клиентам и самых разных вариаций отказов с их стороны от консультации, я укрепился в мысли, что подходить к каждому нет никакого смысла, поэтому я просто стоял за своей стойкой и спокойно ожидал, пока посетитель сам не попросит его проконсультировать. Спустя месяц бесцельного прозябания за этой самой стойкой, я получил свою урезанную из-за невыполненного плана зарплату и отправился с коллегой в один из торговых центров нашего города. Мы совершенно бесцельно прошлись по двум десяткам самых разных магазинов одежды и не купили ни одной вещи, пока… пока к нам не подошел продавец-консультант в одном маленьком магазинчике. В тот вечер уж дневной-то план продаж мы ему точно выполнили.

Эта история касается не только менеджеров, работающих на входящем потоке, но и любого клиентского менеджера. Подойдите и предложите консультацию, позвоните и поинтересуйтесь, может ли ваша компания быть чем-то полезной, только так выполняются планы.

№5. Не полагайтесь на свою память.

Записывайте всё, любую информацию, которую вы получили от клиента, дублируйте эту информацию в своей записной книжке и CRM. Вы забудете большую часть того, что сказал ваш клиент сразу после того, как повесите трубку или выйдете из его кабинета.

№6. Не зацикливайтесь на клиенте.

Бывает, мы находим просто идеального клиента: его потребности и платежеспособность полностью покрывают ваш месячный план, он с легкостью идет на контакт и проявляет полную заинтересованность в заключение сделки. Но на этом все и останавливается. И дело здесь часто даже не в том, что клиента не дожали или сам клиент плох. В период моей работы в области продаж телекоммуникационных услуг я сам оказался в такой ситуации. Моим клиентом была небольшая региональная торговая сеть. Прокружившись, целый месяц вокруг моего контактного лица, я подключил только две торговых точки из более чем 20, о которых мы договаривались. В течение 5 месяцев совместной работы мне удалось подключить всего 8 точек, а затем я передал эту сеть своему коллеге. Все точки подключались более года. Причин тому, как оказалось, была масса: на одних точках были заключены срочные контракты с конкурентами, согласно которым сеть должна была выплатить неустойку при разрыве контракта, на других не удавалось стрясти с собственника письменное разрешение на проведение монтажных работ, да и у самой компании в тот период просто не хватало рук, чтобы выделить ответственного за этот процесс человека. Поэтому точки подключались только по мере острой необходимости.

Такие клиенты будут попадаться часто. Сделка может затянуться из-за особых бизнес-процессов в компании клиента, изменившейся ситуации на рынке, да просто из-за того, что клиент сегодня прочел плохой гороскоп. Набивайте базу, помните, что дома не вырубают в одном огромном камне, а строят из множества маленьких кирпичей.

№7. Не полагайтесь на честность клиента.

Формализуйте все устные договоренности по электронной почте и обязательно запрашивайте подтверждение от клиента. Вы работаете с деньгами, а абсолютное большинство людей куда как больше любит их получать, нежели расставаться с ними.

Вот, собственно, и все советы, которые я хотел дать молодому продажнику. Прав я или нет, вы поймете только на собственном опыте. Ну а пока, удачных продаж!