Памятка для стартаперов

Преамбула

Истории успеха иностранных компаний, развитие IT индустрии, а также развитие инфобизнеса в сети, в совокупности с различными экономическими потрясениями, привели к массовому наваждению, среди граждан стран СНГ, к занятию предпринимательством. Если в начале 90ых этот вид деятельности часто был продиктован необходимостью выжить из-за высокого безработицы, то сегодня, движущей силой новых предпринимателей является жажда денег, связанная с большим разрывом уровня доходов и объективно слабыми возможностями карьерного роста в перспективе. Пишу эту статью не ради славы, денег или чего-то там, просто хочется составлять материалы, которым вам не стыдно будет поделиться с человеком, решившим встать на этот коварный путь - предпринимателя.

Общественное мнение, хоть и меняется в лучшую сторону, но до сих пор среди большинства превалирует следующим постулатом - бизнесмен/предприниматель - человек, который что-то придумал, как-то организовал и, ничего не делая, получает очень много денег, потому что недоплачивает сотрудникам, избегает налогов и по возможности ворует.

Не верите? Проведите опрос среди жителей регионов не связанных с управляющей деятельностью, таксисты, шахтеры, продавцы итп.

И этот пробел в знаниях играет злую шутку с начинающими предпринимателями. Их амбиции помноженные на отсутствие знаний приводят к нулю во всех начинаниях. И неудивительно, ведь интернет, будь он неладен, пестрит заголовками в духе "собственный бизнес за месяц! зарабатывайте от 300к рублей в месяц" расчитанных именно на такую целевую аудиторию, ребят от сохи. Отсюда первые рекомендации:

• Сначала знания. Изучите главные принципы построения бизнеса, заложите фундамент в своей голове, как результат вы должны уметь считать риски, смету, строить бизнес планы, которые с удовольствием будут читать менеджеры банков, а не только ваши монохромные друзья.
• Запишите себе в подкорку, доведите до автоматизма, повторяйте по сотне раз на дню - бизнес это пахота, бизнес это полная вовлеченность, бизнес это сложно
• Игнорируйте любую рекламу. Вообще всю. До тех пор, пока вы самостоятельно не сможете сформулировать то что вам нужно, чтобы найти это, просто не замечайте никаких предложений. Ни франшиз за 3 копейки, ни бизнес-коучей, тренингов, пакетов, инструментов, сервисов ничего. Все это мишура, которая имеет единственную цель - выкачать из вас пару рублей и сказать "сам виноват, сам делай".
• Правильно подбирайте свое окружение. Находясь в толпе мотивированных людей, вы обретете бонус к мотивации, находясь среди умных людей, станете чуточку умнее, находясь среди действующих предпринимателей, сможете перенимать их опыт и использовать для себя новые практики. Неудачники идут лесом, не важно сколько лет вы с ними знакомы.

Пожалуй каждый читатель сможет вспомнить молодых людей, с идеей создать соцсеть и грести деньги лопатой. Чужой успех кружит голову, случайно увиденная статейка "как сделать клон ***" сносит мозг напрочь и извилины щелкают в ошибочном направлении "ого я умный, ща все сделаю и успех". В итоге тратится время, тратятся деньги, если они были, а имя покрывается историей ссор и обид, а иногда и неприятными историями, порочащими имя бедолаги на годы вперед.

Это тоже от банального незнания, потому вот ряд рекомендаций:

• Запомните, конкурировать с уже существующим сервисом возможно только при выполнении ряда условий:

1. 1. Вы нашли более узкую целевую аудиторию, интересы которой не покрываются конкурентом (например в вашей стране этого нет, но успешно в другой стране итп)
   2. У вас есть средства сопоставимые с конкурентом для ведения войны за посетителей
   3. Вы на 200% уверены что сможете сделать сервис лучше, в глазах посетителей, чем у конкурента, и эта уверенность подтверждена анализом рынка

