Будущее интернет-коммерции

Давайте попробуем проанализировать рынок интернет-торговли на примере такого вроде бы необычного для многих сегмента как рыбалка. Постараемся проанализировать общую ситуацию и сделать некоторые выводы.

Цифры

Статистика подсказывает, что примерно треть мужского населения России увлекается рыбалкой. Если перевести долю увлекающихся в цифры – это (по разным официальным данным, в том числе РОССТАТа) от 22 до 28 миллионов человек. А если переложить эти цифры на взрослое платежеспособное население, мы получим еще более удивительные данные. Почти каждый второй мужчина — рыболов.

Количественная оценка аудитории понятна, давайте сделаем качественную.

Если рассматривать распределение населения, мы увидим, что в среднем городское мужское население больше сельского почти в 3 раза. Другими словами, подавляющее большинство можно рассматривать как потенциально имеющее доступ к интернету и во многих случаях (при рассматриваемой тематике) в небольших регионах купить качественные снасти можно лишь с помощью доставки из интернет-магазинов.

Можно попытаться произвести и поверхностную оценку рынка. Рыбаки подвержены постоянному стремлению улучшать парк снастей (не спрашивайте откуда я это знаю :)). И это помимо постоянного пополнения приманок (особенно у спиннингистов), грузов, лесок, крючков и т. д. Ну а покупка лодки, да еще и с мотором – это вообще удар по семейному бюджету.

Другими словами, речь идет о тратах от тысяч рублей (на поддержание расходников) до десятков тысяч на крупные покупки.

По личному опыту общения как со спортсменами, у которых богатый опыт покупок за рубежом, так и с владельцами российских магазинов (включая крупнейших), могу озвучить годовой оборот на российском рынке рыболовных товаров от $300 млн до $1 млрд. Казалось бы довольно большая вилка, но это только на первый взгляд. В США (по официальной статистике, которой в России к сожалению пока нет), годовой оборот превышает $100 млрд и тому есть много объяснений. В частности, в Америке культура рыбалки с использованием хороших снастей распространена куда лучше России, да и состояние рынка товаров на голову выше. Например в обычном супермаркете можно найти неплохие снасти (как наборы, так и врассыпную) без каких-либо проблем. У нас этого нет. Ну а про качество интернет-магазинов и привычность онлайн покупок для населения, даже говорить не приходится.

У нас распространены три модели продаж: полуподвальные или привокзальные магазинчики (обычно с коротким жизненным сроком), интернет-магазины собранные на коленке с весьма ограниченным стартовым капиталом, скудным ассортиментом и вытекающими проблемами отношений с покупателями и крупные игроки, которых можно пересчитать буквально по пальцам в каждом крупном населенном пункте.

Крупные компании-производители (Shimano, Daiwa, Megabass и т. д.) утверждают, что производимые ограниченным тиражом элитные снасти (сотни, максимум тысячи единиц в год) в значительной массе продаются именно в России. И способствуют этому, в первую очередь, зарубежные интернет-магазины.

Т.е. с одной стороны рынок востребован, не перенасыщен предложениями, с другой стороны покупательная способность довольно велика, рыболовное хобби не чуждо и людям с достатком выше среднего.

И что с этим всем делать?

Давайте вспомним, что рыбалку мы рассматриваем лишь как один из примеров, почти все, о чем мы говорим переносится на любой другой сегмент продажи товаров не первой необходимости.

Основным источником информации для подавляющего числа покупателей является интернет. Говоря о рыбаках, мы вспоминаем про интернет-клубы, форумы. Во многом устаревшие, неудобные, забитые мусором, склоками, рекламой и среди всего этого информационного шума, потенциальный потребитель узнает о чем-то новом.

Разумеется, есть сайты магазинов, которые анонсируют новинки, но мы ведь понимаем, что критерий доверия к новости на сайте магазина довольно низкий. Внимание на анонс обратит лишь уверенный в магазине или бренде покупатель. Следовательно доводить информацию следует либо экспертным мнением (которому доверяют), либо путем обсуждений в тех самых неудобных форумах, причем участники дискуссии должны доверять друг другу.

И тут мы приходим к тому, к чему пришли уже многие наши западные коллеги и к чему так или иначе придет e-commerce рунета. Социальная составляющая в коммерции — если не единственный, то один из наиболее эффективных путей продаж ввиду решения сразу нескольких проблем.

Социальная сеть → магазин/агрегатор

Представьте жизненный цикл проекта, немного отличающийся от традиционного: запуск портала с функциями социальной сети → привлечение ядра общающихся пользователей → рост лояльности ядра к ресурсу → контентное расширение приводит к продолжающемуся росту пользовательской массы уже без участия создателей проекта → ввод в эксплуатацию магазина или товарного агрегатора.

