Как я научился не волноваться и полюбил атомную бомбу. Часть 2

Первую часть можно прочитать тут.

Когда мы еще готовили альфу, я начал поиски инвестора. Начал узнавать как вообще в России и мире проходит этот процесс. Вариантов было два - фонды и ангелы (частные инвесторы).

Находясь в Петербурге, честно говоря, достаточно тяжело заниматься поиском инвестиций, по сравнению с Москвой, но все же куда проще, чем в регионах.

Львиная доля денег, фондов и инвесторов сидит в Москве и нужно каждый раз ездить туда, обсуждая вопросы и проводя личные встречи. Одним скайпом мил не будешь.

Кроме того, в России в принципе достаточно мало экспертизы в ИТ-стартапах, мало ангелов, которые специализируются на венчурных инвестициях. Также в России не любят "длинные деньги", а ИТ-проекты очень на них рассчитывают, т.к. делая массовый продукт редко когда можно сделать быстрый возврат инвестиций. В США, например, средний срок возврата инвестиций инвестору 3-5 лет.

Под идею денег мы не нашли, потенциальные инвесторы просили показать прототип сайта, рабочую альфа-версию сервиса. Я считаю, это правильно, т.к. подтверждает серьезность намерений команды.

В итоге инвестиции нашли через общих знакомых уже после запуска альфы. Первый инвестор на тот момент интересовался ИТ рынком и хотел поучаствовать в интересном проекте. Переговоры длились порядка 2 месяцев, после чего было принято решение стартовать проект.

Вообще инвестиции по знакомству - распространенная практика не только в России, но и за рубежом. Как правило, венчурные фонды следуют неписаному правилу investing within — инвестировать в кого-то, кто имеет связь с фондом.

Радости не было предела, мы нашли деньги и можно было начинать активную работу. Окончательно уволившись с основной работы, мы втроем пересели в небольшое помещение, чтобы начать дела в этом направлении. Экономили на всем, чем могли, в том числе и на своих зарплатах (пошли на существенное понижение), потому что нам нужно было показать результаты своей работы, а не просто освоить бюджеты.

На тот момент на рынке уже было пара проектов ИнфоДоктор и DocDoc, поднявших нормальные инвестиции (от 1 млн. долларов). Начались и наши первые встречи с клиниками для заключения договоров. В Петербурге мы, можно сказать, были первопроходцами, т.к. конкуренты в основном окучивали московский рынок (за что им спасибо, т.к. выйти на рынок Москвы было легко, клиники уже были готовы к такому сотрудничеству).

Большинству клиник слова маркетинг и реклама были не знакомы. Многие из них заточены под поток пациентов от ДМС. Другая часть живет за счет сарафанного радио, прибыльность какая-то обеспечивается и хорошо. При этом средняя заполняемость клиники - 50% в лучшем случае. За счет некачественного маркетинга и небольшого потока пациентов повышается себестоимость услуг (зарплата, аренда и прочее остаются неизменными, бюджеты на рекламу высокие, но не дают результата) - от этого страдаем мы с вами, как конечные потребители. Но ввиду кризиса ДМС стали давать меньше пациентов, и вообще конкуренция за деньги пациента усилилась. Рынок платной медицины в России достаточно молод и клиники только недавно начали осознавать, что это все-таки рынок, к которому применимы рыночные законы конкуренции, маркетинга и прочего.

Мы продолжали работать небольшим составом, около 5 человек. Продажами и маркетингом занимался я, т.к. нужно было понять основные причины отказа клиник от сотрудничества, чтобы при расширении штата менеджеров по продажам понимать этот процесс от начала и до конца. Ребята занимались поддержанием отношений с клиниками и разработкой сервиса. Мы стараемся быть в курсе дел друг друга, чтобы быть как можно более универсальными. Это позволяет нам быть мобильными, быстро реагировать на события и совместно принимать решения.

Основная проблема b2b2c проектов - одновременное отсутствие контрагентов и пользователей. Контрагентам проект не интересен, пока у него нет аудитории. А аудитории он не не интересен, пока нет предложений контрагентов.

В итоге мы решили разорвать порочный круг, сделав бесплатный тестовый период на 6 месяцев. То есть мы подключали клиники совершенно бесплатно к сервису, чтобы показать, как это работает, а также привлекая конкурирующие между собой клиники на сайт. После окончания тестового периода 70% клиник перезаключили контракты уже на платной основе.

Честно говоря, тяжело было работать полгода, ничего не зарабатывая. Когда денежных результатов труда нет - испытываешь дискомфорт, как минимум потому что хочется показать инвестору результаты своего труда и определенные финансовые показатели.

За это время мы протестировали основные рекламные каналы, которых как выяснилось, не так уж и много, а рентабельных в нашем случае еще меньше.

За основу взяли - seo, контекст и партнерские сайты.

Так прошло 1,5 года. Финансовые показатели росли из месяца в месяц, хоть и не впечатляющими темпами, но все же. Мы довели сайт до ума, сделали редизайн, подключили достаточное количество клиник, в том числе и крупных сетевых по Москве и Петербургу. Пришло время думать о росте и конкуренции с основными игроками рынка, которые были на 1,5 года дольше на рынке. Мы поняли, что полученных ранее денежных средств нам не хватит для этой борьбы и роста и было принято решение открыть новый раунд инвестиций.

Тогда мы понимали в венчурных инвестициях ровным счетом ничего. Даже смешно вспоминать себя год назад. Но, видимо, так всегда, когда происходит развитие, когда узнаешь что-то новое.

Оставалось загадкой даже понятие "выход инвестора" или так называемый "exit", которого все ждут и хотят от стартапа. В России одно время и по сегодняшний день было большое количество вхождений инвесторов в проект, но войти много ума не надо, куда тяжелее из него выйти с прибылью. Увы, успешных выходов пока что можно посчитать по пальцам двух рук.

Забегая вперед, отмечу, что на данный момент в аналогичные проекты в США (zocdoc.com) и Индии (practo.com) проинвестированы существенные суммы. Последний раунд ZocDoc - 150 млн. долларов при оценке 1,6 млрд. долларов. Последний раунд Practo - 90 млн. долларов при оценке 525 млн. долларов.

Правда у них другое строение медицинского рынка, для этих регионов данный проект более востребован, чем в России на текущий момент, но смотря на темпы развития государственного сектора медицины, а вернее его ухудшения, и на нашей улице будет праздник, как бы цинично это ни звучало :)

Как нас без ножа зарезали прям во время второго раунда инвестиций, какие основные вопросы были у инвесторов, а также как мы все-таки закрыли раунд, поднялись с колен и продолжили битву - в следующей части.