• Вы должны обладать доскональной компетенцией в ключевых областях реализации работы сервиса, если сервис должен продавать - вы должны уметь продавать, если это аналитика - вы должны уметь анализировать. В остальных, побочных областях, вы должны обладать как минимум поверхностными знаниями. Случайно, с кандычка, пришла идея нанял людей, это не работает, не работало, и не сработает, нигде и никогда.
• Стоп фразы, помогающие определить что ваш проект провален еще до его появления: это прорыв, он станет лучшим в мире, он затмит вк/фб, это нужно всем итд. И масса других, возведенных в абсолют, типа рекламных фразочек. Вы должны обладать адекватностью прежде чем лезть в бизнес, вы должны знать заранее кто ваша целевая аудитория, какой у нее примерный объем, какие темпы роста, от чего зависят, чего хотят, зачем как и почему. Вы должны изучить вопрос прежде чем идея из вашего мозга выйдет дальше ваших извилин. Тогда вы начнете выражаться по человечески "интересный проект, возможно получится, неплохая аудитория, недорогая реализация, конкуренты косячат в том и этом"
• Не стоит забывать и еще простой истины. То что пришло в голову вам, с большой вероятностью пришло в головы еще десятка человек на планете и возможно идея уже воплощена или воплощалась. Потому стоит поискать любую информацию о подобном опыте или смежном опыте реализации сервисов близких к вашей идее. Ну и второе следующее из этой истины - пока ты спишь, конкурент работает.

Что делают люди чтобы добавить себе важности и ценности? Правильно, преувеличивают. Преувеличивают свои знания, ответственность, деятельность итд. Тоже самое делают и бизнесмены и компании. Никто не будет принижать свои заслуги, никто вам не скажет "да мы скачали тот фреймворк, тот модуль карты, налепили на карту адреса вон оттуда и это все за пару дней прогер сделал, еще сортировку по популярности всобачил". Зачем? Ведь куда лучше сказать "Наша компании на протяжении трех месяцев занималась разработкой приложения в области геолокации для создания современного и удобного сервиса по поиску ближайших заведений быстрого питания на основе результатов машинного обучения". И это абсолютно логично, правильно и нужно. Это отпугивает слабых и глупых от этого бизнеса, вводит в трепет конкурентов и набивает цену всему происходящему.

IT это дорого

И да и нет. Жизнь IT проекта необходимо разбивать на несколько этапов.

1. Идея. Она сама по себе бесплатна, но доскональное изучение ее актуальности может потребовать времени и иногда средств на анализ рынка профессионалами, но это опциональные траты.
2. Макет прототипа. Требует работы дизайнера, если это наемный сотрудник то заплатите ему или нарисуйте сами, к счастью есть много сервисов, в том числе и бесплатных для создания макетов. https://ninjamock.com/ например
3. Работающий прототип. Это быстро сляпанное "на коленке" нечто, выполняющее базовые и ключевые функции проекта, стоит недорого, делается максимально быстро, от пары часов до месяца в зависимости от сложности и компетенции
4. Альфа версия. Это работающий прототип с устраненными грубыми ошибками, который мы показываем первым тестерам сервиса, это могут быть как наемные люди, так и друзья родственники, подписчики итд. То есть либо платно либо бесплатно за бонусы в будущем. Делается также максимально быстро.
5. Бета версия. Это уже полностью работающий сервис, который представляется широкой аудитории, ошибки прототипа и альфы устранены, все работает без косяков и отказов. На ее выпуск тратится прилично времени, потому что важно не косячить, ведь первое впечатление очень важно. Тут уже затраты на специалистов очевидны и заметны.
6. Собственно релиз. Некоторые проекты преследуют философию постоянной беты, однако релизом можно назвать уже окончательную версию проекта, дополнения к которой будут выходить редко, отдельно тестироваться и постепенно внедрятся, однако разработка, как таковая, официально завершена, все расходы сводятся к поддержанию работы.

Так вот, этапы с первого по четвертый, если основатель программист, обладающий необходимыми навыками, могут быть выполнены абсолютно бесплатно, а с работающим прототипом уже можно искать инвестиции, если альфа и бета версии требуют дополнительных затрат. Вариантов же получения инвестиций масса, а на данном этапе вы уже сможете оценить свои возможности и в целом жизнеспособность и сервиса.

Дальше больше, не нужно на уровне бета версии вкладывать огромные суммы в дизайн, в инфраструктуру, раздувать штат сотрудников. Нет, при разработке стартапа необходимо экономить. Причем неважно сколько денег у вас на счету, экономия на этапе запуска значительно увеличивает шансы сервиса к выживанию и ускоряет время выхода на прибыль. Здесь многие будут спорить и возмущаться, уж любят стартаперы попросить миллионы у инвестора и вбухнуть эти миллионы в офисное пространство да штат сотрудников человек в 20 заиметь. Но нет, всему свое время.

