5 основных ошибок при встрече с инвестором
Молодые стартаперы, как правило, в начале своего пути больше ориентируются на финансирование своего проекта со стороны чем на рост только с помощью своих средств и финансовой помощи от друзей и родителей. Поэтому начинают искать встречи с инвестором в любом месте, где можно вытянуть его на разговор длительностью хотя-бы пару минут. На протяжении этих пару минут нужно рассказать самую важную информацию, которая итоге должна убедить ангела вложиться в твой проект. На тему как правильно выстроить этот питч по-моему написано уже куча статей, но при этом уделяется мало внимания хитростям, которые чаще всего упускаются из виду, но имеют огромное значение на финальный результат.
1.Незнание особенностей конкретного инвестора
Все так готовятся рассказать о своем проекте ангелу, тренируясь перед зеркалом или в душе, что готовы впарить этот заученный текст кому угодно. И при этом неважно, что конкретный инвестор вкладывает, к примеру, только в медицинские стартапы, а у вас сервис по бронированию столиков. Перед конференцией или любой другой встречей, где есть шанс встретить инвестора просто потратьте пару часов и изучите, кто на ней будет присутствовать и чем они занимаются, какие сектора их интересуют, какие команды они любят, на каком этапе готовы вкладывать деньги. Возможно, что когда вы бесполезно тратите свое время с человеком, кому это изначально неинтересно, в этот момент ваш инвестор беседует с вашими конкурентами и вложится в их стартап, а не в ваш.
2.Слишком много разговоров ни о чем
Начнем с того, что вам крупно повезло если инвестор уделил вам внимание, даже пару минут. Поэтому используйте его по максимуму. Ангелу интересны только две вещи: почему он заработает вложившись в ваш стартап и почему он должен доверить именно вашей команде свои деньги. В эту концепцию вкладывается все о чем нужно рассказывать: кратко о команде, о рынке, конкурентах, о перспективах и способах роста, способах защиты от конкурентов, модели монетизации. Представьте что ваш рассказ, это лендинг вашего проекта и от первого впечатление зависит останется ли инвестор на вашем сайте и продолжит углубляться в тему или перейдет на другой сайт.
3.Игнорирование косвенных конкурентов
Это вещь, которая сразу говорит инвестору: Да этот парень вообще не разбирается в рынке, почему я должен в него вкладывать миллионы!. Допустим еще нету автомобиля Tesla и вы его придумали. Кто же будет конкурентами в этом случае. На первый взгляд кажется, что вы будете конкурировать только с другими автомобилями и выиграете у них за счет дешевизны поездок и эко-позиционирования. Но стоит еще учесть что на небольшие расстояния по городу можно еще добраться с помощью скутера, велосипеда, роликов, общественного транспорта, такси. При этом есть еще такая вещь как потенциальные конкуренты, а это в нашем случае будет развивающийся рынок электровелосипедов и скутеров, а также приложения с совместными поездками. Кажется что комфорт автомобиля все таки отделяет Tesla от этих конкурентов, но например какое-то количество сторонников экологичности выберет смарт-скутер, а не вас и это по-любому нужно учитывать как минимум в позиционировании и продвижении продукта.
4.Стоимость привлечения клиента и LTV
Не секрет, что для инвестора самым важным показателем является прибыль, которую он будет получать. В последнее время стало модным, и в принципе это правильно, рассчитывать прибыль не по схеме доход от покупки минус расход на привлечение клиента, а пользуясь показателем Lifetime value. Он позволяет оценить прибыль на протяжении всего срока взаимодействия клиента с брендом, а не одноразово. Например если максимально упростить, то стоимость привлечения клиента на первую покупку составляет 1000 уе, чек первой покупки 500 уе. И казалось бы мы не получили никакой прибыли, но если этот клиент без дополнительных наших затрат (или с минимальными) будет совершать 2-ю, 3-ю и т.д. покупки, то со временем прибыль от него явно перекроет убытки от его первоначального привлечения. Поэтому не стоит упускать хотя бы примерный расчет данного показателя. Неплохой калькулятор LTV: http://netpeak.ua/software/lifetime-value-calculat...
6.Не останавливаемся после одной встречи
Ваша встреча с инвестором может иметь как положительный так и отрицательный исход. Однако в любом случае не стоит прекращать на этом контакты с ним. Если вы увидели что он заинтересован, то предложите ему встретится еще раз, чтобы более подробно обсудить детали сотрудничества, а если нет, то попросите пару советов или спросите его, кому бы было интересно из его тусовки вас послушать. Ведь если ваш проект не интересен ему, то это не значит что это провал. В любом случае выжимайте максимум из всех ситуаций! Да прибудет с вами успех!