Что такое мониторинг цен?

Есть ряд исследований о значимости цены при принятии решения о покупке, как на российском, так и на западных рынках. Исследования приходят к одинаковому выводу — цена важнейший критерий, который рассматривает покупатель при принятии решения о покупке.

Мы делали обзор затрагивающий исследования российского сегмента e-commerce за последние 3 года, выводы исследований однозначно говорят о том, что цена самый первый фактор для покупателя. К таким же выводам приходят и многочисленные исследования для рынков США и Европы.

Понимая, что цена один из важнейших факторов для покупателя, компании реализуют динамичное ценообразование, в зависимости от цен на аналогичные товары на рынке в текущий момент и важнейший элемент в этом — мониторинг цен конкурентов.

Как мониторинг цен помогает улучшать продажи?

Рассмотрим типовые ситуации, когда компании используют мониторинг цен. Основные кейсы — корректировка цен на товары.

Например, перед выпуском новой линейки крупный производитель смартфонов снижает цены на ранее выпущенные смартфоны. В ситуации, когда нет дефицита товара, при прочих равных покупатели будут искать, где купить дешевле и большие объемы продаж продемонстрируют магазины, предлагающие наименьшую цену. И тут необходимо оперативно следить за изменениями цен на рынке и стараться предлагать наиболее интересную, делая прибыль за счет высоких объемом.

С другой стороны, мониторинг цен позволит подготовиться к обратной ситуации. Когда запасы смартфонов у производителя закончатся, а спрос все еще будет высок, компания, которая регулярно мониторит конкурентов заметит, что количество предложений сократилось и в этот момент цены можно поднять. Таким образом мониторинг цен позволяет максимизировать прибыль как в условиях избыточного предложения, так и в условиях дефицита товара.

Помимо отслеживания цен конкурентов, которые помогут сформировать ваши собственные цены, вы также получите ценную информацию об их ассортименте. Вы сможете отслеживать, какие товары продает конкурент, что продает давно, а что недавно добавил, а также какие скидки предлагает. Вы получаете полный набор данных — цена, товары, акции. Наконец, вы сможете определить свое положение в отрасли, верхнее, среднее или нижнее и посмотреть на динамику движения.

Также мониторинг цен на товары позволит:

1. увеличить объемы продаж;
2. установить конкурентоспособные цены;
3. прогнозировать продажи;
4. узнать ценовую стратегию конкурентов;
5. реализовать динамическое ценообразование;
6. обосновать цену для покупателя.

Области, в которых применяется мониторинг цен

Мониторинг цен применим во всех сферах бизнеса, где есть конкурентный рынок. В целом критичной разницы между индустриями в сфере мониторинга цен нет, задача подразумевает сбор цен у конкурентов и последующее сравнение товаров. Есть нюансы в названии товаров у различных продавцов или различных артикулах, если продавец показывает только свои артикулы и не показывает артикулы производителя.

Наиболее часто мониторинг цен используется в следующих индустриях:

1. бытовая электроника;
2. здоровье и красота;
3. спортивные товары;
4. зоотовары;
5. DIY и обустройство дома;
6. игрушки и товары для детей;
7. автозапчасти;
8. недвижимость;
9. одежда и обувь;
10. подарки и украшения;
11. FMCG;
12. агрегаторы и маркетплейсы.

Как собирать данные для мониторинга цен? Этапы сбора данных

Разберем, процессы с которыми вам придется столкнуться при внедрении мониторинга цен в компании.

Определение списка конкурентов

На первом этапе необходимо определить список конкурентов, цены которых вы хотите собирать. Это важный этап и необходимо тщательно формировать список, чтобы не пропустить компании, которые могут переманить покупателей.

1. Для поиска конкурентов изучите поисковую выдачу по типам товаров и /или услуг, которые вы реализуете. Соберите компании по вашим ключевым поисковым запросам. На примере выдачи google, это может выглядеть следующим образом:

1. Изучите выдачу контекстной рекламы в поисковиках и социальных сетях.
2. Посмотрите какие компании продают схожие товары или категории товаров на маркетплейсах. В зависимости от географии вашего рынка сделайте подборку, это могут быть Яндекс.Маркет, Ozon, Беру для России. Amazon, eBay для Америки и Европы и т.д.
3. Изучите статистику по запросам в таких инструментах как Similarweb, SEMrush, Alexa, Ahrefs.
4. Изучите магазины в социальных сетях VKontakte, Instagram, Facebook.

В результате у вас появится список конкурентов для дальнейшего изучения. Из списка необходимо выбрать целевых конкурентов и отсечь конкурентов с небольшим трафиком для вашей сферы деятельности и объемов продаж.

Определение товарных групп

Отслеживать цены на все товары без исключения не имеет смысла, это распыляет ресурсы и не позволяет сфокусироваться на действительно важных торговых категориях. Имеет смысл сократить выборку, для этого необходимо провести анализ товарного каталога и выделить товары, которые приносят наибольшую прибыль. Хорошо подойдет для этих целей АВС анализ.

В основе методики АВС анализа лежит «Правило Парето», которое говорит о том, что 20% усилий приносят 80% результата. Методика предлагает группировать объекты анализа на 3 группы А, В и С:

1. А — группа: обеспечивает 80% прибыли и как правило составляет 15-20% от всей совокупности объектов исследования;
2. В — группа: обеспечивает 15% прибыли, обычно составляет 35-20% от всех объектов исследования;
3. С — группа: обеспечивает 5% прибыли и находится в диапазоне 50-60% от всех объектов исследования.

При этом границы групп 80%-15%-5% могут быть установлены произвольно в случае, если специфика работы в вашей компании диктуют другие условия разделения.

Конечно, это не правило и возможно какие-то категории товаров, могут выйти в топы продаж, если для них регулировать цены. Поэтому имеет смысл итерационно тестировать дополнительные категории товаров, которые могут показать рост.

Определение частотности сбора данных

На следующем этапе внедрения мониторинга цен вам нужно решить для себя, как часто вы будете отслеживать цены конкурентов и очищать полученные данные.

Например, такая компания, как Amazon, делает это несколько раз в день для различных товарных групп. Бизнес поменьше может собирать данные раз в день или даже еженедельно. Нужно определить как часто в вашей сфере бизнеса происходят изменения цен и на сколько вы готовы пропустить изменение цен у конкурентов. В зависимости от рынка и ситуации вы можете собирать данные от нескольких часов или дней либо еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Определите частотность, которая лучше всего подходит в вашей ситуации, и держите в голове, что чем свежее данные, тем оперативнее вы сможете реагировать на изменения на рынке.

Парсинг данных

На этом этапе нужно определиться будете ли вы собирать данные своими силами или поручите этот процесс сторонней компании.

Если конкурентов не много, и данных для сбора не много можно остановить выбор на десктоп программе для парсинга. Обзор программ мы делали в отдельной статье — Как выбрать решение для парсинга сайтов: классификация и большой обзор программ, сервисов и фреймворков. Нужно понимать, что изучение программы потребует времени и отдельного человека, так же придется заниматься поддержкой софта, к стоимости программы заложите зарплату на специалиста.

Если конкурентов много, и данных для сбора много, а еще сайты конкурентов используют динамическую загрузку данных или даже применяют защиту от парсинга, вам потребуется более продвинутые решения, выбором может стать создание своей инфраструктуры для парсинга, примеры фреймворков вы найдете в приведенной выше статье, потребуются программист, серверные мощности и человек на поддержку.

Компромиссным вариантом может стать использование облачного сервиса для парсинга, для этого решения потребуется специалист для настройки и поддержки, и ежемесячная оплата тарифа, все остальное сервис возьмет на себя. Некоторые сервисы специализируются на отдельных конкурентных нишах и, если вас устраивает объем собираемых данных вы получите готовое решение. Рассмотрим несколько сервисов.

Облачные инструменты для мониторинга цен

Price2Spy

Узкоспециализированный онлайн-инструмент, основанный на 4 основных механизмах: сравнение цен, оповещения об изменении цен, аналитика цен и переоценка, он оказывает существенную помощь как в повседневных операциях ценообразования (уведомление по электронной почте каждый раз, когда обнаруживается изменение цены или доступности), а так же в принятии стратегических решений.

