Как подобрать менеджера по продаже консалтинговых услуг

Раньше мой бизнес можно было охарактеризовать, как поиск клиентов, наработка кейсов и результатов применения продукта, поиск рынка и тестирование. Сегодня актуальной задачей стало построение системы продаж.

Что такое система продаж для меня?

• Адекватные люди, способные продвигать продукт
• Работающая схема привлечения клиента, где стоимость и время на привлечение 1 целевого клиента минимальна

Начну с признания:

В течение 4 месяцев я настойчиво двигалась к построению отдела продаж с телемаркетологами и менеджерами по продажам. Напомню, что продаем мы услуги турбоконсалтинга в маркетинге. Продукт сложный, экспертный, с высоким средним чеком и длинным сроком сделки.

Должна констатировать тот факт, что классические приемы в построении отдела продаж на консалтинговом рынке сегодня не работают. И это несмотря на мой успешный опыт 4-летней давности, когда мне удалось решить вопросы сбора базы с нуля и успешных продаж за 3 месяца с помощью штата телемаркетологов. Всего 4 года назад. Мой успешный опыт требовал повторения. Но этого не случилось. Причин этому несколько:

Рынок изменился. Он изменился во всем мире, начинает меняться в Москве и скоро начнет меняться и в регионах. Что делать с низким уровнем компетенции менеджеров по продажам, в которые идут все, кому просто некуда больше идти?

Начну с трендов и общей ситуации на рынке.

На смену агрессивным прямым продажам, которые мы позаимствовали у американцев, приходит другая эра – эра маркетинга. Что это значит:

1. Продавать там, где клиенты. Дешевле и проще ловить потребителей в смежных нишах, в которых они уже осуществляют покупки. Если вы продаете консалтинг, ваших покупателей можно найти на конференциях по маркетингу, тренингах, профильных ВУЗах. Обратитесь к продавцам софта в этой теме или рекламным агентствам. Куда угодно, главное, чтобы это было то место, где ваш клиент уже тратит деньги.
2. Входящий маркетинг вместо активных продаж.Объяснение этому феномену — успех Бизнес Молодости. Отдел продаж в БМ — структура, которая отрабатывает входящий поток, а лиды приходят сами. Они заинтересованны в том, что делает компания. Сделайте так, чтобы вас хотели, чтобы к вам выстраивались в очередь. Но это невозможно без понимания рынка, болей клиента и грамотной стратегии.
3. Клиенты занимаются самообразованием. Сегодня цикл сделки стал максимально длинным. Необходимо много встреч и много касаний, прежде чем человек решит отдать вам деньги. Слишком большое количество обмана на рынке приводит к тому, что клиенты сначала накапливают собственную экспертность в том вопросе, который хотят решить, а только потом выбирают поставщика услуг или продуктов. А накапливают они ее где? Понятное дело, у этих же самых поставщиков услуг. И тот, кто первый встанет в позицию эксперта и начнет учить рынок, тот и получит все шансы на первенство.
4. Перестройка каналов. Я приняла решение выстраивать систему рекомендательных продаж и автоматизировать сарафанное радио. 80% сделок получаю именно через этот канал. Задумайтесь: рекомендации, интернет и кросс-продажи. В общем и целом именно те, кому я уже доверяю. Как и где вы можете стать своим?
5. Истории успеха, как основной инструмент продаж.Честные истории успеха + прямые контакты людей перевесят чашу весов в вашу сторону. Недостаточно просто продавать, важно решать проблемы и делать это лучше других.

Поменялись каналы продаж и требования клиентов, меняются и требования к менеджерам по продажам.

Что я имею в виду?

1. Квалификация в выстраивании отношений важнее, чем умение вести переговоры – связи решают все. А кто может их качественно устанавливать? Любовь к идее продукта, самой компании и горящие глаза склоняют на покупку сильнее, чем тупое заучивание характеристик продукта. Важно быть евангелистом бренда и хорошо понимать, зачем он необходим. Все остальное сделает компания. Главное заинтересовать, привести на первичный контакт, в канал.
2. Умение договариваться в стратегии win-win и искать партнеров, важнее количества сделанных звонков. Понимание продукта, знание потребностей и ценностей клиента работает лучше, чем заученный скрипт.
3. Формировать свой личный бренд и сообщество вокруг компании ценнее, чем вглухую стучаться в закрытые двери бизнес-центров.

Но таких людей на рынке нет. Также как и компетенции маркетингового мышления у большинства собственников и генеральных директоров малого и среднего бизнеса. На мой взгляд, это самые важные точки вложения энергии и денег, для всех, кто хочет преуспеть в новой реальности.

Поэтому старайтесь искать потенциальных нетворкеров, выращивать из них новых специалистов в продажах и выстраивать уникальную систему маркетинга.