На первый взгляд это затратный и длинный путь, но мы по нему уже прошли и можем утверждать: это правильный путь. Причем, он честный и по отношению к пользователям и по отношению к создателям и владельцам продукта. Ведь если формируется социальная сеть с правильными посылами, если в ней изначально учитываются интересы пользователей и закладываются все базовые принципы честного и открытого общения — выигрывают все.

Пользователи всегда формируют обратную связь, формируют свои интересы, которые останется лишь вовремя анализировать и реагировать на них. Так в социальной сети для молодых мам вы всегда будет знать какие памперсы и коляски пользуются большим спросом и какому детскому крему больше доверяют мамочки, а рыбаки сформируют свое мнение относительно приманок и снастей. Если при достижении этой точки вы открываете интернет-магазин, уже сложно ошибиться с первоначальным ассортиментом и рынок сбыта уже готов. Если вы делаете тематический товарный агрегатор (как это делали мы) добавляется еще больше возможностей – пользователи сами сформулируют отзывы, рейтинги товаров и определят каким магазинам быть, а кому они не доверяют.

Другими словами — схема наоборот. Не создание интернет-магазина с высокими рисками и большими первоначальными вложениями в базовый ассортимент, а рост и подготовка базы покупателей, которые рады сформулировать что им нужно.

Важные моменты

Разумеется на практике потребуется много времени и внимания для первоначального проектирования ресурса. Ведь вы не первые и наверняка пользователь до вашего замечательного проекта пользовался другими сайтами.

Нужно учесть особенности аудитории, предложить что-то более совершенное и удобное, благо нынешнее состояние рунета все еще позволяет это делать. Можно даже сказать, что сейчас именно тот переломный момент, когда пользователей получат проекты с более внимательным отношением к своим интерфейсам.

Но вернемся к рыбалке. При проектировании Фиш-Хука мы закладывали два концептуальных правила: должно быть интересно и удобно. Таким образом, пользователь должен был бы получить все то, что оставляло бы его на сайте уже насовсем, т. е. пропадала бы необходимость пользоваться другими ресурсами.

Мы заложили возможность выкладывания и обсуждения предметов снаряжения (с фотографиями, видео, картами с нанесением точек рыбалки), возможность формирования отчетов с рыбалки так, чтобы пользователю не приходилось почти ничего делать, кроме написания самого текста и загрузки фотографий, все рутинные операции по форматированию и прочей скуке не должны волновать истинного рыбака. Мы сразу сформировали необходимые рейтинги и заложили возможность постоянного проведения конкурсов с ценными призами, при этом мы сразу дали рыболовам то, чего их постоянно лишали до нас. Мы дали им власть над сообществом. Другими словами, никакой модерации в привычном смысле слова, администрация лишь обеспечивает работу ресурса, система же рейтингов позволяет пользователям самим определять, кто достоин победы в конкурсе или кто недостоин быть в сообществе в принципе. И мы не ошиблись, пользователи устали от назойливых модераторов, продавливающих свои интересы, интересы рекламодателей и угнетающие остальных под весом своего эго. Сообщество выжило, повзрослело и успешно развивается.

Другими словами, мы приложили все силы для создания по настоящему удобного и честного сайта, которого не хватало нам самим (большая часть команды создателей также увлекается рыбалкой).

Для привлечения базового ядра пользователей и для формирования контента мы привлекали писателей-публицистов, известных спортсменов, опытных рыбаков, которым было чем поделиться и многие шли нам на встречу, поскольку мы делали в первую очередь интересный проект.

И надо сказать, несмотря на довольно большой опыт в вебе, мы также пришли к такой схеме перестроения e-commerce проектов в социальную сферу благодаря нашим пользователям. Ведь создавая портал мы не задумывали его как коммерческий проект. Решение пришло само и стало вполне очевидным. Пользователям на сайте было достаточно всего, все были довольны и мы получали только положительные отзывы. Но оставалась одна причина, которая заставляла рыболовов покидать сайт — поиск товаров. Ну а поскольку мы не планировали превращаться в онлайн-магазин — на Фиш-Хуке появился агрегатор рыболовных товаров с удобными фильтрами подбора.

Сейчас самое время

Все больше инвесторов смещается в сторону интернет-бизнеса, сегмент интернет-торговли по оценкам специалистов является наиболее перспективным. Мы живем во время перехода от старых и скучных сайтов 90х годов, к современным сервисам, которыми удобно пользоваться и сейчас самое время двигаться в этом направлении, ведь желающих много. Быть может, что кто-то не согласится с этой точкой зрения, возможно и универсальные торговые точки имеют право на существование, но автор данной статьи и его коллеги абсолютно убеждены, что коммерческое будущее онлайн продаж стоит за профильными ресурсами. И причин тому две:

• пользователи всегда будут больше доверять своему кругу общения нежели рекламе;
• пользователю всегда хочется получить максимум эффекта при минимуме действий, а это верный знак того, что нужно обеспечить его всем необходимым на одном ресурсе.

А потому удач вам и удобств вашим пользователям!