Главное Свежее Вакансии Образование
😼
Выбор
редакции
573 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как производителю выстроить продажи через маркетплейс?

За пару лет Wildberries превратился в площадку жесткой конкуренции. Каждый селлер хочет видеть свой товар на первых страницах поиска, увеличить продажи и расширить свое производство. Это возможно, если правильно выстроить стратегию и провести анализ ниши и конкурентов.

Олеся Калашник, Основатель бренда Turbantik

Олеся Калашник является селлером и продает детские шапочки-тюрбаны с 2020 года. Она поделилась своим опытом с нашим изданием: как превратила свой магазинчик из Instagram в массовое производство для продаж на маркетплейсе.

ТОП-5 советов по выстраиваю продаж на маркетплейсе от Олеси Калашник:

Первым и самым главным шагом на старте является тщательный анализ ниши: что производят конкуренты, в каком количестве они выпускают товар, какая популярная расцветка, фотоконтент и качество продаваемой продукции. Чем подробнее будет анализ, тем больше преимуществ для выхода на рынок.

Такой детальный анализ можно сделать с помощью представленных на рынке аналитических систем или бесплатных продуктов таких компании. Например, полезный инструмент для начинающих селлеров будет бот в телеграм канале @EggheadsProfitBot. Он показывает количество по заказам, выручку по заказам, рейтинги и даже позиции товара в категориях, чего нет на самом Wildberries.


скриншот из бесплатного бота EGGHEADS Solutions

Вторым шагом стоит поставка, производство и спрос товара. Тут тоже не обойдется без анализа. Нужно рассмотреть: какие ваши товары имеют больший спрос. Сможете ли вы его обеспечить? Есть ли у вас товар для регулярной допоставки? Если вы не обеспечите спрос своих клиентов, вы их попросту потеряете. Для того, чтобы знать и понимать — какой товар у вас пользуется наибольшим спросом работайте с системами аналитики, сам Wildberries подобные прогнозы не дает. Маст хэв — eggheads.solutions, в этой системе я рассчитываю, какое количество какого товара мне нужно поставлять на склады. И важная пометка, через систему можно проанализировать, как обстояли дела на рынке ровно год назад, если впереди сезон и нужно не промахнуться с правильным числом товаров для поставки. Мой совет: оцените риски и подумайте заранее, как можно расширить производство и всегда держите наготове партии товаров, которые имеют популярность среди покупателей. Также для первой поставки можно использовать одну хитрость: количество товара можно рассчитать исходя из объема продаж конкурентов. Для этого нужно проследить — сколько они продают в день товара и из этого объема уже рассчитать первую поставку.

Третьим шагом будет формирование цены на товар. Опираться стоит на детальный расчет себестоимости, вплоть до веревочки для бирки. Цена еще зависит от того, собственное у вас производство или вы заказываете на фабриках. Собственное производство намного облегчает наценку товара, так как селлер не зависит от фабрик, и увеличивается маржинальность, поэтому можно позволить себе наценку.

Можно ли выйти в минус, неправильно сформировав цены? Это возможно, если торговать с маленькой наценкой, не учитывая стоимость логистики, процент выкупа в категории и стоимость хранения товара. Для того, чтобы не уйти в минус, нужно заложить все затраты на Wildberries в стоимость. Идеальная наценка — это 200%, как правило ⅓ забирает маркетплейс своими комиссиями и логистикой.

Необходимо отталкиваться и от ниши, ⅓ можно расценивать как прибыль, или то, из чего можно масштабировать производство, объем выпуска, либо планировать маркетинговые активности. Если наценка будет маленькой, то можно остаться без прибыли.

Четвертый шаг — продвижение. В начале своего пути не скупитесь на продвижение, пробуйте различные методы: самовыкупы, качественный фото и видео-контент, отзывы. Первое, что видит покупатель при получении товара — упаковку. Ее вид и качество оставляет первое впечатление, поэтому может повлиять на отношение селлера и потребителя. Какая упаковка будет выгодной и удобной? Все зависит от самого товара. В любом случае обращаем внимание, как упаковывают конкуренты. В целом требования к упаковке, минимальны: прозрачный отмаркированный пакет, он может быть как тонким, так и плотным. Как показывает наш опыт лучше брать пакет поплотнее, потому что, при транспортировке, он часто повреждается. WB не всегда вовремя переупаковывает товар, отсюда может возникнуть брак. Упаковка должна учитывать тяжелые условия транспортировки, халатность работников склада и выдержать это. Качественная, красивая и надежная упаковка — залог положительного отзыва клиента о продукте селлера. Не будьте скупыми, вкладывайтесь. Еще одним из способов продвижения товара являются самовыкупы. Большинство задается вопросом — как они осуществляются. В первую очередь селлеру нужно смотреть объём продаж в своей категории и, ориентируясь на него, планировать самовыкупы. Например, в нише никогда не приходилось делать огромный самовыкуп, чтобы продвинуть товар. Можно взять контентом и качеством, достаточно было бы нескольких выкупов 5-10, чтобы написали хотя бы один отзыв с 5 звездами. Это важно на первых порах и дальше уже можно запускать органические продажи, постепенно продвигаться в ТОП. Отзывы нужно писать не чаще чем 1 на 10 выкупов иначе Wildberries может вас заблокировать.

Если в целом говорить о бюджете для продвижения, он зависит от товара и ниши. На рынке до сих пор существуют ниши, где не требуется вложения средств. Как это работает? Вы отгружаете товар и продажи начинаются практически сразу. Если ниша достаточно конкурентна и нужно выйти в ТОП, то один из эффективных инструментов на старте — это самостоятельно сделать несколько выкупов при помощи друзей или обратиться к кому-то за этой услугой.

И чтобы проверять насколько эффективны ваши каналы продвижения — пользуйтесь системами аналитики, так как суровый и высококонкурентный рынок маркетплейсов обязывает опираться на цифры. В моем случае это eggheads.solutions, я с помощью этой платформы по управлению бизнесом на маркетплейсах решаю свои задачи: формирую поставки, работаю с карточками товаров, тестирую гипотезы, проверяю эффективность своих рекламных каналов.

Пятым шагом можно отметить дополнительные каналы продаж. Это может быть таргет или контекстная реклама. С помощью них можно продвинуть свои ТОПовые позиции или новинки. Дальше дело каждого: использовать еще эти каналы продаж или отключить их до нужного момента.

Для хорошей продажи на маркетплейсе нужно также регулярно обращать внимание на следующие показатели: возвраты, процент выкупа, чтобы рассчитать конверсию и валовую прибыль. Стоит еще отметить такие показатели, как упущенная прибыль и процент продаваемых в этой нише товаров. Например, если продается 2% из 100%, то нужно задуматься почему так происходит? Возможно есть сильный конкурент, с хорошей ценой, и с ним будет сложно конкурировать? Закрывает этот пункт показатель среднего чека в данной категории на аналогичный товар.

Подводя итоги, можно выделить ряд полезных рекомендаций: проводить тщательную конкурентную разведку, выходить с тем товаром, с которым можно конкурировать на Wildberries и качественно работать над визуалом карточки товара. Также детально проработанная стратегия старта поможет легче и быстрее продвинуть товар в ТОП и увеличить продажи на маркетплейсе.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем