Жилой комплекс с характером: инструкция по маркетинговому позиционированию

Кажется, что нет — иначе квартиры в безликих человейниках не разлетались бы как горячие пирожки. Но для тех ЖК, где при выборе квартиры покупатель руководствуется не только ее ценой, но и ценностью, маркетинговое позиционирование необходимо строить вместе со зданием.

Мы уже писали о том, как DVIGA делала брендинг для ЖК SVOI и «Инлав», а в этой статье мы пройдем с вами путь по созданию бренда для ЖК «Кенон Ривьера Парк» в г. Чита: от исследований до готовой концепции.

Первый этап: аналитика

Дом начинается с котлована, а позиционирование — с исследований. Нам пришлось прощупать почву и зарыться в данные, чтобы создать прочный фундамент для разработки концепций. Первое, что мы изучили — это местоположение жилого комплекса.

1.1. Локация

На какие аспекты мы обратили внимание:

1. История
2. Перечень объектов инфраструктуры
3. Транспортная доступность
4. Сильные и слабые стороны района

ЖК «Кенон Ривьера Парк» располагается в Черновском районе Читы. Это классический бывший промышленный район, который достиг своего расцвета в 1960-е годы, и постепенно утратил былую привлекательность в 90-е. При этом он остается самым большим в городе — сегодня он занимает 54% территории Читы, в нем живут около 82 тыс. человек. Главная его фишка —озеро Кенон. Это крупный водоем в черте города, к берегам которого можно убежать от городской суеты и отдохнуть всей семьей. В 2010 году здесь был открыт городской пляж.

Район тихий, удаленный от городской суеты и шума, при этом с достаточно развитой инфраструктурой: есть школы, детские сады, больницы, магазины. Он экологичнее других районов как минимум потому, что в нем мало частных домов с печным отоплением, которое загрязняет воздух. Однако на каждый плюс найдется минус: до центра города ехать 10 км — это двадцать с лишним минут на машине и час на автобусе, не считая утренних и вечерних пробок. Потенциальных покупателей недвижимости также может отпугнуть низкий уровень безопасности, недостаток парков и рекреационных зон, а также ТЭЦ на берегу озера.

Выводы

Репутация района не безупречна, но строительство новой инфраструктурно развитой жилой зоны может помочь переписать его историю, сделать его безопасным и привлекательным местом для жизни. Район подойдет тем, кто ищет недорогое жилье и готов приспособиться к удаленности от центра города — преимущественно это молодые семьи и семьи со средним достатком.

Конкуренты

Чтобы отстроиться от конкурентов, надо сначала их изучить. Таковых мы насчитали 12.

Чита — город небольшой, поэтому фактически все жилые комплексы являются конкурентами.

ЖК «Кенон Ривьера Парк» предусматривает квартальную застройку, поэтому в первую очередь мы сравнивали его с объектами, в которых более 2-х домов. Во второй сегмент конкурентов попали ЖК с меньшим количеством домов, но относящиеся к комфорт-классу. Затем мы проанализировали каждый ЖК по критериям «Расположение», «Престижность», «Цена» и другим.

Выводы

У большей части ЖК нет позиционирования. В городе преобладает точечная застройка.

Основными конкурентами являются ЖК «Солнечный город» и ЖК «Хороший». Критерии выбора таковы:

— Строительство корпусов и продажи квартир еще не завершены.

— Комплексная застройка: более 2 корпусов.

— Расположены примерно на одном расстоянии от центра города.

— Имеют более конкретное позиционирование, чем остальные конкуренты.

В городе, жители которого наверняка устали от точечной застройки, квартальная застройка с комплексным подходом к планированию территории — довольно значимое преимущество, на которое стоит сделать упор в продвижении. Также на фоне отсутствия позиционирования у большей части ЖК четко прописанный яркий характер бренда будет смотреться выигрышно.

Целевая аудитория

Кто он — будущий потенциальный покупатель квартиры в ЖК «Кенон Ривьера Парк»? Понять это нам помогли следующие пункты:

1. Сегментация целевой аудитории (Описание, мотивы, критерии выбора ЖК, кроме цены).
2. Потенциальный объем покупателей.

