Первый фитнес-шеринг в России: как удалось расти в пандемию?

Что такое фитнес-шеринг и как появилась идея сервиса Gymmy

Мы приобретаем абонемент в зал на месяц, а потом не успеваем посетить все занятия. Платим за тренировку разово, но это невыгодно. Мы покупаем годовую карту, но вдруг «перегораем» к этому виду спорта и хотим попробовать новое. Все эти проблемы решает фитнес-шеринг — сервис, в котором нужно платить только за минуты реального нахождения в зале и при этом можно самостоятельно выбирать, где тренироваться и чем конкретно заняться сегодня.

Как пришла такая идея? В 2019 году мы обратили внимание на зарубежные сервисы ClassPass и Flexit. ClassPass предлагал единый абонемент в фитнес-клубы, компания стала «единорогом». Flexit — это тренировки с поминутной оплатой. Эти проекты заинтересовали нас своей механикой и снижением порога входа людей в индустрию фитнеса. Сегодня они активно развиваются и предоставляют людям возможность выбора.

Мы изучили исследования в фитнес-индустрии России. Они говорят о том, что огромный процент людей не использует свои годовые абонементы по максимуму. Порядка 90% людей посещают зал только 3-4 месяца из 12-ти оплаченных.

Затем мы провели свое исследование на 2000 человек и подтвердили эти результаты. Тогда мы пришли к выводу, что существующая модель продажи годовых карт в клубах подходит далеко не всем: для большинства это попросту дорого и нецелесообразно.

Стало ясно, что решение «пойду-не пойду» часто основано на эмоциях, поэтому нужно упростить приобретение годовых карт или абонементов, сделать их доступнее и продумать экономику, с которой пользователям было бы комфортно тренироваться.

Посмотрев по сторонам, мы поняли, что формат шеринга уже популярен в России: население с удовольствием пользуется сервисами с поминутной оплатой. Мы совместили все вводные, собрали сильную команду, и создали Gymmy. Аналоги этому сервису появились только после нашего старта, и это повод для гордости.

Что собой представляет Gymmy

Мы заключаем соглашения с клубами и предоставляем им клиентов, а клиенты могут тренироваться в этих клубах, оплачивая минуты нахождения на тренировках через приложение. Gymmy берет себе «агентскую» комиссию, уже включенную в цену минуты.

С сервисом сотрудничают крупные фитнес-клубы. На данный момент их 180, и порядка 80 партнеров запустятся в ближайшее время. С нами работают X-Fit, Alex Fitness, A-Fitness, DDX, WeGym, Зебра, FITNESS HOLDING, UFC GYM и пр.

Изначально наращивание числа партнеров происходило путем холодных продаж и очных встреч с представителями клубов. Данная модель была новой для индустрии, и клубы смотрели на нас с опаской. Часть клубов отказывалась сотрудничать, часть соглашалась. Но мы изначально были уверены в продукте и знали, что он понравится людям, остается только работать.

Сейчас ситуация поменялась кардинальным образом. Фитнес-клубы из разных регионов России сами направляют нам запрос на сотрудничество, база партнеров активно растет.

Выгода для клубов вполне прозрачная и понятная:

1. Охваты. Наши пользователи знакомятся с партнерами в приложении, читай — «реклама».

2. Лиды. Мы собираем платежеспособную аудиторию, заинтересованную в спорте и фитнесе. Простыми словами: наращиваем аудиторию клубов.

3. Деньги с тренировок. Мы удерживаем небольшой процент с каждой тренировки, а большую часть перечисляем клубам.

4. Конверсия в продажу абонементов. У некоторых партнеров конверсия из «посещений по минутам» в «приобретение абонементов» доходит до 15%.

5. Бесплатный вход. За начало сотрудничества клубам ничего не нужно платить, мы сразу даем трафик и деньги.

Также у нас есть несколько дополнительных инструментов для поиска новых клубов. По этим каналам мы заодно решаем задачу общения с клиентами, получаем от них обратную связь.

1. CustDev (то есть опросы, общение) с пользователями, которые зарегистрировались в приложении и не сходили на тренировку. Очень часто мы получаем от них информацию о локациях или конкретных фитнес-клубах: отзывы, рекомендации и т.д. Это очень ценная информация.
2. Чат поддержки. Пользователи часто сами пишут в чат с просьбой подключить тот или иной фитнес-клуб к системе.
3. В приложении есть кнопка «Хочу Gymmy в своем городе / Хочу Gymmy в своей локации». При клике на нее мы собираем данные по локации и прорабатываем ее.