Особенности:

1. сравнение цен;
2. оповещения об изменении цен;
3. отчетность и ценовая аналитика;
4. парсинг сайтов с динамической загрузкой и прокси сервера;
5. наличие API.

Стоимость: тарифы от $19.95 до $499.95 в зависимости от нужного количества товаров.

Сервис предоставляет 30-дневный бесплатный тестовый период.

Prisync

Сервис для отслеживания и мониторинга цен конкурентов. Увеличивает продажи и прибыль, раскрывая цены и тактику вашего конкурента. Программное обеспечение собирает указанную информацию о цене продукции и наличии на складе всех конкурентов в единую, простую в использовании информационную панель.

Особенности:

1. сравнение цен на варианты продукта;
2. мониторинг наличия на складе;
3. уведомления об изменении цен;
4. правила переоценки;
5. отчетность и ценовая аналитика;
6. парсинг сайтов с динамической загрузкой и прокси сервера;
7. наличие интеграции с Shopify и Magento;
8. наличие интеграции по API.

Стоимость: тарифы от $59 до $229 в зависимости от нужного количества товаров.

Сервис предоставляет двухнедельный бесплатный тестовый период.

Skuuudle

Сервис позволяет отслеживать, сопоставлять и контролировать цены ваших конкурентов. На основе полученных данных можно реализовать выигрышную ценовую стратегию.

Особенности сервиса мониторинга цен Skuuudle:

1. сбор данных из любого источника;
2. автоматическое сопоставление товаров;
3. система проверки качества собираемой информации;
4. простая в использовании аналитика;
5. сбор конкурентов за вас;
6. наличие API.

Стоимость: тарифы от $89 до $999 в зависимости от нужного количества товаров.

Сервис предоставляет бесплатный тестовый период.

Omnia

Программное обеспечение для мониторинга цен и построения стратегий ценообразования. Omnia предоставляет инструменты, необходимые для экономии времени, контроля над ценами и прибыльного роста, и все это всего за несколько кликов.

Особенности сервиса Omnia Retail:

1. возможность обновления до нескольких раз в сутки;
2. возможность объединять внешние данные с внутренними;
3. автоматизация всех процессов после настройки.

Стоимость: в зависимости от сложности проекта, нужно связываться с компанией

Сервис предоставляет 14-дневный бесплатный тестовый период.

Datacrops

Программное обеспечение для мониторинга цен, обеспечивает сбор цен конкурентов по всему ассортименту продукции, позволяя анализировать данные и принимать выгодные ценовые стратегии.

Особенности сервиса Datacrops:

1. отслеживание разницы цен между вами и конкурентом;
2. отслеживание акций, проходящих у конкурента;
3. автоматизация переоценки;
4. отчеты об изменениях.

Стоимость: в зависимости от сложности проекта, нужно связываться с компанией.

Сервис предоставляет бесплатного демо-периода, для получения доступа нужно заполнить форму на сайте.

Repricer Express

Сервис помогает увеличивать продажи на Amazon и eBay, максимизировать прибыль с помощью круглосуточной автоматической переоценки. Основные возможности сервиса — автоматизация процессов и гибкость в настройке, что позволяет настроить стратегии любому бизнесу.

Особенности сервиса Repricer Express:

1. специализированный на Amazon и eBay инструмент;
2. возможность переоценки товаров;
3. шаблоны для различных ценовых стратегий;
4. отчеты об изменениях.

Стоимость: от 39 до 169 фунтов стерлингов, в зависимости от количества товаров.

Сервис предоставляет 30-дневный бесплатный тестовый период.

Dynamic Pricing

Сервис позволяет отслеживать цены конкурентов и на их основе создавать свои логические цепочки для автоматической переоценки. Сервис предлагает готовые тактики позволяющие ускорять оборачиваемость товаров.

Особенности сервиса Dynamic Pricing:

1. создание своей логики ценообразования;
2. автоматизация переоценки;
3. отчеты об изменениях;
4. автоматическое выравнивание цен с рыночными;
5. наличие API.

Стоимость: в зависимости от сложности проекта, нужно связываться с компанией.

Сервис предоставляет 30-дневный бесплатный тестовый период.

Сервис предоставляет бесплатную тестовую версию, для получения доступа нужно заполнить форму на сайте.

