Как я слил 150 000 на проект и почему мне пришлось его закрыть — часть 1
UPD: Опубликовал на Спарке вторую часть
Работая маркетологом в нашумевшем стартапе, у меня возникла идея создать сервис для подбора удаленных сотрудников на постоянную основу. В компании, которой я работал, был колл центр на 50-55 человек. Примерно 30 из них занималось холодным обзвоном, 10 работой с новыми клиентами, 5 занимались первой продажей, 5 последующей и 3 работали с отвалившимися клиентами.
В отделе холодных звонков была сумасшедшая текучка, тем не менее на каждое собеседование продолжало приходить по 20-30 человек. Я заметил, что основная масса соискателей - люди приезжие, не имеющие особых навыков и опыта. Стартап на тот момент испытывал проблемы роста и нуждалась в оптимизации расходов. Я решил, что нанимать людей из регионов на удаленной основе, это во первых дешевле, во вторых можно снимать меньший офис.
Я увидел в этом возможность.
После анализа рынка я не обнаружил прямых конкурентов. Были фрилансеры - больше проектная работа, сервисы по типу воркзиллы - оплата за задания и обычные сайты с вакансиями, с разделом удаленная работа. Я не нашел ни одного сервиса, который бы профильно занимался удаленным трудоустройстом на постоянную основу.
Были косвенные конкуренты, инфобизнесмены, со своей продажей мечты. Они рекламировались по тем же ключевым запросам. У меня получилось раздобыть инсайдерскую информацию и посчитать их выручку. Мой интерес сильно вырос, когда я увидел, что месячная выручка тогда была в районе 4 000 000 рублей. Так же мой интерес подогревало 320 000 целевых месячных запросов в яндексе а если брать не целевые, то в сумме около 1 000 000.
Эти 2 фактора указывали на то, что: A/ есть огромный спрос от соискателей, с отсутствием адекватного предложения Б/ этот спрос можно монетизировать, это подтверждала выручка инфобизнесменов. Растущий рынок с деньгами, с малым количеством конкурентов - мечта стартапера.
Анализ внешней среды тоже оказался благоприятным, начинался кризис, я понимал, что компании захотят с экономить на сотрудниках с одной стороны, с другой что скоро последует волна увольнений в регионах. То есть компания в Москве или Питере сможет платить в среднем в 1,5 раза меньше, за ту же работу, при этом в регионах эта зарплата будет выше средней.
Этого анализа мне хватило, что бы сделать следующий шаг.
Я написал ТЗ и начал искать разработчиков. Весь бюджет проекта на тот момент составлял 100 000. Я получил несколько предложений от фрилансеров, но они показались мне во первых дорогими, во вторых все просили от двух месяцев. Меня это не устраивало, мне нужно было быстро а дороже платить бюджет не позволял.
В итоге я выложил ТЗ в одном из пабликов в ВК (сделал платное объявление) и со мной связался программист с Украины, который согласился написать сайт за сумму в трое меньше рынка, в нужные мне сроки, то есть за 14 дней. Коротко, первая версия (mvp) состояла из двух видов пользователей, личных кабинетов, ленты с вакансиями, блога, форума, успешных примеров и системы оплаты. В ленте вакансий были видны вакансии без контактов. Контакты открывались, когда соискатель покупал подписку. Мы договорились, что я буду оплачивать работу программисту поэтапно. Никаких предоплат я не делал.
1
2
Бизнес модель на первом этапе - годовая подписка от соискателя за 300 рублей, работодателям - бесплатно. В дальнейшем с работодателя должно было взиматься от 500 до 5000 рублей за сотрудника, а с соискателя 1000 рублей за доступ к вакансиям на год.
Запуск первой рекламной кампании, результаты и уход с работы
Первую РК в директе я запустил спустя 3 недели после начала разработки, по горячим запросам, вложив 1000р. Цель была получить фидбек на тепловую карту, что бы оценить usability и посмотреть, как вообще зайдет.
На первую потраченную 1000 я получил 287 регистраций и 0 оплат, с в среднем 2мя рублями за клик. СТОИМОСТЬ ЛИДА 3 рубля 50 копеек.
Теперь я понимаю, что это ничего не значило. Но тогда мне это просто взорвало голову. Я обзвонил порядка 100 человек, что бы понять, почему не платят. Большинство ответило, что просто нет денег, но на самом деле я понимал, что нет доверия.
Наверное Вам не стоит рассказывать, как заполняются успешные кейсы. Звонишь знакомым, присылаешь текст, в котором отрабатываешь возражения (продажа - отсутствие возражений) или просишь написать, и вуаля - 10 успешных кейсов, с ссылками на соц. сети. Самое интересное, что несколько знакомых мне еще и оплатило подписку. Идея всем понравилась, а я отбил первую 1000, которую потратил на рекламу.
После анализа тепловой карты и некоторых изменений, я опять запускаю директ, на ту же сумму. В этот раз регистраций на 20 или 30 больше, но опять нет оплат. Я собираю базу емаилов и начинаю делать рассылку по утрам. Параллельно пишу статьи для блога, пробиваю вакансии у знакомых. Это начинает забирать все мое время и я решаю уйти с работы, и посвятить себя проекту. О том, откуда я буду брать деньги на жизнь, когда мои сбережения закончатся, имея еще 2ух человек на плечах, я в тот момент не думал. Деньги пойдут, думал я, не могут не пойти, ведь столько регистраций. В крайнем случае займу, даст фонд, вложится инвестор.
Уход с работы был первой ошибкой. Я ушел заниматься проектом, который не генерировал никаких денег. Других доходов у меня не было. Вывод: уходить с работы можно, когда деньги с проекта позволяют покрывать хотя бы минимальные расходы, в тебя уже вложились или у тебя есть запасы на пол года, год. Еще можно рассмотреть вариант, когда тебе не нужно платить за жилье и ты можешь работать пол дня, все остальное время вкладывая в проект. Это должно быть взвешенным, просчитанным решением.
Первые продажи, SEO, SMM, покупка статей на биржах
Я начал получать первые продажи с холодного рынка (не от знакомых). Стоимость такой продажи была в cреднем от 1200 - 1700 рублей (контекстная реклама). То, что я работаю в минус, меня на тот момент совсем не смущало. Нужно больше кредита доверия, больше кейсов, больше вакансий, больше статей в блоге думал я. В какой-то момент конверсия из лида в оплату вырастет и я начну работать в плюс, так мне тогда казалось. Сам факт того, что у меня что то получалось, уже достаточно тешил мое самолюбие.
Это было второй ошибкой. Когда прибыль с продажи не покрывает расходов на эту продажу, нужно либо поднимать цену, либо пересматривать модель. На то, что бы стать знаменитым и получать клиентов бесплатно - денег не хватит. Ни один местный фонд либо инвестор не даст под это денег. Я знаю, что в других странах - другие условия. Но тогда я этого не понимал, я на полном серьезе думал, что смогу найти венчурные деньги под проект.
Следующим каналом продвижения стала группа в ВК. Я взял одну из своих старых групп где-то с 3000 подписчиков, переименовал, переоформил и начал спамить в группах с открытой стеной а так же в беседах и комментариях. Группа постепенно наполнялась контентом и я получал где-то по 1 продаже в день, тратя огромное время на спам. Спустя неделю я понял, что это абсолютно не системно и я не могу весь день заниматься спамом в ручную. Я настроил таргетинг и все заработанные деньги вложил в него.
Друзья, напишите пожалуйста в комментариях, понравилась ли Вам первая часть. Когда да, то я допишу вторую.