Зачем я начинаю блог о рынке автопроката и что собираюсь на нём менять

Пятнадцать лет назад автомобиль бизнес-класса окупался за полтора года. Сегодня он не окупается и за три. Суточная ставка аренды за это время почти не изменилась, а сам автомобиль подорожал в несколько раз. Это не частный случай отдельной компании — это состояние целого рынка, на котором я работаю с 2008 года.

Я начинаю этот блог, потому что дошёл до точки, где решать задачу внутри одной компании больше не имеет смысла.

Кто я

Мой первый автопрокат появился в Молдове почти двадцать лет назад: парк около тридцати пяти автомобилей, в основном бизнес- и премиум-класс, хорошие позиции в поиске, постоянные клиенты. В 2008 году я потерял этот бизнес вместе со вторым. Собрал вещи, переехал в Москву без единого знакомства, с двумя детьми, снял квартиру за двадцать семь тысяч рублей и впервые в жизни пошёл работать по найму — менеджером по продажам в прокатную компанию, с зарплатой двадцать пять тысяч.

После смены я сам мыл возвращённые автомобили: триста рублей за подготовку машины. По выходным развозил автомобили клиентам. Через полгода стал директором по развитию, позже — управляющим группой компаний. В той компании я проработал семь лет.

Потом было партнёрство, собственные автомобили в управлении, расхождение с партнёром и момент, когда я думал, что в индустрию уже не вернусь. В конце 2020 года я возглавил компанию, в которой на старте было шесть сотрудников и один город. За три года она выросла более чем в десять раз по нескольким показателям и стала одним из лидеров в аренде премиальных автомобилей: филиалы в Москве, Петербурге, Сочи и Дубае, штат более 100 человек, крупнейший парк в своём сегменте..

Я рассказываю это не ради биографии. Я рассказываю это, потому что прошёл рынок снизу доверху: от мойки чужих машин до управления группой компаний. И почти всё, о чём я буду писать в этом блоге, я сначала делал руками.

Что происходит с отраслью

Маржинальность автопроката за пятнадцать лет сократилась примерно вчетверо. Причины складываются одна к другой: высокая стоимость денег, уход официальных дилеров и дефицит автомобилей с ПТС, рост стоимости самих автомобилей при неизменной ставке аренды, подорожавшее привлечение клиента, растущая налоговая и штрафная нагрузка.

Добавьте к этому то, о чём в отрасли говорят неохотно. Рынок никем не регламентирован: сдавать можно любой автомобиль в любом состоянии, и частные лица с двумя машинами демпингуют, не неся издержек компании. Большинство участников не считает настоящую себестоимость услуги — потому что это не товарный бизнес с понятной формулой «закупка, продажа, маржа». И постоянный риск мошеннических действий, который не покрывает ни один вид страхования.

Результат виден по цифрам закрытий. Каждый год открывается много автопрокатных компаний — и примерно столько же закрывается. Уходят и те, кто на рынке больше десяти лет.

Мы много раз пробовали договориться внутри сообщества: подняться в цене на десять-двадцать процентов, перестать разрушать друг друга демпингом. Жали руки, расходились — и всё оставалось как было. Я сделал из этого вывод, который и определяет всё, что я делаю сейчас: договорённости без инфраструктуры не работают.

Во что я верю

Первое. Отрасль меняется только через объединение. Не через сильную отдельную компанию, не через удачный продукт, а через то, что большинство участников оказывается в одном контуре с общими правилами.

Второе. У рынка должен появиться регулятор — не обязательно государственный. Эту роль может взять на себя связка агрегатора и отраслевой ассоциации: одна часть даёт загрузку и проверку клиентов, вторая защищает интересы отрасли на законодательном уровне. Ближайшая понятная аналогия — Booking: бронируя отель, вы не допускаете мысли, что номера не окажется. В автопрокате такой уверенности у клиента до сих пор нет.

Третье. Клиент прав, когда не доверяет. Он прав, когда боится оставлять залог, и прав, когда не верит, что получит именно тот автомобиль, который выбрал. Мы сами приучили его к этому и сами должны отучить.

Четвёртое. Начинать надо с измерения. Нельзя перейти из точки А в точку Б, если бизнес не измеряет свои процессы. Большая часть решений в отрасли принимается на ощущениях, а обнаруживается это через несколько лет и сразу в виде кассового разрыва.

Что мы делаем

FleetX — это не агрегатор и не CRM по отдельности, а инфраструктура для отрасли: учётная система как ядро, синхронизированный с ней агрегатор, который знает реальную доступность автомобиля, контур проверки клиентов, академия для персонала автопрокатных компаний и сообщество владельцев.

Я открыт к спору. Если вы работаете в автопрокате и видите рынок иначе — напишите в комментариях, мне это интереснее согласия. Если вы из другой отрасли, но у вас та же ситуация с непрозрачным рынком и невозможностью договориться — расскажите, как решали.