Нейромаркетинг в деле: Как легко уронить ценность своего продукта на треть
Вы проходите через огромный Duty Free в аэропорту после таможенного контроля, заходите в зал с огромным выбором элитного алкоголя, шоколада, аксессуаров и парфюмерии. Мы ведь думаем, что мы очень адекватно оцениваем цены. Но вот вы покупаете бутылку шампанского, и, расплачиваясь на кассе, получаете симпатичный браслет в подарок к шампанскому. В этот же самый момент в вашей голове ценность этого браслета как товара снизилась на 30%, чем если бы его купили самостоятельно.
Вдумайтесь! Он на треть меньше интересует вас теперь, на 30% меньше удовлетворения от владения браслетом.
Мозг получает удовлетворение от владения чем-то недоступным, лимитированным, или (реже) экстремально дорогим. А если браслет отдают даром, то мы не чувствуем удовольствия, а значит снижается ценность продукта.
Простой вывод: никогда не отдавайте ваш продукт или сервис в качестве подарка к чему-нибудь еще, если, конечно, вы не хотите уронить ценность своего продукта в глазах клиента.
Это касается не только браслетов: переставайте давать бесплатные профессиональные советы, так ваше мнение как профессионала не будет обесценено. Старайтесь избегать больших скидок на свой продукт (большие аутлеты демпингуют цену до -90%, но у них другая цель — они преследуют чаще бОльшее покрытие рынка, а не выстраивание отношения бренда с клиентом).
Отличный пример описал Наполеон Хилл в своей книге “Думай и богатей”. Когда в ювелирном магазине плохо продавались изделия из бирюзы, то отчаянная хозяйка, пытаясь распродать залежавшийся товар, отдала распоряжение продавщице установить цену 1/2 от текущей, то есть чтобы та снизила цену вдвое. Неправильно поняв суть записки, продавец ПОВЫШАЕТ цену на 50%. Каково же было удивление хозяйки магазина, когда все изделия из бирюзы были почти сразу распроданы по вдвое большей цене.
Хватит ронять ценность своего продукта даже в самом начале своего бизнеса, когда ваша первая цель — заработать известность.
Помните: в человеческом мозге, если продукт или услуга — это бонус к другому продукту (или жестоко дисконтирован), происходит подсознательное обесценивание продукта.