Семейный отдых в термах: как увеличить выручку на 30-50 %

Сколько денег приносит семья

Юрий Бычков, создатель бренда и сети «Городские термы», считает главным фактором выручки современных терм увеличение времени пребывания гостя на объекте. «Термы продают в первую очередь время. Чем комфортнее человеку, тем дольше он остается, тем выше чек. Именно продажа времени в виде билетов и абонементов приносит 80-90 % дохода. Здесь действует простой принцип: чем больше людей приходит в комплекс, тем активнее они используют все его возможности — бассейны, сауны, развлечения, сервисы — говорит он. — Около 20 % площади мы сдаем в аренду, поэтому оставшиеся 10-20 % выручки формируются за счет арендаторов и дополнительных сервисов: массажей, спа-процедур, косметологии, кафе и фудкорта. Все это часть отдыха, а не отдельный продукт, и приносит дополнительный доход без агрессивных продаж. Чем больше комплекс, тем больше мы ставим арендаторов».

Анализ рынка от NF Group подтверждает слова Бычкова, при этом отраслевая статистика показывает, что ключевую роль в этом процессе играет семейный сегмент. Семья с ребенком задерживается в комплексе на 1,2-2,3 часа дольше, чем одиночный посетитель. Родителям приходится подстраивать темп под потребности ребёнка: медленнее перемещаться между зонами, делать паузы для адаптации к температурным режимам и регулярно останавливаться на отдых, поскольку детский организм быстрее устаёт и требует перерывов, в том числе для приёма пищи. При этом сам сценарий визита естественным образом выстраивается вокруг запланированных активностей — мастер классов, шоу или квестов, слоты которых длятся 45-60 минут, а промежутки между ними семья заполняет пребыванием в релакс зонах или посещением кафе.

Эмоциональная составляющая — фотозоны, тематические шоу и т.п. — удерживает семью в комплексе и стимулирует импульсные покупки. Семья стремится «окупить» визит и использует время полноценно, продлевая тариф и приобретая дополнительно услуги, которые вписываются в этот день отдыха.

Как результат, разница в среднем чеке составляет 30-50 %, а глубина проникновения дополнительных сервисов у семейных гостей выше на 22-38 %; продлевая тариф, они стремятся взять от дня отдыха максимум.

Превращаем активности в выручку

Эффективность детских программ в термальных комплексах подтверждается ростом конверсии семейных посещений. Согласно внутренней аналитике реализованных проектов в индустрии, при наличии только базовой инфраструктуры показатель увеличивается на 18-27 %, а с добавлением регулярных активностей (мастер‑классов, анимации, доп. занятий) эффект усиливается до 25-40 %. При этом в комплексах, где нет ограничений на посещение детьми, доля детей в общей годовой посещаемости составляет в среднем 20 %.

Наибольшей отдачей обладает комбинация спокойных и активных форматов: творческие занятия вроде бисероплетения, росписи или кулинарных мастер‑классов органично дополняют активные развлечения — пенные вечеринки, хоббихорсинг, соревнования на воде. Такой микс форматов позволяет охватить разные сегменты семейной аудитории, удержать внимание гостей и заметно увеличить число гостей, приобретающих дополнительные услуги.

Событийный календарь как рычаг выручки и трафика

Календарь мероприятий — прекрасный инструмент управления не только трафиком, но и выручкой. Даже одно-два крупных события в месяц уже создают вирусный эффект и привлекают новых гостей, а три-пять слотов мастер-классов позволяют иметь стабильную выручку и заполнять непиковые периоды. Если это синхронизировать с сезонностью и школьными каникулами, то можно дополнительно увеличить конверсию. Чтобы модель оставалась устойчивой, важно регулярно отслеживать обратную связь и своевременно корректировать программу под реальный спрос.

Таким образом, встраивая семейный отдых в бизнес‑модель термального комплекса, можно стабильно прибавлять до 50 % к среднему чеку, причём экономика складывается не за счёт агрессивного продвижения услуг, а благодаря естественному поведению семейной аудитории: гости сами стремятся «окупить» визит, охотно продлевают тариф и включают в отдых дополнительные активности, что делает семейный сегмент одним из самых эффективных драйверов выручки в индустрии.