Чтобы подробнее описать целевую аудиторию, мы обратились к исследованию Яндекса «Как продвигать недвижимость». На основании этих данных мы выделили такие сегменты ЦА, их критерии и мотивы в выборе ЖК:

Еще один важный аспект — покупательская способность. Для расчета этих показателей мы также обратились к открытым источникам: сайту Центробанка РФ и Единому ресурсу застройщиков.

Мы выяснили, что для покупки однокомнатной квартиры в Чите необходим минимальный доход на каждого члена семьи от 43 тыс. руб. По данным госстатистики, таким уровнем дохода обладают 37 тыс. жителей Читы и 111 тыс. жителей Забайкальского края. Примерно такое же количество — 37 тыс. читинцев и 110 тыс. забайкальцев — могут позволить себе двух- и трехкомнатную квартиру, для приобретения которой необходим доход 131 и 160 тыс. рублей на семью. Таков потенциальный объем покупателей.

Выводы

Ядром целевой аудитории являются семьи с одним или двумя детьми.

Уровень дохода — от 45 тыс. руб. в месяц на одного члена семьи.

Основные мотивы покупки: улучшение жилищных условий, приобретение собственного первого жилья.

В первую очередь целевая аудитория обращает внимание на инфраструктуру вокруг объекта, транспортную доступность и безопасность.

Сильные и слабые стороны жилого комплекса

Понимание сильных сторон дает крепкие Reasons to Believe для рекламных сообщений. Чем хорош ЖК в плане комфорта, безопасности, инфраструктуры? Это могут быть и стандартные преимущества, как, например, двор без машин или зона для выгула собак, и уникальные. Например, вдоль озера Кенон планируется строительство набережной, концепт которой уже разрабатывается правительством региона. Это заметно повысит привлекательность района в будущем и уже сейчас является сильной стороной строящегося ЖК.

Понимание слабых сторон дает возможность отработать возражения. Например, для тех, кого пугает близость ТЭЦ, подготовлены аргументы о том, что с учетом розы ветров и отсутствием дыма от печного отопления воздух в Черновском районе все еще чище, чем в других. Кроме того, в озере официально разрешено купаться, а про будущую набережную мы упоминали выше.

Итог

Мы досконально изучили район и строящийся ЖК, выявили сильные стороны, которые нужно подчеркивать в коммуникации, и слабые, которых нужно избегать или отрабатывать контраргументацией. Мы также выявили основных конкурентов, от которых в процессе разработки бренда необходимо отстроиться. И, наконец, мы получили портрет нашего потенциального покупателя.

Что ж, с исследованиями покончено, и можно переходить к следующему этапу.

Второй этап: разработка платформы бренда

Платформа бренда — это то, что характеризует продукт и отличает его от конкурентов. В нее входят брендинг, фирстиль, УТП, конкурентные преимущества, позиционирование, язык бренда, описание ЦА, миссия и ценности. Благодаря выстроенной платформе бренд будет цельным и единым. Вплоть до того, что SMM-щику без вопросов будет понятно, с каких слов начинать обращение к подписчикам: «Привет» или «Здравствуйте».

Основа бренда

Продолжая аналогию со строительством, какой бы вы ни выбрали фасад, то есть концепцию, фундамент — основа бренда — будет один. Мы выделили 6 главных составляющих основы бренда ЖК «Кенон Ривьера Парк», а также основные критерии его позиционирования.

Концепции позиционирования

Теперь к «фасадам», то есть, к концепциям позиционирования. Мы разработали 4 варианта: в основе каждого лежит потребительский инсайт, из которого исходят замысел и суть бренда.

Концепция № 1 — Город в городе

Жилой комплекс позиционируется как вертикально-горизонтальный город, где на вертикальной оси здания размещаются квартиры, а на горизонтальной — общественные пространства. Такой принцип позволяет наполнять дом и район полезными услугами, но разделить пространства, чтобы не мешать жильцам дома. Подходит тем, кто готов к компромиссу по локации из-за бюджета, но хочет уже сейчас жить в комфортном и безопасном месте, где все находится рядом.

