Лидогенерация в оффлайне, или как мы собрали 272 квалифицированных лида за 4 дня

Приветствую всех. На связи доктор маркетолог Кобызев Олег. Моя задача — это придумывать и осуществлять идеи по лидогенерации. Неважно, оффлайн-каналы или онлайн. В данном кейсе я вам расскажу как совместил оба канала.

Цель:

Привлечь клиентов в маркетинговое агентство.

Гипотеза:

Поставить промоперсонал на конференциях и с их помощью привлечь клиентов со стоимостью лида не выше 1000 рублей.

Идея:

Найти парочку тематических конференций, где будут предприниматели. Нанять промоутеров или моделей для участия в конференциях. Придумать предложение, которое будет говорить промоутер. Если человек соглашается, то конвертируем его в контакт. Если нет, то вежливо откланиваемся и подходим к другому.

Реализация:

Были выбраны 2 мероприятия. Конференция АмоCRM "Трафик. Заявки. Продажи" и Российская Неделя Продаж.

Для участия в конференции Амо мне нужно было 10 человек. Зачем так много? Да все просто. Работать будут девочки, а на самой конференции ожидалось около 7000 человек. Мне хотелось обработать минимум 500 человек.

Для начала сделал опрос у себя на странице c целью узнать типаж девушек, которых можно пригласить.

Абсолютное большинство проголосовало за №5. Ее отличала от всех "Настоящесть". Ну раз так, то я принял решение выбрать девушек симпатичных и настоящих. Сказал, чтобы макияжа было немного. Организовал кастинг и отобрал 6 промоутеров и 6 девушек модельной внешности. Я был уверен, что придут не все и перестраховался.

Так и вышло. На конференцию приехали ровно 10 человек и 1 куратор.

5 промоутеров одели фирменные майки и получили визитки с QR-кодом, которые нужно раздавать в течение 5 часов. QR-код вел на мобильный сайт, сделанный на PlatformaLP за 15 минут. У каждого промика были свои визитки с личной UTM-меткой.

А 5 девушек модельной внешности одели халаты и получили задание подходить к людям с вопросом "Вам нужен поток новых клиентов в вашу компанию?", и если нужен, то собирать контакты с помощью формы на планшете. После чего этим респондентам звонили из колл-центра и квалифицировали по 7 вопросам.

Итак, работа началась. Результат опишу позже.

На другой конференции (Российская Неделя Продаж), которая проходила 3 дня, ожидалось 1000 человек, и поэтому я решил взять 3-х девушек модельной внешности. На этот раз дал задание ходить в халатах с табличками "Нет клиентов? Это лечится!", подходить к людям, знакомиться и спрашивать ровно тот же вопрос. Если люди заинтересовывались, то девочки должны были предлагать заполнить вместе небольшую анкету на Google Form и дать в подарок сертификат на аудит системы продаж стоимостью 25 000 рублей.

Результат

Конференция "АмоCRM":

5 промоутеров раздали 2600 визиток.

296 (11,38%) человек перешло по ссылке и 36 (1,38% с визиток) из них оставили заявки.

Затраты на проведение этого мероприятия с промоутерами получились 65000. Стоимость лида получилась 1805 рублей

5 девочек в халатах собрали чуть более 200 контактов. Колл-центр смог квалифицировать только 83 из них. Затраты на девочек вместе с мероприятием и колл-центром составили 85000. Соответственно стоимость лида получилась 1024 рубля.

Конференция "Российская Неделя Продаж":

3 девочки собрали за 3 дня 156 контактов. Затраты на все составили 134000 рублей. Стоимость лида составила 859 рублей.

Выводы

На третий день на Российской Неделе Продаж мы решили сделать еще один эксперимент. Снять халаты и прикинуться стажерами компании заказчика. Девочки в конце работы сказали, что работать так намного легче и тебя не воспринимают как рекламный материал :) Зафиксировали тот факт, что люди сами подходят, знакомятся и диалог протекает намного легче. Решили, что в следующий раз так и назовем эту услугу "Нетворкер".

Стоимость лида немаленькая, но и не особо высокая, учитывая средний чек заказчика.

Что можно было сделать лучше

Однозначно можно было сделать лучше визитку. Сейчас смотрю на нее и понимаю, что CTR можно было увеличить. Ну и как уже сказал ранее, что можно делать не промоутеров с раздаткой, а нетворкера, который генерит более лояльные контакты.

Спасибо за уделенное время. С вами был доктор маркетолог Кобызев Олег. Здоровья Вам и вашему бизнесу!

Пишите в комментариях свои мысли по этому поводу. Как у вас получается генерить лидов в свой бизнес из оффлайна и как вы отслеживаете эффективность?