Как стартап Eczo.bike начал делать то, что действительно нужно рынку
В голове мы проживаем каждый день немыслимое количество всего: ситуаций, отношений, идей, творчества, путешествий. Даже в кино не нужно ходить. Мир снаружи добавляет сюжетов, но в целом всё там, котелок варит. И в какой-то момент в голове рождается идея для бизнеса, создается продукт. Сначала он идеальный, потому что продаётся создателем самому себе: он придумывается таким, каким бы он его купил. В своей голове фаундер видит, как тысячи таких же как он, покупают его штуку, очень нужную всем. Из идеи рождается бизнес.
Придумавший Eczo.bike, СЕО Игорь Бредихин. Фото: Hightech.fm, Виктория Пчелинцева
Так появился комплект Eczo.bike. Он был для нас единственные и самым лучшим, не имеющим аналогов в мире. Ведь мы разрабатывали его 1,5 года. Все платы и электроника, мощный двигатель в 2 кВт, вся концепция придумана нами. Никаких заимствований, ничего готового, кроме блока батарей, таких же, которые используются в автомобилях Tesla и при емкости в 1000 Втч позволяют проехать 80 км на одной зарядке. Отличный функционал приложения для смартфона, через которое можно управлять китом удаленно и обеспечить противоугонные функции. Да, что там говорить, мы даже сделали подогрев батареи для нашего комплекта в зимний период, вообще первые в мире.
И вот ваш продукт принимает формы. Он такой уникальный и необходимый каждому. Но...
Никто его не замечает или не покупает. И тут происходит столкновение с реальностью: в голове-то за ним уже стоит очередь как за очередным iPhone, а приложение скачивают со скоростью Pokemon Go. Но на выходе из своего мира стоят не клоны фаундера с его представлениями об идеальном продукте. В реальном мире много разных людей со своими проблемами, вариантами их решений, количеством денег, с которыми они готовы ради такого решения расстаться. Что же делать?
Самое очевидное — пойти и спросить. Люди, если с ними правильно говорить, идут на контакт и многое могут рассказать. Но мозг придумывает тысячи вариантов, как избежать этого контакта. Это как с девушкой, которая очень нравится, лучше ничего не спрашивать вообще, мучаться и жить в неведении, чем просто позвонить и спросить.
Так и здесь: продумываются письма с опросами, хитроумные рассылки, увлекательные посты в соцсетях. В надежде, что клиенты сами догадаются, что у них хотят узнать и выложат это в письменной форме. Желательно, чтобы все ответы сами в таблицу собирались. А фаундер пока очередную идеальную итерацию "для себя" разработает.
Co-founder Eczo.bike Богданчиков Дмитрий, съемки для Hi-News.ru
Хорошо, если где-то между этой итерацией и до отправки через рассылку хитроумных опросов, в жизни стартапа появится customer development. Custdev — это тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Методика customer development — это клиентоориентированный подход к созданию бизнеса. Согласно этой концепции продукт обязательно должен решать проблему клиента. Сначала выявляется проблема, потом разрабатывается продукт, а не наоборот.
Когда нас познакомили с этой методикой в Акселераторе ФРИИ у нас уже был прототип, на котором мы устраивали тест-драйвы для клиентов и обкатывали все технологии.
Мы только начали изучать своего клиента в России, хотя целевой рынок это Европа. В России продают в год 10 000 электровеликов, в Европе уже 2 000 000, в Китае 22 000 000 шт. в год. Мы делали первые шаги в понимании того, что все таки мы разработали и для кого. Робко собирали первые предзаказы. Мы поняли, что наш комплект прежде всего оценили взрослые мужчины из больших или холмистых городов России (Владивосток, Петропавловск-Камчатский, Москва, Санкт-Петербург, Хабаровск, Сочи). Мы узнали, что люди не хотят потеть при поездке на велосипеде на работу, не хотят крутить педали при подъеме в гору. Для них велик — это транспорт, который позволяет не стоять в пробках и не искать парковку. Так у нас появился первый клиентский сегмент, который проголосовал деньгами за нашу разработку. Практически сразу мы обнаружили еще один сегмент, это люди, которые используют велик для покатушек на природе. Они с радостью катаются с горы вниз, но заезжать в гору хотят на электротяге, чтобы лишний раз не напрягаться.
После этого у нас возникла идея пройтись по b2b сегментам, понять, кому из корпоративных клиентов был бы интересен наш комплект . Оказалось, что в России есть турвелобюро, которые устраивают клиентам велоэкскурсии за городом. Для этих компаний установка нашего кита на уже имеющиеся в прокате велосипеды, позволит повысить средний чек и разработать более интересные маршруты. С нашим мощным двигателем, который позволяет заезжать в горки 30 градусов можно предлагать очень сложный рельеф для экскурсий, чем круче горки, тем интереснее.
Пока мы занимались custdev в России, о нас вышла статья в немецком Stern. Мы не были готовы к такому повороту событий и сайт был только на русском языке. К нам пошел поток писем из Германии, Швейцарии и Австрии, с просьбой предоставить информацию на английском или немецком языке. Масло в огонь пиара подлил швейцарский Blick, который собрал сюжет из видео на нашем YouTube-канале и озвучил его на немецком языке.
Мы быстро среагировали и буквально за день перевели сайт на английский и, чуть позже на немецкий язык. Нам повезло, что у нас в команде есть человек, который говорит на немецком. Благодаря публикациями за рубежом у нас появилась возможность провести custdev в Европе - нашем целевом рынке. Это был очень интересный и захватывающий процесс, о котором я напишу в одном из следующих постов.
Что касается России, в итоге проведенной по custdev работе, мы не только поняли нашего клиента, но и смогли начать адаптацию комплекта под реальные запросы потребителей. И очень вовремя, ведь мы готовимся к серийному производству и хотим начать розничные продажи уже весной 2017, как раз к очередному летнему велосезону.
Мы решили поставить более мощный двигатель 2,5 кВт, оставить переднюю систему переключения передач на велосипеде (те самые 3 звезды, от которых мы планировали отказаться). Мы перейдем от цепной передачи на ременную, чтобы снизить уровень шума. Защитим комплект от пыли и воды по классу IP65, чтобы можно было смело ездить по лужам, снегу и грязи. Перенесем спутниковый трекер из батареи в защелку батареи, что позволит снизить стоимость самой батареи. Она съемная, клиент может купить дополнительную батарею, чтобы увеличить дальность пробега или использовать батареи попеременно, пока одна заряжается. Зачем ему платить еще раз за встроенный трекер? Также у нас появится малая батарея емкостью 570 Втч для тех, кому не нужна большая дальность пробега. Естественно, такое решение снизит вес комплекта и его стоимость. Это лишь часть изменений, которые мы вносим, общаясь с нашими потенциальными клиентами. В случае с рынком Европы все еще интересней!
Что мы поняли в итоге? Ускорение бизнес-процессов, умение продавать через масштабируемые каналы, “лить трафик” на лэндинг и конвертировать его — это всё очень важно. Но, ничему невозможно научиться, пока не соберёшь чемоданы своих идеи и представлений, выкинешь их, а затем уже покинешь зону ментального комфорта и выйдешь к людям. Тут и точка прорыва, и потенциал для скачка, и качественные изменения в бизнесе. Стоит только выйти из своей головы и посмотреть по сторонам...