Легко ли стать лидером продаж в новом регионе? Если разобраться в специфике рынка, то к цели можно прийти в максимально короткие сроки. Это подтверждает недавний кейс захода франшизы «Пив&Ко» в Курганскую область. Ретейлер смог занять ведущие позиции там меньше, чем за год. И в уже в следующем году намерен стать абсолютным лидером рынка. О том, как поставить амбициозную цель и добиться ее, рассказывает руководитель отдела развития «Пив&Ко» Максим Соболев.
«Голубой океан»
В Курганскую область мы вышли в мае 2023 года — это дата открытия нашего первого магазина в Зауралье. На момент нашего захода в регион сеть «Пив&Ко» в Курганской области вообще не была представлена. Так что с начала года мы изучали рынок, подбирали локации. Территория очень интересна из-за большой доли потребления разливного пива. По официальной статистике, Курганская область вошла в тройку регионов России — лидеров по покупкам алкоголя по итогам 2022 года. Согласно нашей прогнозной модели регион имеет высокий потенциал для открытия успешного магазина и входит в зону стратегического развития «Пив&Ко» на ближайшие пять лет.
Конечно, на момент нашего захода конкуренция в сфере продажи пива в Курганской области была. Но прямых конкурентов мы не нашли.
В Зауралье много продавцов недорогого пенного. Здесь любят местное, и развиты региональные сети. Это, к примеру, точки продаж продукции местного пивзавода, «Зауральский разливной», «Разливной», «Метрополис». Есть в регионе сеть «Пинта». Самые крупные пивные сети в регионе — это тюменцы «Светлое/Темное» — у них сейчас 15 точек, и «Пивзавод» — там 11 точек продаж. Ключевым конкурентом можно назвать «Красное и Белое», но они работают в категории низких цен и узкого базового ассортимента в пиве, тогда как у нас товар повышенного качества по доступной справедливой цене, значительно шире ассортимент пива и закусок.
Ключевая ценность «Пив&Ко» — это премиальное качество и эталонный вкус. Кроме того, у нас есть фишка — своя бонусная программа, а также мобильное предложение с постоянным большим количеством подарков и бонусов. Это выгодно и партнерам, и их клиентам. Кроме того, в наших магазинах уже давно можно найти не только пиво, но и товары. Во всей сети представлены товары повседневного спроса под брендом «Пив&Ко», с оптимальным соотношением цены и качества. Это наша эксклюзивная история.
Свежее, уральское
Из Екатеринбурга до Кургана по автотрассе дорога занимает меньше пяти часов. Это значит, что мы можем регулярно поставлять свежую продукцию прямиком из нашего распределительного центра. Нам есть, что предложить курганцам. Для любителей местного, свежего — это флагман нашего ассортимента, пиво от «Арамильской бойлерной» пивоварни. Ключевая ценность этого пива — отгрузка напрямую с завода, что дает возможность доставлять самое свежее пиво в магазин.
В ближайшем будущем мы планируем найти контрактное производство в Кургане для поставки в регион местного бренда.
Также мы сейчас развиваем собственные бренды крафта, авторских сортов. У нас есть собственная линейка фруктового пива «Галактика», с отличными вкусовыми характеристиками, высоким качеством и недорогой ценой. Для курганцев такое предложение в новинку, это тоже одна из наших «фишек».
Обгоняя планы
Сейчас у нас в Курганской области уже действуют 11 магазинов «Пив&Ко», из них три в областном центре. Это больше, чем планировалось изначально. На 2023-2024 год мы ставили цель в 10 магазинов в разных локациях для того, чтобы адаптировать экономическую модель под этот регион.
Неожиданно «выстреливают» точки продаж в области. Так, в поселке Юргамыш (это крупный поселок на 7,5 тысяч жителей в 56 км от Кургана) открытие у нас пошло не по плану, но это не помешало добиться впечатляющих результатов. Изначально мы выбрали в поселке лучшее место, но не смогли забрать площадку сразу. В итоге взяли точку значительно дальше, у трассы, в окружении частного сектора, где торговля проходит исключительно на автомобильном трафике. Открылись, и в итоге это оказался самый лучший магазин нашей сети в поселках Курганской области с самым большим товарооборотом — сейчас он делает выручку почти в 2,5 млн в месяц в среднем. А окупаемость магазина выросла с прогнозируемых 26% до фактических 32%.
Еще один классный кейс у нас в Введенском. Это село примерно в 30 км от Кургана, больше пяти тысяч жителей по официальным данным. Мы определили место, но после презентаций на комитете «Пив&Ко» были сомнения в целесообразности открытия магазина в этом поселке. На оценку места выезжала целая делегация от компании. После выезда пришло понимание, что открытые данные не отражают реального состояния дел: населения там значительно больше, а уровень дохода выше, чем мы ожидали. В итоге магазин поставил рекорд по выручке в Курганской области, набрав в апреле этого года больше 3 млн рублей, при запланированных 1,9, что уже привело к увеличению коэффициента рентабельности инвестиций (ROI) на целых 10% по году.
Все это говорит о том, что в Курганской области много отличных локаций и есть, куда расти.
О планах
Наша цель в Курганской области в 2024 году — вывести все магазины на целевые показатели и стать лидерами рынка. На сегодняшний день мы имеем очень позитивную динамику роста выручки. Забегая вперед, скажу, что следующий шаг — это кратное масштабирование магазинов. На 2025-2026 годы мы ставим амбициозную цель — увеличить число магазинов «Пив&Ко» в Курганской области до 60.