‍В двух словах, о чем кейс

‍Застройщик ГК «Гранель» подключил ипотечный модуль ДВИЖ в декабре 2019 г. — за месяц процент одобрения ипотеки вырос с 66,7% до 94,1%. Было решено автоматизировать остальные процессы, не ломая внутренний ИТ-ландшафт — интегрировать ДВИЖ с CRM для обогащения данными и полного отказа от бумажного документооборота.

На сегодня кроме модуля ДВИЖ.Ипотека девелопер использует финансовый прескоринг клиента. Это позволяет удержать высокий процент одобрения даже при ужесточении риск-моделей на стороне банков.

ГК «Гранель» на рынке с 1992 г. Портфель проектов 6,5 млн квадратных метров жилья и более 600 тыс. кв. м коммерческой недвижимости. В 2022 г. девелопер вошел в перечень системообразующих компаний РФ.

Нулевая отметка или почему решили что-то поменять

До декабря 2019 г. отдел ипотеки ГК «Гранель» работал консервативно: менеджеры обрабатывали обращения вручную и повторно заполняли анкеты в каждый банк — это «съедало» много рабочего времени и приводило к ошибкам.

Отчетность велась в 1C и была неполной: руководителю было сложно оценить эффективность работы отдела. Даже такая простая метрика как процент одобрения требовала сведения данных в Excel.

К слову, до подключения к ДВИЖу процент одобрения у ГК «Гранель» составлял 66,7% — хороший средний показатель по рынку. Но был нюанс: менеджерам приходилось «пахать за себя и за Сашку», чтобы компенсировать неэффективность рабочих процессов.

Результаты после подключения ДВИЖа

Обучение и первые тестовые заявки провели в декабре 2019 г., а сразу после Нового года модуль ДВИЖ заработал на полную мощность.

В начале 2020 года приоритетным регионом у ГК «Гранель» была Московская область, поэтому буст одобряемости сразу сгенерировал большой объем дополнительной выручки.

Задача номер один — оцифровать рутину ✅

Интеграция с CRM (1C → Dynamics)

Успешная автоматизация отдела ипотеки, эффективность которого заметно возросла, стала дополнительным триггером для дальнейших изменений. На первом этапе научились обогащать CRM с помощью анкетных данных клиентов. Машина завелась, но ехала недостаточно быстро — CRM от 1C выглядела как боксер-тяжеловес во время прощального боя и оказалась не готова полноценно решать задачи отдела ипотеки крупного застройщика с растущими объемами продаж. Вдобавок к этому на рынок начали массово заходить банки с предложением автоматизировать обмен данными по заявкам, что предопределило переход с 1C на Microsoft Dynamics — так вместо разработки интеграции под каждый банк застройщик перешел на работу со всеми банками через ДВИЖ.

Приятный бонус — поддержка API-интеграции с каждым банком также оказалась на стороне ДВИЖа, а в статистику начали попадать real-time статусы по заявкам клиентов в банки.

Задача номер два — агрегировать максимум данных и забыть про Excel ✅

Как работа с данными помогает ещё больше прокачать процент одобрения

1. Нет данных — нет всей картины, не видны узкие места.
2. Данные есть, но нет единого цифрового контура — метрики «протухают», управленческие решения принимаются на основании устаревших данных.

Связка ДВИЖ + Dynamics позволила ГК «Гранель» закрыть оба пункта одним махом и выйти на рекордные цифры по одобряемости менее чем через год после интеграции.

Рекордное одобрение во 2 кв. 2021

Лучшее одобрение весной 2022

Когда ключевая ставка менялась с космической скоростью, процент одобрения ипотеки ГК «Гранель» не опускался ниже 93,3%.

Средний процент одобрений по льготной ипотеке на новостройки, доля которой внутри компании по итогам 2022 года достигла 61,2%, составил 93,6% — против 65%* в среднем по рынку!

* По данным Frank RG

95,1% одобрения в 3 кв. 2023

Несмотря на все сложности — а когда их не было?! — нынешний год продолжает оставаться годом возможностей как для застройщиков, так и для покупателей недвижимости.

Первые лица крупнейших банков прогнозируют рекордный объем выдачи ипотеки в России — больше 7 триллионов рублей.

Потенциал роста для застройщиков огромен. Так, среднерыночный уровень одобрений по льготной ипотеке в мае составил 71%*.

* По данным Frank RG

1Q 2023 Гранель — 93,3%
2Q 2023 Гранель — 94,1%
3Q 2023 Гранель — 95,1%

Финансовый прескоринг ДО отправки анкеты в ипотечный банк

Ещё одно решение, которое позволяет ГК «Гранель» регулярно быть в ТОПе по проценту одобряемости — автоматическая проверка анкеты и «финансового здоровья» заемщика перед отправкой в банк.

За минуту система успевает пробежать по всем кредитным бюро и налоговым базам, а затем подсвечивает менеджеру проблемные точки в анкете у клиента и дает советы по их устранению. На стороне ипотечного менеджера это выглядит так:

Бонус: рушим миф про растущие отказы при отправке анкеты во множество банков

По интернету, да и в кулуарах тоже, успешно бродит страшилка про высокий процент отказов, когда анкета клиента отправляется сразу в несколько банков. Рецепт успеха никто не рассказывает, поэтому ответ на вопрос «Слишком много — это сколько?» остается загадкой.

Мы в ДВИЖе регулярно общаемся с коллегами из ведущих ипотечных банков страны — на сегодня к платформе подключены 35 банков, это топ-1 результат по числу готовых и работающих интеграций. Все они говорят, что процент одобрения никак не зависит от числа банков, в которые отправлена анкета клиента. Такой корреляции не заложено ни у одной скоринговой модели.

Цифры ГК «Гранель» это наглядно подтверждают.

1-3Q 2023 Гранель:

Это уже 91,9% всех обращений (!)
Дальше смотрим на то, как меняется % одобрения по каждой когорте:

Получается, «отчаянные безумцы» с заявками в четыре банка получают одобрение по ипотеке в 94,4% случаев, в то время как расчетливые и осторожные клиенты с одним банком лишь в 92,1%.

Безумству храбрых поем мы песни, но песни не трагические, как можно было подумать :)

‍Всем ДВИЖ!