• Аскетичный, дешевый, дизайн, не отпугнет ваших клиентов в большинстве случаев, если только это не ключевое преимущество над конкурентами.
• Инфраструктуру нужно закладывать с прицелом на масштабируемость, начиная с малого. Сегодня это успешно решают облачные технологии. Пока на ресурс заходит 1,5 человека, не нужно платить за датацентр.
• Офис и сотрудники, нужны ли они, точно ли они нужны, серьезно? Если есть возможность использовать кого-то на сделке а не окладе, если есть возможность организации удаленной работы, если вы сами справитесь с какой-то работой без потери в производительности и результате - делайте. Экономия должна быть экономной.

Стартап без инвестиций невозможен

Ну и все теперь, с таким тезисом проще сразу на завод идти и там на благо родины метал долбать. Да, нынче тренд, сделать абы что, запаковать в красивую обертку и ходить выпрашивать деньги. Смешно, но бизнес в том и заключается, в хождении по инвесторам и выклянчиванию средств на существование. Нашел хорошо, не нашел читай про питчи сейлзы смузи и прочую тусовочную хрень. Это пошло, но это правда. И от этой правды постоянно воют инвесторы, ведь они вкладывают деньги в то что принесет им прибыль, то что можно будет перепродать, а если создатели нацелены только на инвесторов, а сервис не получал и не будет получать прибыль, это уже инстаграмм какой-то, но он исключение, а ваша гениальная идея скорее всего приведет к краху и той самой статистике, что только 2 из 10 стартапов окупают свои инвестиции.

Но нужны ли они вообще? Нет. Инвестиции хорошему стартапу по большому счету не нужны.

• Стартовый капитал на разработку вы всегда можете накопить сами, собрать у родственников или друзей. Взять кредит в банке на худой конец или продать что-то ненужное.
• После беты, жизнь стартапа сводится к постоянному циклу привлечения новых пользователей и работе со старыми. Здесь есть очень весомый маркетинговый бюджет, однако, вы при надобности, можете все делать по партизански (guerilla marketing не я придумал, но он крут, почитайте). Есть много техник как привлекать клиентов без лишних затрат, и если ваш стартап создан с учетом модели монетизации, то с первых пользователей пойдут и первые деньги, а если вы экономили на все пути до запуска, эти первые деньги возможно уже в скором времени выйдут на окупаемость и дальше приведут к прибыльности.
• Затем, вкладывая прибыль проекта в его развитие, а не новую мебель офиса, вы сможете раскрутить ваш стартап до уровня работающего бизнеса. И, о да, детка, на этом этапе уже не вы, а вас будут искать инвесторы, потому как для них, прибыльный стартап это своего рода алмаз в куче экскрементов, вложения в вас с большей вероятностью окупятся, а значит это выгодно и нужно итд. Так что при желании вы сможете привлечь нужный объем инвестиций для быстрого роста.

Но как всегда есть исключения, однако если у вас нет опыта в IT проектах, лучше избегать реализации подобных исключений, так как они на порядок сложнее и рискованнее. Ресурсы с отсроченной монетизацией, это как правило стартапы, которые сначала должны войти в образ жизни аудитории, собрать эту аудиторию вокруг себя и в определенный момент запустить инструменты монетизации. О таких примерах вы слышали, это фейсбук, это твиттер, вконтакте, яндекс, гугл. За плечами такого проекта всегда стоят гении своей области, немудрено ведь это единичные случаи, стоящие на трупах сотен и тысяч пытавшихся. Войти в образ жизни пользователя способен только уникальный проект, который будет реализован в нужное время в нужном месте, это как лотерея с огромным джекпотом. И если это ваш первый стартап, поверьте, считать себя новым Цукербергом скорее глупо чем амбициозно. Получите опыт реализации проектов с очевидной монетизацией, обрастите опытом и связями и пробуйте сорвать джекпот, так шансы повысятся до реалистичных.

Успешный стартап создается на западе

Это заблуждение. На западе, ввиду понятных причин, зачастую законодательно проще запустить новый проект. Продуманное законодательство и заинтересованность стран в технологических проектах, позволяет получать различные льготы и помощь для создания бизнеса. Что неудивительно, ведь те налоги, которые они рассчитывают с вас получать окупят с лихвой все затраты на вас.

