Ценовой парадокс, который уверенно победил логику

Всем привет!

8 месяцев назад мы (Carwella. Качественные автомобили под заказ) начали тестирование сервиса, позволяющего купить автомобиль, напрямую от собственника, по лучшей цене.

Результаты всех удивили. Проект не пошел. Во всяком случае в том виде, в котором мы его планировали.

На сегодняшний день, в различных компаниях, специализированные услуги по подбору авто стоят от 15 000 руб до ... потолка нет и стоимость может доходить до сотни тысяч.

Используя наш сервис, изначально можно было вообще уложиться в 250 рублей на минимальном тарифе, на котором Вы получаете результаты мониторинга рынка без аналитики, с учетом общих требований к автомобилю. А без учета региона - Вы используете сервис вообще бесплатно!

На максимальном тарифе - 7 900 рублей Вы получаете лучшие варианты, отобранные экспертом, с учетом множества параметров, вплоть до нужного Вам цвета, комплектации автомобиля и наличия определенных опций. При этом отфильтровываются посредники и перекупщики. А информирует Вас о появлении нужного автомобиля в продаже Ваш персональный менеджер, по телефону и е-мейлу. И это все за 7 900, а не 20, 30 и более тысяч рублей!

Казалось бы хорошее предложение, но рынок его не оценил.

В течение 2016 года мы держали стоимость подбора авто на уровне 23 000 рублей, по всей нашей региональной сети.

Очень много людей, которые звонят и уходят с формулировкой "мне нужно подумать". Они могут думать месяц, два... Возвращаться, понимать, что цены за эти 2 месяца подросли и теперь они за свой бюджет могут позволить себе меньшее... Опять уходить думать. Есть те, которые думают более года, периодически позванивая нам.

Технологичная оптимизация работы, выделение мониторинга в отдельную услугу, перераспределение задач внутри Компании - все это позволило нам снизить цены. Я был уверен, что снижение стоимости почти в 3 раза подтолкнет таких "думателей", простимулирует их к принятию решения и, в результате, увеличит объем продаж.

И знаете, что? Сомневающихся стало еще больше!

К "думателям" добавилась категория "а почему так подозрительно дешево, ведь у других стоит двадцать тысяч?". Знаете чем заканчиваются объяснения об оптимизации, которая позволяет снизить стоимость? Правильно! "Мне нужно подумать!".

Была попытка переупаковать услугу иначе. Не подбор авто, а мониторинг рынка. Тоже провал. Люди не врубаются (точнее не хотят врубаться) зачем им мониторинг. Ведь им нужно, что б им нашли авто.

А попытка преподнести новые цены в рамках всем понятной услуги провалилась, как я выше сказал, по причине недоверия.

Мы перепробовали разные способы продажи: от автоворонок до персональных телефонных и личных консультаций. Множество раз переделывали посадочные страницы. Работали с трафиком из ВК, ФБ, Директ и Адвордс.

Результат отрицательный - экономика не сходится. Как ни крути, стоимость привлечения клиента практически равна прибыли от сделки.

Сейчас мы вернулись к традиционному подбору автомобилей, по его традиционной цене - 23 000 руб.

Раз людям хочется платить больше - пришлось пойти им навстречу!

Из плюсов. За это время мы круто прокачали скилл нашего отдела мониторинга рынка и его техническую базу.

Из интересного. К нам вместо обычных покупателей, пошли перекупщики, которые быстро сообразили как можно использовать наш сервис в их целях, отслеживая нужные им машины, покупая и перепродавая со своей наценкой. Плюс нашим сервисом начали пользоваться другие компании по подбору автомобилей и автосалоны, для которых мы подготовили пакетные предложения (отслеживаем определенное количество автомобилей в рамках одного заказа).

Таким образом, мы на своем собственном опыте убедились, что снижение цен способно отрицательно повлиять на динамику и объем продаж! Об этом говорили и говорят многие специалисты!

В данный момент мы заморозили проект Expertbasis (сайт пока работает просто как еще один лидогенератор). Решаем, что делать с ним дальше. Скорее всего, сервис будет переориентирован на профессионалов автомобильного рынка - тех, кто зарабатывает на перепродаже автомобилей и понимает, как и чем мы им можем быть полезными.

Надеюсь, что наш опыт будет кому-то полезен.