Концепция № 2 — Семейный жилой квартал

Жилой комплекс позиционируется как место комфорта, безопасности, спокойствия и возможности развития для всех членов семьи. Благодаря развитой инфраструктуре жители квартала смогут больше времени проводить с семьей, ведь все важные объекты находятся в шаговой доступности от дома. А досуговые объекты (набережная, озеро и др.) помогут провести это время более увлекательно.

Концепция № 3 — Новый центр притяжения

Жилой комплекс позиционируется как новый, хорошо спроектированный квартал в локации, которая станет альтернативной точкой притяжения людей — благодаря набережной, которая вскоре будет построена у озера Кенон. Таким образом, ЖК обладает инвестиционной привлекательностью — со временем район будет обрастать инфраструктурой и становиться только дороже.

Концепция № 4 — Другой подход к строительству, новый уровень жизни

Позиционирование жилого комплекса строится вокруг уникального для Читы подхода к строительству. Строится не просто ЖК, а современное, безопасное, технологичное и продуманное до мелочей пространство для комфортной жизни, спорта, развлечений и общения.

В итоге заказчик выбрал концепцию № 3 — Новый центр притяжения, в которой ЖК и район в целом представлены как будущий альтернативный центр города. В сравнении с другими концепциями это самый глобальный подход с четким УТП: семейность, современность, самодостаточность — все это в той или иной мере можно найти у конкурентов. А вот возможность «вписаться» в запланированное правительством и застройщиком развитие территории и стать обладателем высоколиквидной квартиры по приемлемой цене в районе, который имеет потенциал стать новым центром притяжения — это уникально.

Позиционирование выбрано, но при этом смыслы других концепций не отметаются. «Город в городе», безопасность и комфорт для семейной жизни, современный подход к строительству — все это дополняет выбранный вариант.

Выбранная концепция

Составляющие концепции:

— Потребительский инсайт

— Замысел бренда

— Ключевые составляющие бренда

— Ключевые отличия концепции

— Суть идеи позиционирования

— Суть бренда

— Атрибуты и преимущества бренда: рациональные и эмоциональные

— Характер бренда

Замысел бренда

ЖК «Кенон Ривьера Парк» — новый микрорайон, построенный по современным стандартам европейской части нашей страны, который станет новым центром притяжения горожан. Квартал, построенный концептуально лучше, чем все, что строится в городе. Сюда тянутся за новым качеством жизни, безопасностью и спокойствием.

Ключевые составляющие бренда

1. Экология: Здесь легко дышится! Район в отдалении от основных магистралей.
2. Комфорт и безопасность: двор без машин, озеленение района, освещение, дизайнерские подъезды.
3. Инфраструктура: пешеходный бульвар, благоустройство, коммерческие и социальные объекты рядом.

Суть идеи позиционирования

Люди стремятся туда, где лучше. В современной городской жизни «лучше» значит безопаснее, интереснее, быстрее, привлекательней, чище и комфортнее. Каждый ищет место, где можно комфортно жить, совмещая работу и отдых. Люди всегда тянутся туда, где есть, чем заняться. Традиционно, большая часть развлечений и событий были сфокусированы в центре города, но сейчас есть множество городов, которые не развиваются по принципу единственного центра — все чаще и чаще в городах появляются зоны для разных задач разной аудитории. Например, в одном центре города могут быть сконцентрированы бары и рестораны, в другом — шоппинг, в третьем — выставки современных художников и магазины локальных дизайнеров.

Существует классическая маркетинговая модель — 4P (price, place, product, promotion). Для того, чтобы проект был успешен, в нем должны сойтись звезды: подходящая для покупателей цена, локация, продукт и реклама. Многие рестораторы, открывая новый проект, адаптируют эту модель, шутя, что для заведения важны «локация, локация, локация и еще раз локация».