PriceEdge

Платформа сочетает в себе анализ рынка в реальном времени с интеллектуальными ценовыми стратегиями и искусственным интеллектом. Система позволяет принимать автоматизированные ежедневные решения, снижать риск человеческих ошибок и оптимизировать показатели отсутствия товаров на складе, а также следить за ростом доходов и прибылей.

Особенности сервиса PriceEdge:

1. анализ ценообразования на основе искусственного интеллекта;
2. аналитика поведения пользователей;
3. отчеты об изменениях;
4. динамическое ценообразование.

Стоимость: в зависимости от сложности проекта, нужно связываться с компанией.

Сервис предоставляет бесплатную тестовую версию, для получения доступа нужно заполнить форму на сайте.

PriceLab

Инструмент динамического ценообразования для Airbnb и аренды жилья. Позволяет легко управлять ценами и доступностью с помощью аналитики на основе данных и правил автоматизации.

Особенности сервиса PriceLab:

1. определений событий и тенденций в регионе;
2. оценка сезонности;
3. множество интеграций с платформами бронирования, всего более 40;
4. динамическое ценообразование.

Стоимость: ценообразование зависит от региона и зависит от количества объявлений, стоимость стартует от $14.99.

Сервис дает возможность бесплатно протестировать работу, для получения доступа нужно заполнить форму на сайте.

EReprice

Сервис специализируется на мониторинге цен на площадке Amazon, автоматизирует ценообразование, позволяет получит больший Buy Box и как следствие более маржинальные продажи. Сервис заявляет, что пользователи получают в среднем 45% рост продаж и 22% прибыли.

Особенности сервиса EReprice:

1. интеллектуальные и расширенные правила переоценки;
2. сверхбыстрая переоценка;
3. история переоценки и продаж;
4. поддержка нескольких пользователей в личном кабинете;
5. быстрый старт.

Стоимость: стоимость стартует от £20 до £95 в зависимости от нужного количества товаров.

Сервис не заявляет о предоставлении бесплатного тестового периода, но начальный тариф недорогой и можно начать работу с него.

Darwin Pricing

Сервис предоставляет два продукта с помощью которых вы сможете работать с ценообразованием.

Darwin Pricing Geo — система, которая оптимизирует цены в соответствии с географическим расположением покупателя интернет-магазина. Продукт основан на машинном обучении и статистическом анализе при составлении стратегии ценообразования.

Darwin Pricing Dynamics — второй продукт, помогает реализовать динамическое ценообразование на основе машинного обучения.

Особенности сервиса Darwin Pricing:

1. большое количество интеграций с различными eCommerce CMS;
2. работа на основе алгоритмов машинного обучения;
3. динамическое ценообразование;
4. A/B тестирование;
5. геотаргетинг;
6. локальное развертывание.

Стоимость: 4000 руб. — 200 000 руб. в зависимости от объема продаж и необходимого набора услуг. Сервис гибок в отношении ценообразования и позволяет выбрать месячную или годовую оплату тарифа. Кроме этого, есть возможность единоразового, бессрочного платежа за использование сервиса, цены в таком случае стартуют от 100 000 руб. и заканчиваются платежом в 5 000 000 руб. На самом дорогом тарифе есть возможность развернуть сервис на вашем сервере.

Сервис дает возможность бесплатно протестировать работу, для получения доступа нужно заполнить форму на сайте.

Minderest

Набор облачных инструментов для ценообразования, ориентированный на интернет-магазины и производителей товаров, которым необходимо отслеживать и оптимизировать цены и ассортимент продукции. Одна из особенностей сервиса — он позволяет отслеживать стоимость доставки и сроки доставки для каждого конкурента, помогая выбрать глобальную стратегию ценообразования.

Особенности сервиса Minderest:

1. отслеживание цен в рознице;
2. отслеживание данных доставки;
3. быстрая интеграция с Power BI;
4. наличие интеграции API.

Стоимость услуг на сайте не приводится, цены доступны по запросу.

Сервис предоставляет возможность бесплатно протестировать работу, для получения доступа нужно заполнить форму на сайте.

