Главное Свежее Вакансии   Проекты
361 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Cross sell - КРОСС продажи! Все слышали и знают, но мало кто применяет! ПОЧЕМУ?

Кросс продажи (Cross sell, Cross selling) — это эффективный и быстрый способ увеличения суммы среднего чека и прибыли компании. Смысл заключается в допродаже сопутствующих товаров или услуг к уже приобретенным продуктам.

К кроссовкам носочки и т.п.

Такие продажи чаще видны не вооруженным глазом в сетевых, больших магазинах.

Почему же тенденция такова, что этот метод увеличения среднего чека так редко применяют локальные, рядовые предприниматели?

Все просто: в сетевых больших магазинах — это система маркетинга, в том числе, где продавцов обучают алгоритмам работы уже со встроенной функцией Cross sell, т.е. когда приходит новый человек в торговую сеть/магазин, ему дают речевые модули уже с учетом дополнительных продаж сопутствующих товаров, т.е. там это естественный процесс и норма работы.
При все этом продавец даже зачастую и не понимает, что это техника увеличения среднего чека или еще что — то... он просто принимает этот процесс как данность, правила игры и все.
А что же с рядовыми предпринимателями? Почему заходя в магазин локального предпринимателя мы крайне редко видим отработанные Cross sell техники?

Потому что зачастую предприниматель не знает о том, что эта отдельная техника продаж и ее нужно отрабатывать, а действует по наитию, «как обычно»

А если предприниматель сам не владеет этими техниками и не думает вообще об этом в таком ключе, то естественно он не обучит и продавцов и не подумает пригласить специалиста для обучения сотрудников.

И не потому что он глуп или что то в этом духе,

Многие работают «по старинке» , не особо задумываясь об обучении себя и персонала.

Хотя конечно, в последнее время культура бизнес обучения все таки стала более сформированной.

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВНЕДРЕНИЮ СИСТЕМЫ


1. Проведите анализ реализации и определите какие позиции покупают у вас чаще и легче.

2. Разработайте сетку сопутствующих товаров и услуг (если таковые есть в вашей нише) к каждому из ТОПовых товаров.

К примеру носки к кроссовкам, кисточка к краске и т.д.

Данные товары и услуги могут быть не прямым образом относится к специфике ТОП позиции. Давайте вспомним, что продают на заправках)

3. Увеличьте маржу и цены на сопутствующие товары. Клиенты зачастую готовы заплатить чуть больше и сэкономить время. А иногда и не замечают небольшой разницы в цене.

4. А теперь самое важное: создайте систему мотивации для сотрудников для осуществления кросс продаж. Они должны понимать зачем это делают.

КАК ПРЕДЛАГАТЬ «СОПУТКУ» ?

1. Сопутствующие продукты нужно предлагать тогда, когда клиент уже принял решение о покупке основного.

Ну представьте, если вы только выбираете сапоги, а вам уже крем для обуви предложили? Понимаете о чем я?

По возможности предлагайте клиенту несколько вариантов дополнительного продукта, т.е. к сапогам должно быть несколько видов крема.

И помните: покупая сапоги, клиент не сапоги покупает, а тепло и комфорт для своих ног!


0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем