Как привлечь клиентов с помощью онлайн-тестов, если вы зарабатываете на индивидуальных консультациях?
Оговорка:
Сравнение с рыбалкой не совсем корректно, так как клиент, в отличие от рыбы, тоже остается довольным, получив нужную ему услугу. Поэтому оно работает только на этапе ловли — привлечения клиента. Мы заранее извиняемся перед теми, кого эта метафора может обидеть.
Выбрать правильную приманку
Каждый консультант должен хорошо понимать, какая рыбка ему нужна: редкий осетр, мощная акула или диковинная летучая рыба. То есть, говоря скучным языком маркетологов, правильно определить параметры и потребности своей целевой аудитории.
Как писал Дэйл Карнеги (и тоже совсем не о рыбалке): Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.
Например:
Разговоры о детях-индиго были в моде лет 15-20 назад. Помните? Тогда проблемы с социализацией у одаренных и чувствительных детей объясняли их особым предназначением и необычным цветом ауры.
Мода давно прошла, а куда делись повзрослевшие дети-индиго? Мир они так и не изменили, а об их уникальности больше никто не говорит — обидно!
С этой категорией населения и работает энерготерапевт Катерина Кальченко. Крючок выбран удачно: мужчины и женщины, которые чувствуют себя непонятыми в этом жестоком мире. Рыбка заполняеттест и получает на почту его результаты, в которых сказано:
Поздравляем! Вы — Индиго. … Я тоже Индиго! Среди участников моих программ нас много! Так что приглашаем вас в “семью Индиго!” Здесь вас поддержат и никто не будет думать, что вы “странненький”, — и так далее.
Затем следует приглашение на бесплатный мастер-класс в онлайн-формате, а дальше — уже дело техники.
Квизы подходят не только для рекламы подобных, несколько специфических услуг. свой вариант теста может придумать коуч в любой отрасли. Например, для психолога тест на тему “Какая психотерапия вам подходит” — хороший способ продемонстрировать клиенту свою компетентность и владение разными психотерапевтическими методиками. Тест типа “Каков дом вашей мечты?” поможет риэлтору предложить реальные варианты недвижимости, один из которых может заинтересовать клиента. А тест, основанный на реальных кейсах, “Есть ли у вашего бизнеса проблемы с законом?” станет отличной рекламой юристу.
Не упустить рыбку
Предыдущий пример (как бы лично вы ни относились к энерготерапии и цвету ауры) хорош еще вот чем: пользователь не просто прошел тест, потешил свое самолюбие и забыл о нем. Он получил письмо на свой e-mail, познакомился с консультанткой, обзавелся ссылкой на ее личную страничку в Facebook и прочел подробную информацию о семинаре (который, правда, уже прошел).
Почему это важно именно для консультантов-одиночек? Потому что запустить квиз просто ради известности — непозволительная роскошь для них!
Бренд имеет название, логотип, слоган, которые тем более узнаваемы, чем чаще мелькают в информационном поле, и эта узнаваемость может сработать в момент выбора. С консультантом другая история. Что Петр Иванов, что Иван Петров — большинству людей едино. А значит, нужно не только поймать рыбку, но и не дать ей уплыть.
Хороший способ удержать клиента на крючке — побудить его после прохождения теста оставить свой е-mail, на который можно отправить не только результат, но и индивидуальное предложение. Это также дает возможность предложить подписаться на рассылку, оценить свою аудиторию и собрать базу потенциальных клиентов.
Например:
Перед прохождением теста на архетип от агентства персонального брендинга пользователя честно предупреждают, что введенный е-mail будет использоваться для рассылки. На почту придет письмо с результатами теста. А вот предложение о покупке вебинара на тему создания своего бренда выводится на интернет-странице после прохождения теста.
Нужно быть готовым к тому, что подавляющее большинство людей при виде фразы: Оставьте свой e-mail для получения ответов просто закроет вкладку, предпочтя оставаться во тьме неведения. Поэтому тест должен быть либо по-настоящему интересным, либо точно попадать в потребности целевой аудитории. Ну, или просто быть рассчитан на уже подогретую аудиторию, как уодного из коучей по продажам.
