Автор: Михаил Петраков CEO Grrow.me

История случилась не со мной. Пересказываю с чужих слов.

В конце 90-х в стране ещё не сложились практика тендеров на разработку программных продуктов. Однажды совет директоров крупной компании из банковской сферы утвердил бюджет на разработку IТ системы в семь с половиной миллионов долларов, назначил руководителя по IТ и поручил ему выполнить этот проект.

Руководитель выслал Техническое Задание в 20 лучших веб-студий и назначил день приёма предложений.

Лена пришла в студию веб-разработки Х-код сразу после института, и это было её первым заданием. Первые две недели девушка вечерами читала книги по маркетингу, днём тесно общалась с программистами и консультировалась с опытными маркетологами. Друзья и знакомые помогли девушке составить коммерческое предложение на 67 страницах. Оно было со вкусом оформлено и содержало действительно выверенное предложение.

Придя в назначенный день, Лена обнаружила себя в середине очереди из примерно 50 претендентов, каждый из которых сжимал увесистую папку с коммерческим предложением. Каждый в очереди мечтал получить столь выгодный заказ.

Претенденты один за другим исчезали в кабинете руководителя. Время тянулось мучительно долго. Ладони Лены потели. Волнение усиливала ночь, проведённая без сна. Однако 4 часа ожидания своей очереди Елена не сидела без дела и активно общалась с окружавшими её коллегами.

Наконец подошла очередь Лены. Направляюсь к дверям кабинета, девушка вырвала самый последний листок своего хорошо прошитого предложения, а остальное, на глазах изумлённой очереди, отправила в шредер. Да, на кусочки порезанным оказался весь её месячный труд.

Войдя в кабинет, Лена молча положила на стол перед руководителем один листок с рваными краями. Это был счёт на 7,5 миллионов долларов.

Сергей Михайлович снял очки и поднял глаза на девушку:

- Извините, мы уже общались ранее?

Получив отрицательный ответ, руководитель возмутился:

- Девушка, кто вас учил общению с клиентами? Что это такое?

На это Лена призналась, что является самоучкой, что окончила МГУ с дипломом бухгалтера, но поняла, что ей интересен именно маркетинг и что она с нуля осваивает его. Завязался разговор. Руководитель вспомнил годы своей юности, когда также пришёл в банковскую сферу, на должность не по специальности. Что тогда ещё не было компьютеров и он был пионером этого дела в банковской сфере.

Слово за слово и вот уже Сергей Михайлович предлагает Лена стакан односолодового виски, вспоминая свой трудовой путь.

За окном офиса уже давно зимняя темнота. Заканчивая разговор, руководитель вспоминает и как бы между делом берёт листок бумаги, ставит свою подпись и передаёт Лене со словами:

- Ну что ж, жду вас завтра, начинаем работать.

Лена походкой королевы подиума проходит мимо всё ещё ожидающей очереди, собирая завистливые и непонимающие взгляды коллег.

Давайте вспомним, какие азы маркетинга были попраны Леной. Представьте, что вы поступаете так же и просто высылаете клиенту счёт. Вы будете посланы в 99,99% случаев. Потому что всегда надо работать по правилам AIDA - сначала надо заинтересовать клиента, потом вызвать интерес, потом подвести к решению и закрыть действием. Лена сразу начала с действия.

Принцип AIDA

Принятая в практике маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание → интерес → потребность → действие.

Сегодня модель AIDA, как классическая модель воздействия рекламы, зачастую упоминается в расширенном варианте — AIDA(s):

A — Attention (внимание);

I — Interest (интерес);

D — Desire (желание);

A — Action (действие);

S — Satisfaction (удовлетворение).

Суть состоит в том, что любое рекламное обращение должно привлечь внимание потенциального потребителя, затем вызвать его интерес, который перейдет в желание обладать товаром и, наконец, побудить к действию — покупке. Здесь классическая модель заканчивается. Удовлетворение же означает, что после этих процедур нужно еще добиться того, чтобы потребитель остался удовлетворенным продукцией.

Разбор полётов

Однако не всё так просто. Вспомним про уникальность ситуации. Руководитель уже ознакомился с порядка 20 предложениями от разработчиков и понял, что его заказ привлек лучшие студии. Хороших предложений много. Сергей решал сложную проблему выбора - как выбрать лучшее предложение из десятков отличных предложений? В момент прихода Елены, его мозг уже кипел, руководитель устал. И на самом деле Лена решила проблему клиента. Помогла ему сделать выбор. Облегчила его боль. Звучит парадоксально, но девушка действовала в точности по AIDA. Нестандартный шаг со счётом сразу привлёк внимание руководителя. Интерес и решение созрели у него постепенно во время разговора в фоновом режиме и завершились закрытием сделки.

Лена, мозг которой продолжал работать над задачей привлечения клиента даже в очереди, интуитивно нашла правильное поведение в нестандартной ситуации. В итоге карьера Лены сложилась крайне удачно.

Незыблемое правило маркетинга AIDA, которое преподают в яслях для маркетологов, устояло и в этот раз. Как утёс посреди бушующего океана, это правило не берут никакие тайфуны. Используйте его. Всегда.

Смотрите далее - подборка из 8 художественных фильмов, полезных любому маркетологу или человеку, занимающемуся продажами.

Наступают новогодние праздники - самое время совместить приятное с полезным - посмотреть интересный фильм и заодно поучиться маркетингу. Так же фильмы помогают поймать вдохновение и стимулируют к новым подвигам в новом году.

Смотреть далее за 10 рублей