Секреты увеличения продаж от ключевых спикеров Outsource People 2016 — часть 1

О главных правилах продажи

• “Не впаривайте! Работайте h2h (“human to human”), а не b2b или b2c.”Покажите клиенту, что вы такой же человек. Не нужно шаблонных писем и холодных звонков, в этом вам не переплюнуть индусов.
• Всегда помните про так называемые правила Coca-cola: 1) Вас не знают или вам не доверяют — вас не купят. Узнаваемость и доверие клиента — то, к чему нужно стремиться2) Первая продажа состоится на 5ом контакте. Предыдущие встречи с вашим продуктом будут плакатами, рекламой, промоутерами и т.п.3) Попробовав раз, пью и сейчас.Тот, кто купит у вас, должен захотеть покупать снова. Работайте над тем, чтобы сделать клиентов лояльными.
• Воронка продаж не заканчивается узким горлышком, лиды должны как бы перетекать в колбу, и вы по-прежнему сможете с ними работать.Воронка продаж и колба
• “Самый главный инструмент продажника — это самолет.”Если есть возможность пообщаться с клиентом лично, используйте ее.

• Что делать, если вы все обсудили, всем все понятно, но клиент не торопится заключать с вами сделку?Попробуйте использовать модель Fix Bid. Она заключается в том, что вы показываете уверенность в своих силах и предлагаете клиенту сделать первую итерацию за ваш счет. Вы как бы говорите: “Если мы зафейлим, то сами и ответим. Вы ничего не теряете! Дайте шанс!”. Если же клиенту нравится результат работы. он платит вам оговоренную сумму.“Лучше получить свой процент от миллиона, чем от нуля.”

О продажах и маркетинге в целом и о том, как продать дороже

• Главная цель маркетинга — увеличить ценность вашего продукта в глазах клиента путем, который не смогут быстро повторить конкуренты. Но не путем уменьшения цены.Маркетинг — это разбросать хлеб, чтобы слетелись утки.Задача отдела продаж (Sales) — это подстрелить слетевшихся уток.Эффективный маркетинг заключается в том, чтобы приклеить клеем всех уток к земле.Маркетолог работает с определенными сегментами рынка, а сейлз делает сделку.
• Покупатель просит низкую цену тогда, когда у него ограничен бюджет и ему нужно создать так называемый буфер риска. Вам необходимо понять цели заказчика, чтобы достичь их вовремя и в рамках бюджета, тогда ему не нужно будет придерживать деньги и создавать буфер риска. Заказчик сможет потратить весь свой бюджет. Вот к чему нужно стремиться. Избавьте заказчика от необходимости создавать финансовую подушку безопасности или так называемые буферы риска.Как этого достичь? Используйте глубокий анализ деятельности клиента, прежде чем начинать работу с ним.

О некоторых секретах успешной продажи

• По статистике, только 4 % недовольных клиентов пишут жалобы. Но они делятся своими негативными впечатлениями как минимум с 9-тью другими людьми. Позитивным отзывом, по статистике, люди делятся в среднем всего с 5-тью людьми. Стоимость привлечения нового клиента обычно в 5-7 раз выше, чем привлечения клиента, с которым вы уже работали ранее.
• Многие люди видят результат продаж таким: “1”- у меня купил клиент, “0” — не купил. Вы должны рассматривать весь процесс продаж и контролировать каждый этап. Ведь покупка может произойти не сразу.
• У каждого есть 15 минут на разговор по скайпу. Предлагайте клиенту различный варианты связи с вами. Договоритесь, например, о 15-минутном разговоре по скайпу в удобное время.
• Сначала установите связь со своим клиентом. Называйте имена конкурентов в разговоре. Если вы скажете, что уже звонили или собираетесь звонить конкурентам клиента, которых вы перечисляете по именам, человека быстрее заинтересует ваш продукт, т.к. у него появится страх, что конкуренты воспользуются возможностью, которой не воспользовался он сам.
• Предугадывайте возражения, которые могут возникнуть у клиента и превращайте их в свои преимущества. Например:— Я не люблю аутсорс, т.к. вижу в этом недостаток общения.— Да, тогда вам повезло. В нашей компании как раз общение происходит строго. Если в других компаниях информация может затеряться, то мы соблюдаем строгие правила корреспонденции и передачи информации.
• Никогда не показывайте слишком много. Презентация должна быть не более 2 минут.
• Получайте ответ клиента без давления на него.
• Если возражения клиента постоянно меняются и появляются новые, не тратьте время, этот человек — не ваш клиент.
• Стремитесь получать рефералов. По статистике, 99 % людей помогут вам, если вы правильно попросите их. Как правильно задавать вопрос о том, могут ли ваши клиенты порекомендовать вас кому-то:— Можно попросить вас о помощи/услуге?— Конечно— Вы случайно не знаете кого-нибудь еще, кому бы было интересно взглянуть на эту презентацию? (не купить товар, а только увидеть его)

О том, как продавать американскому клиенту и не только

• Продавайте людям то, в чем они нуждаются.Отрывок из фильма “The Wolf of Wall Street”: - Покажи, как нужно продавать ручку.— Продать тебе ручку? Дай мне свой автограф на салфетке.— У меня нет ручки.— Вот именно. Это тебе от меня, дружище!
• Покупать значит доверять. Пусть клиент доверится вам.
• Пусть клиент говорит 90% времени.
• Говорите открыто о себе и о своем продукте. Все должно быть прозрачно.
• Вставайте, когда продаете по телефону.
• Будьте оптимистом, а не реалистом.
• Пишите Follow-upы пока не надоест.
• Посчитайте, сколько раз вы услышите слово “Нет”, пока клиент не скажет вам “Да”.Как продать что угодно
• 80% продаж совершаются с 5ого по 12ый контакт, в то время как только около 10 % сэйлзов совершают больше 3ех контактов с клиентов.

Вместо вывода:

Теперь вы знаете о главных правилах и некоторых секретах успешной продажи.

Но это еще не все. Во второй части статьи вы узнаете полезные лайфхаки и практические советы от других докладчиков, подробнее о том, как продавать на американском и скандинавском рынках, и другие интересные фишки.

Источник