Сравнение товаров

Следующий этап после сбора данных — процесс сравнения товаров, его еще называют — матчинг (англ. Match — соответствие). От правильности выполнения этого этапа зависит насколько много совпадений своих товаров и товаров конкурентов вы получите. Уделите этому этапу особое внимание и протестируйте выбранный сервис, как он будет справляться с этой задачей.

Как сравнивать товары? Существуют универсальные идентификаторы, такие как Артикул (Код) производителя, EAN, ISBN и т. д. Которые можно использовать для сравнения идентичных товаров. Однако, хотя и в большинстве случаев такие идентификаторы обеспечивают хорошую группировку, в некотором количестве случаев мы обнаружим, что сгруппированные товары по универсальному идентификатору неверны. В таких ситуациях использование только идентификаторов может привести к неправильной группировке.

Еще одно решение — сравнение товаров по названию. Этот метод дает не всегда полное соответствие, т.к. продавец может формировать названия товаров по своему усмотрению, например в названии не указывать цвет товара. Поэтому важно учитывать особенности составления имен у ваших конкурентов и использовать другие идентификаторы для группировки товаров, такие как свойства различий (цвет, технические данные). Например, можно создать группу, состоящую из новой и отремонтированной версий одного и того же продукта, или объединить предложение iPhone 11 на 64 ГБ с предложением на 128 ГБ. Если такие ошибки будут в выборке, ваша ценовая стратегия будет неверна, более того, если в заголовке отображается информация для iPhone 128 ГБ по цене 64 ГБ, предложение может быстро стать вирусным, и вы можете получить тысячи заказов на товар по цене ниже закупочной.

Как видно из примеров для того, чтобы охватить всю полноту ситуаций различий, нужно использовать все возможные варианты сравнения товаров для их группировки.

Инструменты сравнения товаров

Если вы используете один из рассмотренных выше сервисов, обратите внимание — часть сервисов предоставляют решения для сравнения цен и вероятно отдельное решение вам не потребуется.

Инструментов и подходов множество, по принципу работы они делятся на автоматизированные и ручные. Для понимания принципа работы рассмотрим, как те или иные сервисы реализуют матчинг товаров.

Автоматизированные решения

Автоматизированные решения работают на сравнении всех или части доступных параметров, таких как уникальные идентификаторы, названия, реже свойства. Через регулярные выражения или алгоритмы на базе машинного обучения система находит общие закономерности и сопоставляет товары автоматически, насколько точное будет сравнение ответить сложно, все зависит от конкретной системы, самое лучшее решение — попробовать на тестовом периоде выборку товаров конкурентов и посмотреть, как хорошо система справляется с задачей.

Ручные решения

Подобные системы так же встречаются в сервисах. Как правило сервис предлагает добавить ссылки на товары конкурента руками и прописать связь со своими товаром. Задача трудоемкая, и требует времени и правильности заполнения, но результатом будет 100% совпадение товарных баз. Конечно, этот метод не подойдет, если товаров много, каждый раз сопоставлять тысячи товаров долго и очень дорого, держите в голове этот момент при выборе сервиса.

Гибридные полуавтоматические решения

К подобным решениям относится совмещение методов, когда программа с определенной, но достаточно высокой степенью достоверности сравнивает товары автоматически, а после предоставляет не сопоставленные товары для ручной сверки. Такой метод будет оптимален для сопоставления больших товарных баз и позволяет получить высокий уровень группировки товаров, близкий к 100%.

Настройка цены или динамическое ценообразование

Динамическое ценообразование — это подход к переоценке товаров в зависимости от внешних факторов. Применительно к теме статьи, внешними факторами выступают цены конкурентов. Существуют различные стратегии формулирующие правила переоценки. Ряд из описанных сервисов предоставляет возможность самостоятельно составлять наборы правил, некоторые представляют готовые шаблоны или рекомендации. Важно понимать, что стратегия должна соответствовать общей стратегии развития компании.

Пример стратегии переоценки

Рассмотрим, как может выглядеть стратегия переоценки на примере. При этом имейте ввиду, что категории товаров выбраны сознательно, т.е. учтены критерии уникальности товара, критерий эластичности.