На сегодня к сервису подключено 80 000 клиентов. Количество активных пользователей в месяц — 29 тысяч человек. Оборот компании — более 3 миллионов рублей в месяц.

Мы даем возможность тренироваться чаще по более выгодной цене. С каждой тренировкой в приложении копится «энергия», и последующие тренировки стоят дешевле.

Помимо этого, некоторые пользователи тренируются бесплатно благодаря нашей реферальной программе. А еще можно приглашать в приложение друзей и получать кэшбек за все их тренировки.

Как продвигаем сервис и привлекаем клиентов

Мы постоянно тестируем новые каналы связи с клиентами и гипотезы. Основные источники клиентов для нас: таргетированная и контекстная реклама, а также упоминания на страницах инфлюенсеров. Еще отлично работает реферальная программа: наши пользователи приводят своих друзей, а после тренируются вместе и получают кэшбек за тренировки.

Среди тех, для кого движение — полезное хобби, наша идея сразу нашла отклик, мы получали восторженные отзывы.

Однако были и те, кто умножал 365 дней на стоимость минуты тренировки (3,5 рубля), и делал вывод, что наш вариант гораздо дороже годовой карты. Однако наша целевая аудитория — люди, которые тренируются пару раз в неделю и хотят получить свободу выбора клубов и занятий. Мы не говорим, что шеринг выгоднее для всех, это просто иной формат тренировок, и он, скорее всего, не подходит для серьезных спортсменов. Если вы занимаетесь каждый день по несколько часов и спорт — ваша жизнь и профессия, то, безусловно, лучше купить годовую карту.

Во время пандемии мы придумали, как сохранить своих клиентов — своими. Когда весь город находился в локдауне, мы внедрили в продукт поощрение за социальную ответственность.

Каждый день при нажатии кнопки «Я сижу дома» в приложении мы переводили 25₽ на бонусный счёт клиента. Кстати, после подобную механику внедряли другие крупные компании. В результате мы раздали баллами более миллиона рублей пользователям.

Если говорить о глобальном влиянии коронавируса на развитие нашего бизнеса, то оно скорее положительное. Люди, которые не уверены в завтрашнем дне, не хотят продлевать свои годовые карты и абонементы, то есть вариант с шерингом Gymmy становится все более актуальным.

Однако в нашей истории были и ошибки. Одну из них мы совершили в продвижении на самом старте. Тогда запустили маркетинг с большими для стартапа бюджетами. При этом на тот момент у нас было всего 7 клубов-партнеров на всю Москву. Заинтересованные пользователи не могли подобрать оптимальный вариант для своих тренировок и уходили. Тогда мы сильно снизили бюджет на продвижение и начали активно работать над предложением: увеличивали число клубов, работающих с Gymmy. Тогда дело пошло.

Что планируем в будущем

Наши показатели растут от месяца к месяцу примерно на 20%, и сегодня они намного лучше, чем доковидные. У бизнеса становится больше партнеров, городов присутствия и пользователей. Сейчас наш сервис доступен в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Воронеже, Перми и Екатеринбурге. До конца года мы планируем запуск еще в 20 городах России.

Секрет в том, что наш сервис удачно вписывается в потребности клиента фитнес-клуба периода пандемии и постпандемии, когда люди не готовы тратить средства на годовую карту.

В ближайшее время мы запускаем две важных продуктовых фичи, которые значительно расширят возможности нашего продукта. Раскрывать карты пока не можем, но в целом план один — расти и делать продукт, нужный людям.

Как достичь максимума

1. Возьмите ту философию, которая уже «заходит» в массы, и подумайте, как применить ее в вашей нише.
2. Правильно подбирайте команду единомышленников, с которыми планируете создавать продукт. Это очень важно! Старайтесь не раздувать количество фаундеров.
3. Уходите от гигантизма на старте. Цифры и объемы придут.
4. Старайтесь угадывать «веяния времени». Оказаться в правильном месте в нужный момент — половина успеха.
5. Слушайте вашего клиента. Создайте каналы связи с потребителями и внимательно относитесь к фидбэку. Работайте с аналитикой и проводите CustDev с вашими пользователями. Там кроются лучшие инсайты.