Безусловно, это отчасти шутка. Существует много успешных примеров ресторанов, которые изначально были не в самой хорошей локации, но у них всегда было много гостей. Со временем они становились самостоятельной точкой притяжения, и в месте, которое еще недавно считалось неудачным, появлялись и другие рестораны.

Но так случается только тогда, когда у места есть достаточно весомая ценность, чтобы стать самостоятельным центром притяжения. В нашем случае — это новый современный район с благоустройством (пешеходный бульвар, спортивные и прогулочные зоны, социальные объекты и т.д.), вокруг которого может образоваться «новый центр».

Суть бренда

В названии и дескрипторе бренда отражены его ключевые характеристики: название озера, у которого будет построен ЖК, ассоциации с природой, а также основная ценность.

Дополнительно можно использовать слоганы из других концепций, которые дополнят суть бренда:

1. «Кенон Ривьера Парк» — Семейный квартал.
2. «Кенон Ривьера Парк» — Новый уровень жизни.
3. «Кенон Ривьера Парк» — Город в городе.

Атрибуты и преимущества бренда

Бренд, в основе которого лежат и рациональные, и эмоциональные атрибуты, наиболее устойчив. Причем зачастую вторые вытекают из первых. Например, «город в городе» — это не только про удобство, но и про стиль: «Мне нравится подход „модных“ застройщиков России и я хочу, чтобы в моем городе было так же».

Итак, какой он, «Кенон Ривьера Парк»?

1. Легкий на подъем. Открытый и приветливый.
2. Активный. Прогулки и спортивные игры на улице, пикник во дворе, прогулки и велопоездки
3. Ищущий новое. Ценящий подход «модных» застройщиков России и желающий сделать в своем городе так же и даже лучше.

Эмоциональные атрибуты и преимущества

1. Харизматичный. Обладает притягательным своеобразием.
2. Смелый. Предлагает небанальные решение, выходящие за пределы мейнстрима.
3. Интеллигентный. Знает, что его свобода заканчивается там, где начинается свобода другого.

Характер бренда отражается и в его tone of voice. Бренд звучит как:

1. Дружелюбный

Он общается на равных, но уважительно. Как приятный знакомый, с которым обмениваются только хорошими новостями, делятся уместными шутками. Он стремится установить дружественные отношения и быть доступным для общения.

1. Современный

Он стремится быть прогрессивным, привлекательным и впечатляющим. Подчеркивает свою способность к инновациям и использованию новых технологий и подходов для удовлетворения потребностей.

1. Благонадежный

Он стремится придерживаться своих обязательств и выполнять свои обещания. Несет ответственность за качество, готов помогать и поддерживать в решении ваших проблем или запросов.

1. Заботливый

Он мягкий и хочет помочь, улучшить жизнь своих жильцов. Дает надежду на лучшее будущее, вдохновляет своих клиентов и побуждает их действовать, предоставляя решения, которые помогают им достичь своих целей.

Итог

Основываясь на знаниях о сильных и слабых сторонах района и жилого комплекса, позиционировании конкурентов и представлениях о целевой аудитории, мы разработали 4 возможных концепции маркетингового позиционирования ЖК «Кенон Ривьера Парк». Заказчиком была выбрана концепция «Новый центр притяжения», в которой один из минусов ЖК — удаленность от центра города — компенсируется наличием всего необходимого для комфортной жизни непосредственно в самом районе, который имеет потенциал стать еще более притягательным местом, чем центр. ЖК «Кенон Ривьера Парк» — это более высокий стандарт жизни по доступной цене, принадлежность к сообществу, экологичность, комфорт и безопасность.

Концепция выбрана, и теперь от нее «пляшет» все дальнейшее продвижение: фирменный стиль, сайт, рекламные материалы, дизайн соц.сетей и т.д. Но об этом — в следующий раз.

Если вам понравилась эта статья, вам также может понравиться: Как застройщику удалось увеличить продажи на 20%, а менеджерам научиться закрывать сделки в 2 раза быстрее.

Другие работы нашей команды вы можете посмотреть на нашем сайте.