Допустим, у вас собраны цены и сгруппированы цены конкурентов. Первое, что нужно сделать — это определить максимальное снижение цены и задать лимит снижения, которое вы можете себе позволить, отталкиваться нужно от вашей цены, а не цены конкурента, поскольку условия закупки и логистические расходы могут быть разными.

Второе, нужно определять аномалии в динамике цен, например, если цена просела на 10% это может свидетельствовать о временной акции у конкурента, возможно таким образом он продает остатки и нужно понять, необходимо ли в таком случае вам снижать цену. Еще большее снижение цены может защитить от ошибок на стороне конкурента, коррекцию по подобным снижениям нужно производить после одобрения менеджером. Таким образом будет сформирован допустимый ценовой коридор.

Следующий шаг, проверка наличия на складе, этот пункт проверяют не все сервисы, но такая проверка важна. Интернет-магазины не редко прибегают к следующей стратегии — указывают низкий ценник на товары, которых нет в наличии, в надежде на то, что покупатель посмотрит альтернативные товары. Подобные низкие ценники могут негативно сказаться на вашей результирующей цене, если вы не будете учитывать фактор наличия товара.

Еще один момент, о котором нужно подумать — определение географического положения покупателя. Не все сервисы предоставляют такой функционал и не для всех типов товаров и типов продвижения он нужен. К примеру, если вы продвигаетесь через контекстную рекламу или социальные сети, в которых уже заложена география показа рекламы, то этот этап можно пропустить.

Далее, остается задать отклонение от минимальной цены конкурента. Но разницы с ценой конкурента может и не быть, вы можете предлагать равную цену, особенно если имеете преимущество — удобно расположенный магазин или лучший сервис.

Как мы рассмотрели выше, при введении динамического ценообразования важно использовать data driven подход, не пытаться менять цены во всем каталоге сразу, а сначала выделить одну группу товаров, посмотреть на результаты, попробовать разные вилки снижения цены и замерять эластичность спроса. На отдельные категории товаров спрос с увеличением цены сильно снижается, на другие категории спрос при увеличении цены сокращается несущественно. Таким образом, итерационно замеряя результаты вы найдете наилучшие ценовые диапазоны для различных категорий товаров.

Примеры на рынке

Рассмотрим несколько примеров мониторинга цен, о каких результатах заявляют компании, которые используют в своей ежедневной практике отслеживание цен и динамическое ценообразование.

Компания Isi-Sanitaire продает оборудование для ванных комнат и кухни, душевые системы, смесители для кухни, ванны. Интернет-магазин приводит следующие данные:

1. каталог компании насчитывает более 100 000 товаров;
2. старт компании показал, что наибольший результат получился на бестселлерах продаж;
3. компания отслеживала 25 конкурентов;
4. результат — продажи выросли на 10% по сравнению с предыдущим месяцем, при таком же объеме продаж значительно увеличилась прибыль, около 20%.

Интернет-магазин Tradeinn специализируется на спортивном оборудовании, 12 направлений деятельности: бег, велоспорт, плавание, горы, лыжи, теннис и весло, футбол, дайвинг, парусный спорт и рыбалка, фитнес, спортивная одежда и оборудование для мотоциклистов. В настоящее время товары продаются по всему миру в 13 суббрендах интернет-магазинах. Компания приводит следующие данные:

1. Tradeinn работал с каталогом в 750 000 товаров;
2. 1500 брендов;
3. компания суммарно отслеживала 800 конкурентов;
4. результаты — внедрением мониторинга цен и динамического ценообразования компания добилась ускорения роста продаж на 60%, косвенный эффект — снижение затрат на привлечение клиентов на 25%.

Представленные компаниями цифры говорят о достаточно высоком выигрыше от применения системы мониторинга цен и динамического ценообразования. Значительно растет не только темп продаж, но и появляются вполне прогнозируемые бонусы в виде снижения затрат на рекламу, если повышается конверсия и приходящие клиенты приносят больше денег.

Заключение

С увеличением конкуренции интернет-магазины ищут способы вырастить продажи, сократить издержки, выделиться на фоне других конкурентов. Работа с ценообразованием является важным фактором, мониторинг цен может дать необходимое конкурентное преимущество. Растущее количество сервисов предоставляющих услугу только подтверждает востребованность.