Собственник снова главный. Этапы жизни недвижимости на примере ТЦ
Торговые центры постепенно теряют смысл как просто площадки под аренду. Старая модель «сдал площадь — получил деньги» всё чаще даёт сбои. Поговорим о том, какие форматы реально возвращают объекту жизнь, как сформировать устойчивый трафик и где искать дополнительные источники дохода.
Время собственника
Когда торговых центров было мало, всё начиналось с собственника. Он принимал решение строить ТЦ, определял концепцию, привлекал проектировщиков и строителей, контролировал строительство, собирал команду и запускал объект. Главной задачей было создать и запустить торговый центр. В условиях дефицита качественных торговых площадей коэффициент посещаемости на 1 кв. м был стабильно высоким, а доля онлайн‑продаж в общем обороте розничной торговли составляла менее 5 %. Именно поэтому офлайн оставался основным каналом продаж.
Время торгового центра
Построенный объект заполнялся арендаторами. Площади сдавались, формировался стабильный поток арендных платежей. ТЦ становился работающим бизнесом, а модель заработка собственника была простой: сдача в аренду квадратных метров. По оценкам отраслевых аналитиков, в частности, UD Group, на пике этого периода доля арендного дохода в выручке успешных ТЦ достигала 70-85 %, а средняя заполняемость объектов держалась на уровне 90-95 %. При этом ключевую роль играл тандем арендаторов: крупные магазины привлекали основной трафик, а расположенные рядом небольшие точки увеличивали конверсию — люди, пришедшие за «большими» покупками, совершали импульсивные покупки в соседних магазинах.
Время арендатора
Торговых центров становилось всё больше, конкуренция за посетителя росла. Арендаторы начали выбирать, куда «заходить», на каких условиях и за какую ставку. Отчасти мы живём в этом периоде и сегодня. Но время арендатора постепенно подходит к концу. Этот сдвиг хорошо прослеживается в актуальной аналитике. По данным NF Group за 2025 год, на рынке действительно наблюдался активный ввод новых площадей, что усилило борьбу за арендатора. В таких условиях ретейлеры стали тщательнее оценивать локацию, состав соседних торговых точек и гибкость условий.
Параллельно набирали силу факторы, которые постепенно меняют баланс сил, в частности, рост онлайн-продаж. IBC Real Estate фиксирует, что в 2025 году объём онлайна достиг 14,6 трлн рублей, увеличившись на 15-25 % в сопоставимых ценах. Это напрямую влияет на поведение арендаторов: многие категории товаров всё удобнее и выгоднее продавать через интернет, что снижает мотивацию закрепляться в ТЦ. Средняя заполняемость уже упала до 80-85 %. Управляющие объектами теперь вынуждены активнее искать новые форматы, которые создают регулярный повод для визита и не дублируются онлайн (досуг, сервисы, фитнес, фудкорты). Так рынок постепенно смещается: власть начинает переходить от отдельных арендаторов к концепции самого пространства.
И снова — время собственника
Однако задачи уже принципиально другие. Построить объект и ждать арендатора — недостаточно, и снижать ставки — тоже не решение: если площадь занята, но почти не приносит денег, экономика объекта не становится лучше. Я вижу решение в том, что собственнику нужно самостоятельно создавать внутри своей недвижимости форматы, которые генерируют доход и приводят людей. Это фитнесы, термы, семейные и детские пространства, сервисы, развлечения — то есть, крупные точки притяжения, которые работают не как «довесок» к аренде, а как самостоятельные драйверы трафика.
Практика показывает, что многофункциональные зоны притяжения способны увеличить средний чек посетителя на 30-50 % и поднять частоту посещений на 20-40 %. Например, термальные и wellness‑комплексы формируют лояльную аудиторию с высокой частотой визитов (в среднем до двух раз в неделю), а семейные пространства обеспечивают стабильный трафик в выходные дни.
В таком сценарии собственник зарабатывает не только на аренде. Он сам формирует трафик и дополнительно его монетизирует посредством собственных услуг, сдачи площадей арендаторам и т.п. Трансформация части существующей недвижимости в многофункциональные городские курорты и термальные комплексы — это не гипотеза, а направление, в котором мы работаем и видим реальный спрос.
Ждать, когда площади начнут массово освобождаться, поздно. К этому моменту новая концепция объекта уже должна быть готова, так как проекты с заранее продуманной трансформацией быстрее выходят на целевые показатели посещаемости и доходности.
https://max.ru/id1828024877_biz
https://t.me/gorodskieterms
https://cityterms.ru