Обзор инструментов: как получить заказчиков в лице Coca-cola, Microsoft и др
Вывод, который мы сделали при работе с компаниями, где более 1000 сотрудников: в первую очередь, выйти на ответственное лицо, нужного человека.
И перед тем, как действовать и перебирать инструменты взаимодействия — четко понять: кто клиент, какую должность занимает в компании, какие аргументы ему предоставить,чтобы он просил у руководства выделить бюджет для участия в проекте.
В отношении продукта-чемпионата мы выделили 3 аудитории: это HR-менеджеры,менеджеры по маркетингу, PR-менеджеры. На них и были ориентированы наши действия.
Инструменты, которые мы использовали в порядке возрастания эффективности:
Личные походы в компании
Проект базируется в Спб, но успели съездить пообщаться с партнерами и в Москву. Если в Петербурге, через кордоны вежливых охранников еще можно попасть в компанию без лишних вопросов. То в Москве, без предварительно согласованной встречи, можно было и не надеяться на что-либо. И есть вероятность, что до ресепшена компании и не получится дойти и с кем-либо поговорить, а вас остановят. Уже на ресешене бизнес-центра, в котором располагается ваш потенциальный партнер. Так было в Мск, например, с Google, а их Петербургский офис был уже почти пустой, т.к. они уезжают оттуда и закрывают питерское отделение. В Microsoft — в Спб поговорили и напоили кофем, в Мск также, дальше ресепшена не удалось прорваться. Максимум — лично передать и убедиться, что распечатанная презентация попала на ресепшн.
e-mail в чистом виде: ждать у моря погоды
Инструмент для стеснительных, как обязательный пункт отчетности в продаже конечно может быть,"а вдруг". По обратной отдаче 2-3 из 100. Хорошо работает инструмент уже после договоренности с ключевым лицом. Например хорошая схема: звонок, заинтересованность лица/собеседника и уже после высылать письмо с пометкой "Для Ольги Ивановной/ Тема письма". На добивание высылается презентация продукта с подробными условиями. Если просто письмо — на общую корпоративную почту info@xxxxx.ru, то обязательно с пометкой, нужного нам отдела.
Повторные письма через неделю
Из разряда "На прошлой неделе высылали презентацию, может у вас появились какие-то вопросы?". Именно так мы вышли на нужных представителей Coca-cola.
Суперудобный инструмент, когда ты находишь компанию и напрямую пишешь нужному лицу, отфильтровав по должности/отделу. Правда пакет писем ограничен, но на пробном тарифе "для рекрутинга", можно взять пакет из 30 сообщений бесплатно на месяц, причем по мере ответов, сообщения возвращаются. Благодаря этому средству: вышли на диалог с Google и Zarina.
Конференции и публичные презентации компаний
С этим инструментом все просто: возможность задать вопрос и личное общение с представителем компании без бюрократических и каких либо охранных ограничений. Узнаешь где выступают — после или до подходили и разговаривали. И, конечно, изначально не планировалось, но когда у меня и команды было желание работать с крупными компаниями мы не предполагали, что нужно будет сделать большое количество шагов/подходов к компании, причем с разных сторон. А поступать приходилось именно так — задействовать все возможные способы коммуникации.
Вконтакте и Facebook
Порой, нужного HR менеджера конкретной компании можно просто загуглить по должности, узнать имя-отчество через форумы и сводки новостей и далее написать ВК, поискать по месту работы. Или особо занятым, которые гасятся в электронной почте и вы не знаете их номер телефона — напомнить лишний раз в соцсетях. Так мы подняли нужного человека из Microsoft.
Холодные звонки
Лидер сегодняшней статьи. Несмотря на эру месседж-коммуникаций, для нас остался самым эффективным способом как и в 90-е. Главный наш алгоритм при звонке: понять с кем мы разговариваем, как можно скорее добиться аудиенции или телефона лица принимающего решение. Как грамотно подать свой проект, заинтриговать и выслать вдогонку презентацию.
Кстати, алгоритмы в продажах — отдельная тема. Было много типовых ситуаций и для каждой мы прикидывали свои варианты развития развития событий и речевые модули, но об этом в следующий раз.