Куда катится мир и стоит ли катиться вместе с ним?
Начнем издалека
В доисторическую эпоху была одна проблема - отсутствие товаров для бартера. Как и сегодня, в те времена богатым был тот кто имел много конвертируемых в другие ценности объектов. Ключевым же навыком торговли являлась возможность получить наиболее выгодный курс конвертации. Достигалась она талантом в общении.
Как вы уже догадались, все перевернулось с ног на голову, и теперь проблема не в наличии ценных товаров, проблема в их продаже. А случилось это, потому что за много тысячелетий развития человечества, мы создали неимоверное множество всего, что может оказаться кому-то ценным, из-за чего теперь мало показать что у тебя есть соболиная шкурка, нужно убедить что именно твоя соболиная шкурка нужна клиенту, ведь она лучше десятка других шкурок других животных, а также лучше синтетических аналогов и лучше других вещей для этих же целей и уже тем более что она определенно нужна этому клиенту. В общем, одним "купи у меня" не отделаешься. Но как и прежде, успех такой сделки, основан на таланте общения продавца.
Так было до появления интернета.
Всемирная сеть, предоставила возможность, создать огромнейших размеров базар, работающий 24/7/365, на котором люди из почти всех стран мира, могут купить у любого продавца что угодно.
И теперь, благодаря этому прогрессу, у нас снова все перевернулась, и уже проблема не в том что продавать, не в том как продавать, проблема теперь "кому продавать". Ведь из-за огромного многообразия, и легкой доступности, клиенты убегают из под носа продавца.
Пример, в принципе, из реальной жизни (не моей, но такое обязательно случилось где-нибудь). Держали вы магазинчик обуви в небольшом городке, и ходили к вам до засилия интернета со всего этого города, за хорошим качественным продуктом по доступным ценам, и вот стали замечать что клиентов становится меньше. Городок маленький, всех знаете, пошли да спросили Васю почему он перестал обувь покупать, босяком что ли ходить начал. Выясняется, что Вася открыл для себя Алиэкспресс, и заказывает теперь ту же самую обувь, которую вы упорно возите с московских рынков, но напрямую у производителя в 3 раза дешевле. А еще Вася об этом своим друзьям рассказал и теперь вся их компашка делает тоже самое. Да, из Кукуево, за тысячи километров, без знания языков, никуда не ездив, просто взяли и купили у китайского продавца обувь. Что делать? Как быть? Ведь понятно что за несколько лет весь городок станет там покупать, а не у вас. И тут наступает депрессия и мысли о закрытии бизнеса с уходом на завод. Вот такой он жестокий 21ый век.
Выход, нам сам интернет и подсказывает, айда в сеть, продавать и крутиться, конкурировать с гегемонами, перехватывать аудитории, бороться, воевать.
За баблоооо!
Наверное так бы кричал, Уильям Уоллес в наши дни, ведя нестройные ряды продажников на покорение нового рынка сбыта.
Вспоминая порядок обозначенных выше проблем, понимаем что сначала развитие было направлено на производство ценных товаров, затем упор пошел на развитие инструментов продаж этих товаров и создания образа важности, а сегодня развитие направлено в создание инструментов для поиска и привлечения клиентов.
И также как с оружием, начиная от булыжника, заканчивая ядерной ракетой, сегодня развиваются методы привлечения клиентов. И именно об этом нам трубят тысячи информационных интернет ресурсов. В примерно таком виде:
Топ 10 способов продвижения сайта
Как привлечь клиента на сайт
Как удержать клиента на сайте
Как заставить клиента нажать кнопку на сайте
Как заставить, эту сволочь, клиента вернуться и проделать тоже самое
Да, вы сотни раз видели такие заголовки, каждая такая статья имеет разный индекс полезности, однако они уже заполонили весь интернет и тех кому это не нужно, дико бесят.
К чему все это ведет?
Так как у нас есть аналогия с прошлым, мы можем смело предсказать будущее этой тенденции. И оно звучит не так весело как хотелось бы.
В ближайшее время, будет сформирована законченная методология привлечения клиента. И она будет известна и доступна всем игрокам рынка, куда быстрее чем технология конвеера или паровой двигатель в свое время. И вот, все будут обладать одинаковым оружием. А это, как показывает история, ведет к застою.
