Кейс: Как таргет на VPN-пользователей в Google Ads снизил стоимость лидов на 27% для сервиса аналитики Moneyplace

Контекст: Кризис как возможность

Это привело к взрывному росту числа пользователей VPN в Рунете — по некоторым оценкам, аудитория активных VPN-пользователей увеличилась на 40-60% за несколько месяцев. Команда агентства Finepromo увидела в этих вынужденных ограничениях не проблему, а уникальную рыночную нишу и возможность для клиентов, готовых мыслить нестандартно.

О клиенте

О клиенте: Moneyplace — Data-движок для селлеровMoneyplace — это высокотехнологичный сервис глубокой аналитики продаж на ключевых маркетплейсах (Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет и др.). Его конкурентное преимущество — встроенная нейросеть, способная не только анализировать данные, но и генерировать SEO-оптимизированные описания товаров, а также выявлять перспективные рыночные ниши. Являясь резидентом «Сколково», Moneyplace фокусируется на узкой, но высокомаржинальной аудитории: профессиональных селлерах, использующих data-driven подход для максимизации прибыли. Их ключевая боль — необходимость принимать решения на основе достоверной аналитики в условиях высокой конкуренции.

Вызовы проекта: Три уровня сложности

1. Узкая и «дорогая» ЦА: Потенциальных клиентов, готовых платить за продвинутую аналитику, относительно мало на фоне общего числа селлеров. Их привлечение традиционными методами становилось все дороже из-за дефицита трафика.
2. Географическая дисперсия ЦА (Экспаты): Значительная часть успешных, платежеспособных селлеров переехала работать из России в теплые страны (Таиланд, ОАЭ, Бали, Шри-Ланка, Турция, Грузия, Армения). Это делало их «невидимыми» для стандартного геотаргетинга в локальных рекламных системах и усложняло коммуникацию.
3. Длинная и сложная воронка продаж: Путь клиента Moneyplace от первого касания до оплаты долгий и многоэтапный (ознакомление с возможностями сервиса, анализ своей ниши, тестовый период, принятие решения о подписке). Требовалась высокоточная настройка рекламы на каждый этап воронки для эффективного управления бюджетом.

Задача: Прорыв через ограничения

После того как потенциал Яндекс.Директ был исчерпан (стоимость лида стабильно держалась на уровне 1000 руб. ($11-$12), а рост количества лидов остановился, Moneyplace обратился в Finepromo с амбициозной задачей: тестирование Google Ads в условиях блокировки для привлечения VPN-аудитории с целевой стоимостью лида ниже $12 (менее 1000 руб.). Ключевой гипотезой было то, что через VPN работает именно их целевая аудитория: технически подкованные, готовые платить за качество селлеры, в том числе экспаты.

Стратегия Finepromo: Точный выстрел по VPN-аудитории

Агентство разработало комплексный, но гибкий подход, учитывающий все вызовы:

