Как продавать неперспективным пользователям?
Продажники работают в полную силу лишь с 25% лидов, собранных маркетологами*.
Цель (и собственные корыстные интересы) менеджеров по продажам — заключать сделки, а значит, интересен только тот лид, который готов немедленно совершить покупку. Оставшиеся 75% лидов продажники воспринимают как пустую трату времени: нужно вложить слишком много усилий, чтобы продвинуть такие лиды дальше по воронке продаж. Но правильно ли это с точки зрения бизнеса?
Стоит ли работать с неидеальными лидами?
Неперспективные лиды не хотят, чтобы на них давили, но не прочь изучить материалы на сайтах и составить собственное мнение о компаниях-продавцах. Им нужно время, чтобы осознать прочитанное и дозреть до покупки. И 70% из них в итоге совершат покупку или у вас, или у ваших конкурентов.
Чтобы набрать очки в их глазах, нужно поддерживать связь с такими лидами, пока они раздумывают. И дать им то, за чем они пришли — контент, который поможет принять решение. Эти два требования в сумме дают инструмент для работы с холодными лидами — автоматическую подогревающую рассылку.
На западе систему бережного контакта и постепенного подогрева холодных лидов назвали lead nurturing — взращивание клиентов. В рунете явление только зарождается и термин не устоялся, поэтому будем пользоваться дословным переводом.
Почему взращивание клиентов выгодно
- Приносит больше заказов с меньшими усилиямиРабота с холодными лидами ведется в автоматическом режиме, не требуя постоянного внимания и участия. Продажники концентрируются на заключении сделок с теми, кто к этому готов.У компаний, практикующих взращивание клиентов, на 50% больше лидов, готовых совершить покупку, при сокращении затрат на 33%**.
- Обеспечивает личный подход к каждому клиентуВзращивающие email-рассылки рассылают контент, основываясь на профиле клиента, и используют его действия как триггеры — покупатели получают необходимый контент в нужное время.77% покупателей в сфере B2B хотят получать различный контент на каждом этапе процесса анализа товара**.
- Помогает получать более крупные заказыГрамотная система подогрева создает базу лояльных клиентов, которые доверяют вашему профессионализму и уверены в том, что ваш продукт решит их задачу.Взращенные лиды покупают на 47% больше, чем те, с которыми не работали**.
Взращивание лидов помогает охватить тех потенциальных клиентов, которые не готовы общаться с менеджерами по продажам. Рассылка не давит на них, а ненавязчиво помогает разобраться, как решить их проблемы, и приводит к вам тех, кому вы можете помочь.
Все в выигрыше: клиенты решают задачи и уверены в своем решении, а вы увеличиваете продажи. В общем — верный способ прокачать карму =)
Несколько подробнее по теме взращивания лидов можно посмотреть в нашей презентации.