Мисрепортинг: влияние на продажи вашей компании

Как распознать мисрепортинг?

Мисрепортинг (misreporting) в переводе означает «недостоверные данные», или же ложь продавца. В данном случае — это фальсификация пайплайна, который сейл демонстрирует вам, руководителю бизнеса. Он заставляет Вас верить, что скоро дела пойдут на лад, а потом ловить кассовый разрыв.

Как продавцом фальсифицируется паплайн? Например, в CRM можно наблюдать десяток сделок, в которых:

1. Нет текущих статусов;
2. Не были забрифованы потребности;
3. Не было телефонов ЛПР, а сами ЛПР иногда были вообще из других компаний или с недействительными контактами;
4. Есть «додумывание» продавцом статус-репортов по несуществующим сделкам.

Как избежать мисрепортинг?

К вам приходит топовый продавец, что настраивает вас на успех в продажах и рост прибыли. Но не все так просто, именно с топовыми сейлами у вас есть риск мисрепортинга и будущих финансовых трудностей, если у вас нет:

1. Системы скоринга лидов;

2. Четкого процесса продаж, который можно отдать сейлу в исполнение;

3. ХОРОШЕЙ должностной инструкции, с которой можно предъявить сейлу, что делается не так, и почему вы увольняете его за враньё;

4. Системы регулярного менеджмента в отношении сейлов;

5. Личного опыта или опытного наставника.

Что еще печальнее, мы помогали одной компании с этим неприятным делом. Там не спас и блестящий опыт директора компании в продажах, и доступ к консультанту. На сегодня, лучший способ выявить мисрепортинг — проведение полной инспекции, которую лучше всего делать в период отпуска сейла.