Помимо законодательства, немаловажный момент это рынок на которые ориентирован проект, у граждан США и Европы, просто напросто выше покупательская способность, им проще заплатить 10 евро за ваш продукт, они привыкли платить за все чем пользуются и там меньше людей нарушают законы авторского права. Также, на западе больше инвесторов и больше денег, которые возможно привлечь в проект. Однако работать с зарубежными рынками можно и находясь в странах СНГ, версия на иностранном языке + прием банковских карт на оплату и вуаля, вы ввозите в страну доллары и поддерживаете экономику родины, если для вас это что-то значит. А когда ваш проект дошел до окупаемости, иностранные инвесторы в нем заинтересуются не меньше отечественных и даже помогут переехать, если на то будут основания и выгода проекта.

Тем не менее здесь самое главное понять одну простую вещь. Хорошему проекту не помешает работать страна его происхождения. Если ваша бизнес-модель не может выжить в России, скорее всего она с треском провалится и заграницей. При проектировании, учитывайте законодательные нюансы, не забывайте про патенты и авторское право и права потребителей, выполняйте свою работу качественно и не жалуйтесь на условия, адаптируйтесь и меняйте эти условия под себя.Самое главное это продажи

Эту фразу вы слышали и еще будете слышать от каждого второго (около)предпринимателя. За последние пару лет, силами маркетологов и многочисленных участников рынка эта фраза стала мантрой, которую повторяют при любом удобном случае. Более того, ее логичным образом поясняют и приводят примеры доказывающие правильность тезиса. Так это или не так, сейчас вы сами поймете.

Бизнес, это деятельность направленная на извлечение прибыли. Извлечение прибыли, в глобальном смысле, происходит через продажу продукта. В своих абстрактных определениях что угодно может являться продуктом и услуга, и время и товар и обещание итд. А продажа, это собственно передача продукта за что-то ценное, конвертируемое в деньги. Может ли быть бизнес без продаж? Нет, также как и не может он существовать без продукта.

А что собственно продается?

Об этом редко вспоминают, но на самом деле есть всего лишь 3 макрокатегории продукта, которые можно продать

1. Жизнь
2. Эмоции
3. Деньги

Продукты питания и прочие жизненно важные товары, это "жизнь", она продается всегда и стабильно. Эмоции вы покупаете вместе с айфонами, украшениями, одеждой и прочими не жизненно важными продуктами. Деньги же покупают весьма охотно, ну кто откажется отдать рубль чтобы получить два, а ведь именно это обещает нам реклама, сервисы для бизнеса, финансовые и юридические и прочие продукты.

Нетрудно догадаться что если ваш продукт попадает во все эти три категории, он обречен на успех. Сложно понять? Смотрим на вконтакте. В данном случае "продукт" это ваш аккаунт, который вам продают через показ рекламы и прочие инструменты монетизации. Аккаунт вконтакте это жизнь, ведь многие люди не знают что делать если не могут зайти и потыкать ссылочки да посмотреть новые посты. Аккаунт вк это эмоции, там находят друзей, спасаются от депрессий или делятся радостью. Аккаунт вк это деньги, вы найдете там клиентов, новые возможности для бизнеса, возможно ссылку на эту статью итд. Теперь понятно почему продукт вконтакте обречен на успех?

Возвращаясь к главному вопросу. Продажа самое важное? Нет, в продаже продукта нету "самого", нужен баланс и адекватность. Да, можно продать плохой продукт, но это будет скорее удача чем достижение, можно не продавать хороший продукт и это будет просто расточительство. Важно продавать продукт именно так, как он требует. То есть трепетно отнестись к поиску и изучению ЦА, понять к какой категории относится продукт и по каким каналам и как его выгоднее будет представить. Все это без излишеств, без надоедливости, без фанатизма.

По продуманности, кстати, хороший продукт потребует больше времени, ведь хороший продукт по своему уникален, а методы продаж модернизируются, но довольно долго. Делайте хороший продукт и экспериментируйте с продажами, не распыляясь на популизм маркетинговых компаний. Главное это баланс.

На этой радостной ноте я, пожалуй, закончу свою статью и дам вам возможность высказаться в комментариях.

Спасибо за внимание