Интернет-магазин + маркетплейс: как увеличить продажи на 175%?

Согласно исследованию Data Insight, из-за весеннего локдауна в 2021 году количество онлайн-заказов увеличилось на 104% по сравнению с показателями 2020 года. Так, онлайн-покупки совершают уже более 40% россиян до 4 раз в месяц. Это подтолкнуло многих владельцев оффлайн-бизнеса перейти в онлайн. Возникает вопрос: продвижение интернет-магазина или товаров на маркетплейсе?

Посмотрите на график. Выбирая только один канал вы теряете до половины своих клиентов!

Чем отличается маркетплейс от интернет-магазина?

Для понимания основных различий этих площадок нужно дать определения:

1. Интернет-магазин — это площадка для торговли, принадлежащая только одному владельцу.
2. Маркетплейс — сайт, на котором представлена продукция множества брендов.

Товары на маркетплейсах можно найти в общем поиске. Пользователю при этом предлагают огромный выбор продукции любого вида. По данным Data Insight объем рынка в рублях вырос на 52% в большей степени именно из-за маркетплейсов. Но это не значит, что интернет-магазины уйдут в тень. Оба канала продаж имеют как преимущества, так и недостатки.

Преимущества интернет-магазина

1. Развитие бренда. Интернет-магазин позволит создать собственный бренд, сделав его уникальным. Именно поэтому любая крупная компания имеет собственную площадку для продаж. Эффективность доказывает статистика — развитие бренда увеличивает доход на 23%. При этом 81% покупателей при решении о покупке опирается на доверие к компании.
2. Внимание пользователей. Клиент не будет видеть товары конкурентов. Бренд на собственной площадке доступен только один — ваш.
3. Расширение клиентской базы. Email, мессенджеры, аккаунты в соцсетях — это ценная информация для увеличения продаж. Она поможет наладить коммуникацию с пользователями, призвать к повторной покупке и сообщить об акциях или скидках. Упускать такую возможность нельзя, ведь сохранить существующие отношения с клиентом в 16 раз дешевле, чем построить новые. А постоянные покупатели в среднем тратят на 33% больше.
4. Контроль сервиса. Оформление, доставка, получение оплаты и работа с отзывами ложится на ваши плечи. За всем этим нужно тщательно следить, ведь согласно данным Customer Loyalty довольные клиенты приносят в 2,6 раза больше дохода и на 87% чаще возвращаются за покупками, чем недовольные.

Недостатки интернет-магазина

1. Высокая конкуренция в выдаче. Интернет-магазины соперничают между собой по качеству сайта, скорости доставки, условиям возврата и другим параметрам. При этом не стоит забывать про маркетплейсы — они прочно заняли лидерство в выдаче.
2. Сложность управления сервисом. Самостоятельный контроль за всем — это не только плюс, но и минус интернет-магазина. Особенно сложно выстроить качественный сервис новичкам.
3. Затраты на рекламу. Без продвижения интернет-магазину развиться невозможно. Поэтому на рекламу будет уходить немалая доля бюджета.

Достоинства маркетплейсов

1. Легкий старт. Для создания и настройки интернет-магазина требуется несколько месяцев. В лучшем случае сайт на готовом шаблоне может занять по времени 2-3 недели. На маркетплейсе можно начинать продавать уже через несколько дней.
2. Не нужен склад. Маркетплейсы работают по системе фулфилмента — продавцу нужно только привезти товар на склад площадки. Упаковка, сборка и доставка — это уже не ваша забота.
3. Все споры с клиентами решает маркетплейс. Это не значит, что можно забыть про качество продукции. Если со стороны покупателей будет много претензий — маркетплейс вправе оштрафовать продавца или даже заблокировать аккаунт.
4. Быстрая доставка. Для удобства пользователей логистика товаров на маркетплейсах постоянно совершенствуется. Сегодня уже мало кто захочет ждать доставку 7-10 дней. Поэтому большая часть пользователей выбирает для покупок маркетплейсы — по данным Data Insight 61% пользователей предпочитает их за удобство получения заказа, 60% — за быструю доставку.

Недостатки маркетплейса

1. Нет клиентской базы. Все персональные данные пользователей доступны только владельцу площадки. Это усложняет построение коммуникации, вплоть до оповещений об акциях или скидках.
2. Комиссии. В зависимости от маркетплейса и категории продукции вы будете терять в среднем 15% от суммы покупки. Для эксклюзивных и оригинальных товаров комиссия может достигать 40%, как, например, на Lamoda.

Какой канал выбрать: маркетплейс или интернет-магазин?

Оба каналы способны принести выгоду для бизнеса. И выбирать не нужно! Лучше совмещать продвижение интернет-магазина и развитие на маркетплейсах. Такое сочетание способно двое увеличить прибыль.

В качестве кейса приведем сеть ВкусВилл. Она стала одним из лидеров в списке крупных онлайн-магазинов по продаже продуктов. В 2022 году ритейлер установил новую планку — более 210 тысяч ежедневных заказов, на 175% больше, чем рекорд 2020 года. Такой показатель — это во многом результат коллаборации своего интернет-магазина с маркетплейсами.

Интернет-магазин или маркетплейсе оба формата продаж — это самостоятельные каналы со своими достоинствами и недостатками. Своя площадка — это бренд, индивидуальность, сервис. Маркетплейсы — новые клиенты, расширение географии продаж и готовые инструменты.

Наша задача при этом — охватить всю целевую аудиторию и привлечь максимум трафика.