Как в агентстве мы построили систему обучения менеджеров по продажам и маркетологов
Головная боль всех руководителей
Агентство интернет-маркетинга Evklead занимается продвижением в digital. Менеджер по продажам у нас — самая сложно делегируемая функция. Продажникам нужно общаться с маркетологами и директорами по маркетингу крупных предприятий. Продавать им сложные товары, предлагать услуги. Для этого нужно быть экспертом.
— В прошлом году я нанял в компанию двух менеджеров по продажам. Продержались они обе не больше трёх месяцев. Первая саботировала работу и нарушала регламенты. Со второй не сошлись характерами. Я уже не верил, что мы найдём хорошего продавца. Больше полугода клиентов в Evklead по сути обрабатывал я один,
История закончилась тем, что специалиста мы нашли. Чтобы прокачать его скилы в digital-продажах, и не повторять прошлых ошибок, мы разработали курс обучения.
Как выглядит этот курс
Таблица хранится на облаке. Оглавление в курсе для менеджера по продажам состоит из трёх основных разделов и занимает почти 100 строк в Google-таблицах. Из методички менеджер узнает о работе агентства, продажах, с учётом нашей специфики, и продуктах, которые мы продаём. В каждом разделе примерно по 30 уроков. Тема ведёт на ссылку в Google-документах или видео на YouTube. Ролики в среднем длятся от семи минут до получаса. Все материалы уникальные, созданы на основе восьмилетнего опыта агентства в маркетинге и продажах.
Разработка и проверка курса заняла месяц.
Из чего состоит курс
1. Общие вопросы по работе компании
В этом разделе менеджер знакомится со структурой агентства, сотрудниками и их контактными данными. Также есть о роли менеджера в компании, принципе формирования зарплаты, должностной инструкции, KPI. Здесь же пароли, контакты, корпоративные правила и другие внутренние регламенты и ЦУ.
Польза: сотрудник сразу получает данные к кому обращаться и по каким вопросам. Не нужно тратить время коллег и руководства, чтобы проговаривать, например, что делать, если сломалась клавиатура или не работает монитор. Раздел универсальный, подойдёт для ознакомления и другим новым сотрудникам агентства.
2. Спецзнания по продажам
Самый ценный с профессиональной точки зрения раздел. Именно там скрипты, примеры, алгоритмы, базы оценок, чек-листы, коммерческие предложения. В этой части подробное описание всех этапов сделки: от знакомства до закрытия. Уроки по каждый этапу разбиты ещё на несколько подразделов.
Польза: на работу в агентство могут прийти сотрудники с разным опытом. Скорее всего, это далеко от того, чем занимаемся мы. Менеджер познакомится именно с нашей спецификой. Это интернет-маркетинг для B2B-производителей. Особенности, подводные камни, важные моменты.
3. Спецзнания по продукту
Раздел о том, что именно продаёт агентство Evklead. Здесь всё понятно.
Польза: При разговоре с клиентами, менеджер по продажам должен подробно разбираться в том, что мы может предложить клиентам. Сколько это стоит, что входит в услугу, сроки разработки и запуска. Предварительные итоги.
Курс тестировал школьник
Чтобы сделать сырой ещё продукт понятнее, протестировать его, мы подключили субподрядчика. Тестировщиком пригласили стать 16-летнего парня не из сферы маркетинга. Он отсмотрел все материалы, оставил замечания к таблице. Так, мы поняли слабые места в проекте, исправили их. Пробный экзамен тестировщик сдал, верно ответил на 75% вопросов.
После этого уже полноценно курс прошёл наш новый менеджер по продажам Артём. В продажах у него опыт был, но именно в интернет-продажах ориентировался плохо. Здесь помогло наше обучение. Менеджер поделился, что после курса ему стало проще общаться с клиентами. Например, теперь он оперирует профессиональными терминами, тогда, как раньше называл какие-то явления своими словами. Артём кстати тоже успешно сдал экзамен.
Чем хорош этот курс
Пройдя обучение, человек, который заинтересован научиться продавать, — научится это делать. И с опытом, и без. Артём хотел научиться, поэтому у него получилось. После прохождения курса Артём, и другие сотрудники агентства, больше времени посвящают своим рабочим вопросам, не отвлекаясь на «спам».
Расскажите, как это работает у вас. Переучиваете специалистов под себя или находите уже готовых?
Если кому-то интересен блог руководителя агентства и вот такие рассказы, — подписывайтесь. И давайте дружить агентствами. Зацените нашу партнёрскую программу. Готовы вступить в вашу.
Для производителей B2B специалисты агентства Evklead проводят бесплатный экспресс-анализ. В него входит анализ ниши и востребованность товара в интернет-рекламе; анализ конкурентов, а также предложения по стратегии продвижения. Записаться на бесплатный экспресс-анализ.