Если инвестор не разбирается в вашей отрасли, что делать?
Часто потенциальные инвесторы объясняют свое нежелание инвестировать: Я просто не понимаю вашу отрасль. Не стоит принимать недостаток понимания отрасли в качестве оправдания отказа инвестировать: возможно, вам удастся показать ее с интересной стороны. Вот что нужно сделать, чтобы не услышать такой ответ.
1. Описать свою отрасль в знакомом контексте
Чаще всего потенциальный инвестор говорит, что не понимает отрасль, когда он сам не является потребителем ее товаров и услуг. Необходимо описать свою отрасль в контексте, знакомом для него, связав продукт с другими, характерными для нее аспектами образа жизни, в особенности, с теми, которыми, возможно, пользуются его друзья или члены семьи.
2. Следить за терминологией
Разговаривая с инвестором о своей отрасли, следует использовать термины, которые он наверняка поймет. Стоит сократить количество узкоспециализированных терминов, жаргонных слов и сленга и помнить, что ваш собеседник вовсе необязательно выросли в вашей отрасли, как вы или члены вашей команды.
3. Продемонстрировать знания отрасли
Люди инвестируют в способность предпринимателя создать успешную компанию. Это особенно важно, когда инвесторы неглубоко понимают отрасль, так как, чем меньше они знают о покупателях в этой сфере, тем сильнее им придется верить в предпринимателя, чтобы принять правильное решение. Поэтому следует продемонстрировать свое знание отрасли, например, рассказать о ее последних трендах.
4. Доказать, что рынок достаточно большой
Первая причина, почему объем потенциального рынка должен исчисляться миллиардами, заключается в том, что инвестор предполагает по умолчанию, что, скорее всего, новая компания захватит небольшую долю этого рынка, и так автоматически определяется предел потенциальной ценности бизнеса. Вторая причина заключается в том, что инвестор владеет компанией частично, и когда бизнес будет продан или монетизирован, инвестор получит лишь небольшую часть от общей стоимости.
5. Показать достижения
Для того чтобы привлечь значительный капитал, необходимо показать явные достижения вашего проекта, такие как быстрорастущая база пользователей, а еще лучше – продажи. Если компания осуществляет деятельность в отрасли, далекой от фокуса данного инвестора, и при этом показывает значительные обороты, тогда потенциальный инвестор приложит дополнительные усилия, чтобы ее понять.
6. Собрать информацию об опыте инвестора
Но даже впечатляющие достижения не убедят инвестора, если он инвестирует только в определенные отрасли, несовпадающие с вашей. Необходимо изучить, в какие компании ранее инвестировал потенциальный инвестор и какой у него имеется практический опыт. Грамотный выбор потенциального инвестора для презентации увеличит шансы быть понятым с самого начала.
Большинство инвесторов определяют фокус своих интересов заранее, поэтому предлагать инвестору, специализирующемуся на инвестициях в фармацевтику, новую социальную сеть не имеет никакого смысла.
Тем не менее, многие инвесторы, имея основной фокус, не запрещают себе инвестировать в какие-либо другие секторы, и тогда данные рекомендации могут быть полезны. Однако даже в этом случае, сделайте домашнюю работу и выясните, во что уже вложился инвестор, с которым вы намерены встретиться.
Начните с инвестором разговор на тему одной из его инвестиций и плавно перейдите с нее на презентацию своего проекта.