1. Язык и «Вирусный» Геотаргетинг:Ключевые слова и объявления — исключительно на русском языке.Географический таргетинг: «Весь мир» (кроме стран СНГ). Это ключевая хитрость, позволяющая охватить пользователей, физически находящихся в России, но использующих VPN с выходными IP-адресами по всему миру, а также реальных экспатов.Обоснование: Серверы VPN рассредоточены глобально. Таргетинг на РФ/СНГ отсекал бы VPN-трафик. Таргетинг «весь мир» ловит этот трафик, а язык контента обеспечивает релевантность.
2. Ключевые слова и объявления — исключительно на русском языке.
3. Географический таргетинг: «Весь мир» (кроме стран СНГ). Это ключевая хитрость, позволяющая охватить пользователей, физически находящихся в России, но использующих VPN с выходными IP-адресами по всему миру, а также реальных экспатов.
4. Обоснование: Серверы VPN рассредоточены глобально. Таргетинг на РФ/СНГ отсекал бы VPN-трафик. Таргетинг «весь мир» ловит этот трафик, а язык контента обеспечивает релевантность.
5. Жесткий Контроль Качества и Аналитика:Внедрена сквозная аналитика Roistat с глубокой интеграцией в CRM Moneyplace.Настройка сложных фильтров для автоматического отсева фрод-трафика и нерелевантных кликов (например, из регионов, где вообще нет русскоязычных селлеров).Точное отслеживание конверсий на каждом этапе воронки (посещение сайта -> заявка на демо/тест -> оплата).
6. Внедрена сквозная аналитика Roistat с глубокой интеграцией в CRM Moneyplace.
7. Настройка сложных фильтров для автоматического отсева фрод-трафика и нерелевантных кликов (например, из регионов, где вообще нет русскоязычных селлеров).
8. Точное отслеживание конверсий на каждом этапе воронки (посещение сайта -> заявка на демо/тест -> оплата).
9. Гибкая Медийная Стратегия:Этап 1 (Поиск + Discovery):Поисковые кампании: Фокус на высокоинтенциональных запросах («аналитика wildberries», «ozon статистика продаж», «поиск ниши для маркетплейса», «нейросеть для описаний товаров»). Стратегия оптимизации: «Целевая цена за конверсию» (tCPA) с агрессивной ставкой ниже $12.Discovery (YouTube) Кампании: Показ визуальных объявлений (плейсмент, ин-стрим) на YouTube для охвата и напоминания.Этап 2 (Фокус на Эффективность):Отказ от Discovery: Низкая эффективность (всего 1 лид) привела к быстрому отключению формата.Запуск Performance Max (PMax): Автоматизированная кампания, использующая машинное обучение Google для показа рекламы во всех сетях Google (Поиск, КМС, Gmail, YouTube) на основе загруженных фидов (товаров/услуг) и целей (конверсии). Стала основным драйвером лидов.
10. Этап 1 (Поиск + Discovery):Поисковые кампании: Фокус на высокоинтенциональных запросах («аналитика wildberries», «ozon статистика продаж», «поиск ниши для маркетплейса», «нейросеть для описаний товаров»). Стратегия оптимизации: «Целевая цена за конверсию» (tCPA) с агрессивной ставкой ниже $12.Discovery (YouTube) Кампании: Показ визуальных объявлений (плейсмент, ин-стрим) на YouTube для охвата и напоминания.
11. Поисковые кампании: Фокус на высокоинтенциональных запросах («аналитика wildberries», «ozon статистика продаж», «поиск ниши для маркетплейса», «нейросеть для описаний товаров»). Стратегия оптимизации: «Целевая цена за конверсию» (tCPA) с агрессивной ставкой ниже $12.
12. Discovery (YouTube) Кампании: Показ визуальных объявлений (плейсмент, ин-стрим) на YouTube для охвата и напоминания.
13. Этап 2 (Фокус на Эффективность):Отказ от Discovery: Низкая эффективность (всего 1 лид) привела к быстрому отключению формата.Запуск Performance Max (PMax): Автоматизированная кампания, использующая машинное обучение Google для показа рекламы во всех сетях Google (Поиск, КМС, Gmail, YouTube) на основе загруженных фидов (товаров/услуг) и целей (конверсии). Стала основным драйвером лидов.
14. Отказ от Discovery: Низкая эффективность (всего 1 лид) привела к быстрому отключению формата.
15. Запуск Performance Max (PMax): Автоматизированная кампания, использующая машинное обучение Google для показа рекламы во всех сетях Google (Поиск, КМС, Gmail, YouTube) на основе загруженных фидов (товаров/услуг) и целей (конверсии). Стала основным драйвером лидов.

Результаты: Прорыв по стоимости и объемы растут

Тестирование и последующая оптимизация кампаний в Google Ads дали впечатляющие результаты за 2.5 месяца (Декабрь-Февраль):

1. Поисковые кампании: Стабильный, но не взрывной источник. 64 лида в первый месяц (Декабрь), 50 лидов в январь (сезонный спад), 45 лидов за первые 2 недели февраля.
2. Discovery (YouTube): 1 лид за тестовый период. Кампания остановлена.
3. Performance Max (PMax): Запущен в начале февраля. 60 лидов за первые 2 недели! Показал взрывную эффективность по охвату релевантной аудитории.
4. Итоговая Средняя Стоимость Лида (CPL): $8 (≈730 руб. по курсу).

Сравнение с Яндекс.Директ:

1. CPL в Яндекс.Директ: Стабильно ≈1000 руб.
2. Экономия в Google Ads (VPN-трафик): 27% (1000 руб. — 730 руб. = 270 руб.)

Выводы и стратегические инсайты

1. VPN-Аудитория — Золотая Жила в Условиях Санкций: Кейс Moneyplace доказал, что пользователи VPN, особенно в условиях блокировок, представляют собой ценную, активную и часто более платежеспособную часть рунет-аудитории. Это не просто «обход блокировки», это доступ к глобализированному сегменту ЦА.
2. Performance Max — Мощный Драйвер для Сложных ЦА: В условиях ограниченного ручного управления и необходимости охвата аудитории по специфическому признаку (VPN/гео), PMax показал выдающуюся эффективность, превзойдя даже оптимизированный поиск. Машинное обучение Google смогло найти релевантную аудиторию там, где ручные настройки были ограничены.
3. Жесткий ОПТИМИЗМ: Данные важнее Интуиции: Быстрый отказ от неэффективного Discovery формата и перенос бюджета в PMax стал ключевым решением. Нельзя бояться выключать то, что не работает, даже если это «модный» формат.
4. Сквозная Аналитика — Неприменное Условие Успеха: Работа с глобальным гео и VPN крайне уязвима для фрода и нерелевантного трафика. Интеграция Roistat и настройка фильтров были критически важны для обеспечения чистоты данных и реальной экономии.
5. Адаптивность как Конкурентное Преимущество: Этот проект — яркий пример того, как кризис можно превратить в возможность через готовность тестировать смелые гипотезы, анализировать данные и быстро адаптировать стратегию. Moneyplace получил не просто лиды дешевле, а устойчивый альтернативный канал привлечения клиентов в условиях, когда конкуренты остались лишь с одним дорогим вариантом (Яндекс). Для Finepromo кейс стал подтверждением эффективности их гибкого, data-driven подхода к решению даже самых нетривиальных маркетинговых задач.