Просто представьте, сегодня у вас еще есть шанс, найти какой-либо нужный, но не сильно распространенный в России товар, заказать его и продать, простым проверенным путем - магазин или лендинг, директ + таргетинг соц сетей. А завтра, эту же операцию будут проводить еще человек 20, и вы все окажетесь в состоянии когда бодаетесь не в состоянии извлечь достаточную прибыль, аудитория будет распределяться равномерно из-за одинаковых средств продвижения, одинаковой подачи, одинакового продукта и как следствие одинаковых цен. И никто из вас не заработает на этом ничего. Вот это и называется застоем, к которому мы все каждый день приближаемся.
Не надо паники, история подсказывает выход
Когда-то соль, была очень ценным товаром, развитие средств добычи привело к ее обесцениванию, но это не стало поводом перестать торговать солью, просто рынок стал насыщенны, игроки укрепились и прибыльность примерно у всех одинаковая. Каждый получил свой кусок пирога. Каждое предприятие по добыче и продаже соли существует многие годы (нет не с эпохи викингов конечно), и они не переживают проблем, пока нет альтернативы этому продукту, а низкая цена по своему гарантирует безопасность еще на долгие годы.
И мы подходим к основной задаче этой статьи, рассказать вам о том, чем не спекулируют сегодня тысячи блогов, но дать ответ на самый важный вопрос
Как выжить в эпоху постоянно меняющегося рынка?
Конечно прежде чем выжить, нужно начать жить, но о старте бизнеса вы уже сотни раз читали на других ресурсах, потому я хочу тезисно обозначить условия вашего выживания в будущем.
1. Продукт и его продажа должны быть многоразовыми
Эпл выпускает свой айфон каждый год, новая версия выходит лучше предыдущей и продажи идут по новому кругу. Если все сделано правильно, продаж становится больше, если плохо - меньше. Ваш продукт также, должен продаваться постоянно с требуемой для извлечения прибыльности. Тоже самое касается и услуг. Если ваш продукт одноразовый, рано или поздно ваш бизнес умрет.
2. Продукт, должен быть по настоящему необходимым для клиента
Да, соль приносит прибыль много веков по одной простой причине - мы жить без нее не можем. Это нужный продукт во многих сферах человеческой жизни, а значит всегда есть клиенты. Ваш продукт должен быть таким же важным как и соль. Айфон стал именно "солью" для миллионов людей, мы не представляем жизнь без смартфона с сенсорным экраном и хотим его, он становится новее, и мы хотим новый. Ну и если вы не в курсе, ваш продукт будет нужным тогда и только тогда, если он войдет в жизнь клиента, а так и случается с тем что действительно работает и решает проблему. Если ваш продукт на самом деле бесполезен клиенту а продается за счет красивой рекламы, рано или поздно ваш бизнес умрет.
3. Вы должны знать своего клиента, понимать его и следовать за ним
Наиболее ярко это выражено в домах моды. Chanel начали с того что удовлетворили потребность клиента своего времени и продолжают выпускать актуальные модели одежды и аксессуаров, настолько что стали уже диктовать интерес аудитории. Каждая компания долгожитель, меняется вместе со своими клиентами. Если завтра все люди мира станут вегетарианцами, мясные компании будут выпускать растительное мясо. Если мир откажется от розового цвета, все компании долгожители уберут его из своих продуктов. Вы должны следить за своей аудиторией, вам нужно знать про их нужды сегодня и предугадывать их нужды завтра. Вам нужно учитывать их вкусы и предпочтения. Вы должны стать для своего клиента надежным, понимающим, всегда открытым другом, или рано или поздно ваш бизнес умрет. И да, если вашего клиента бесит навязчивая реклама, не делайте ее.
4. Вы должны развивать свой продукт быстрее конкурентов
Да, если вы просто скопировали модель бизнеса соседа, рано или поздно ваш бизнес умрет. Вам нужно довести продукт до идеала, а затем улучшить его еще. Соль была соленой всегда, теперь она еще и полезная йодированная и разных видов и даже есть черная. Когда-нибудь в нее добавят микроэлементы или витамины. Также и ваш продукт, он должен делать все что нужно вашему клиенту, когда вы достигли максимальной эффективности в этом, добавляйте новую функцию, которая также будет нужна клиенту. Никогда не стойте на месте.