Добыть немного икры
В рыбной отрасли существуют способы добывать икру, не убивая рыбу. Также и для консультантов квизы могут быть источником небольшого заработка без постановки глобальных целей.
Тесты в этом случае выступают в качестве самостоятельного товара, и даже довольно дорогого. Но и результат должен стоить того, чтобы за него заплатили, потому что и бесплатных аналогов — пруд пруди.
Например:
Тест на профориентацию, который имеет как бесплатную, так и более подробную платную версию. Хотя надо сказать, что он основан на стандартном соционическом тесте, который (как и сама теория соционики) критикуется многими психологами.
Еще одна типология личности на базе соционики — типология Афанасьева. На нее также на профильной странице имеется платная и бесплатная версия.
А это — уже весьма питательная икорка! Результаты теста на определение индекса Колби стоят аж от 49 евро! По утверждению разработчиков сервиса, он поможет правильно выбрать профессию и лучше понять свой характер, чтобы строить успешные межличностные отношения.
Для нас этот тест замечателен тем, что его создатели сделали подробный гайд о том, как настроить автоматический додавливатель потенциальных клиентов (видите, мы еще далеки от истинного маркетологического цинизма).
Сделать свою удочку бесплатно
Для рыбака-частника (простите, коуча) значение имеет и еще один фактор: цена. Рыболовецкое судно и профессиональная сеть ему не по карману. А удочка должна не только эффективно ловить рыбу, но и быть не слишком дорогой.
Самое замечательное, что такую рыболовную снасть можно смастерить самостоятельно. Например, с помощью конструктора сайтов и лендингов Flexbe. Здесь можно 14 дней бесплатно практиковаться в создании самых лучших, интересных и привлекательных квизов, которые точно помогут поймать хорошую рыбу!
Итак, резюме. Как консультанту или коучу создать квиз для рекламы своих услуг?
- Определить адресата. Как правило, опытный консультант хорошо знает типы своих клиентов и проблемы, с которыми они обращаются. От этого и исходите. Представьте реального человека и обращайтесь напрямую к нему, а не к размытой “целевой аудитории”.
- Придумать заголовок. Он должен быть достаточно интересным, чтобы побудить клиента пройти тест, а главное — максимально конкретным и релевантным поисковым запросам. Например, тест “Каковы ваши шансы выиграть дело в суде?” вряд ли привлечет огромное количество любопытствующих. Но ведь адвокату нужны не они, а люди, которым действительно требуется юридическая помощь, верно?
- Составить вопросы. Их должно быть примерно от 7 до 10 — большое число вопросов утомляет, малое — вызывает сомнение в компетентности специалиста. Вспомните, какие вопросы вы задаете клиенту на первой встрече, чтобы определить его проблемы и пути их решения, и ориентируйтесь на свой опыт.
- Подобрать иллюстрации. Яркий и красиво оформленный квиз обычно привлекает больше внимания, чем старомодный монохром. Но не следуйте этой рекомендации бездумно: для некоторых квизов (юридических, бухгалтерских) иллюстрации могут оказаться не нужны, в то время как для других (например, рекламирующих услуги стилиста) — крайне желательны.
- Подготовить форму для отправки результатов на e-mail. Конечно, вы можете сделать квиз, результаты которого будут выдаваться сразу же. Но выше мы уже писали о том, почему этот вариант может оказаться менее удачным, чем если клиент получит результаты на свою почту.
- Написать правильное письмо. В письме также должно заключаться что-то, что не позволит рыбке сорваться с крючка. То есть, развернутый ответ на тест (в идеале — с рекомендациями), максимально привлекательная информация о вас как о консультанте, и конкретные предложения: куда обратиться, на какой вебинар записаться и так далее. Извините, но одним из самых удачных примеров нам показалось письмо от уже знакомого энерготерапевта:
7. Разместить квиз в интернете. Теперь осталось найти площадку для размещения. Это может быть как ваш собственный блог, так и сайт профессионального сообщества. Может потребоваться реклама в соцсетях и контекстная реклама, чтобы подстерегать рыбку там, где она водится. И — желаем удачной рыбалки!