5. Отсеивайте лишнее, стремитесь к балансу
Ну вы же сами смеялись над длинной экрана телефона, которая к 2050 году будет с метр. Знаете что любые модификации продукта, обязаны быть вымеряны и протестированы. Никогда не перегружайте свой продукт ненужными функциями. Если это соль, не нужно подмешивать туда сахар. Если это сервис по продаже еды на дом, не предлагайте канцтовары, если это конечно не удовлетворит надобности вашего клиента. В постоянном контакте с вашей аудиторией вы четко будете знать что стоит добавить а что можно и убрать из продукта, но никогда не впихивайте туда что-либо, лишь бы сделать его пожирнее в рекламе.
6. Развивайте все что вас окружает
Бизнес это не для прыщавых неудачников забавка сахарную вату продавать на улице. Если вы решили создать настоящий бизнес, вы должны постоянно развивать не только свой продукт, но также и процесс его производства, и сотрудников своей компании, и средства продажи продукта и даже ваших клиентов. Это позволит вам пустить корни, также как это сделала ненавистная многим 1С. Компания секта, без которой не могут представить свое существование десятки тысяч людей в России, проникла даже в школы. Планируйте поступить также, или вы знаете что случится.
7. Будьте везде
Кока-Кола в кино, на прилавках, билбордах, интернете, футболе, олимпиаде, машинах, тв, стенах ларьков, ну просто везде. Компания тратит значительную часть выручки на рекламу и потому является напитком номер один в мире. Также поступает и их конкурент Пепси, а также их конкурент Ред Бул и будет поступать любая схожая компания. Да эти бюджеты доступны только гигантам, но "везде" можно быть и только в маленьком месте с которого вы начинаете. Будь то ваш район города, группа сайтов вашей аудитории или социальные сети. Используйте все доступные вам каналы рекламы для ловли целевой аудитории и не уходите с них, присутствие в рекламе для компании похоже на пульс, пока вы там, вы живете, если уйдете, вы догадываетесь что случится. Частотность соответственно должна быть связана с вашим обновлением продукта.
8. Не сбивайтесь с пути развития
Как же мы жили без воронок продаж с КПИ от ЦТР через ЛВМНТПХЗЧТЭ. Ребята, которые спекулируют этими терминами, создают бизнес не удовлетворяющий описанным в статье пунктам, они пытаются втюхать ненужный вам продукт хотя бы разок. И таких искушений на пути вашего бизнеса будет еще масса. Если у вас есть прибыль, всегда найдутся сотни стервятников, пытающихся урвать кусочек. И улучшить производство новой гайкой предложат, и продажи увеличить во сто крат и сотрудников золотых и клиентов зомбировать. Чтобы избежать обмана, нужно быть самокритичными и недоверчивыми. Новое течение в маркетинге? Ок, протестируйте его на чем нибудь дешевом, маленьком и не затратном. Если вы постоянно изучаете свою аудиторию таких проблем у вас вообще не должно возникать, но если кажется что можно лучше, а вы не ТОП 1 на рынке, просто посмотрите на конкурентов. Используют ли они тоже самое, пробовали ли уже это использовать, и вообще откуда возникло это новое течение, какие результаты тестирований и исследований. В глаза автору загляните в конце концов. И если после такой проверки вы поймете что этот продукт вам нужен и вы готовы им постоянно пользоваться - внедряйте. Также ведь все поступают. Но имейте в виду, что после вас, это появится и у конкурентов, значит подумайте как можно модернизировать подход и снова оказаться впереди.
Заключение
Теперь, дорогой мой стартапер, надень маску Морфеуса, выйди из матрицы и оглянись на свой проект. Соответствует ли он всем перечисленным пунктам? Сам себе, честно ответь на вопрос как скоро умрет твой проект. И если ответ - скоро, ты еще не нашел свой путь, а значит все самое интересное еще впереди.
Держитесь там, счастья, здоровья (с)