Пять шагов для быстрого роста продаж. Для производителей с историей

Шаг 1. А кто вообще у вас покупает?

Проанализируйте клиентов, которые покупали у вас товары с момента основания фирмы.

Возьмите данные из CRM или данные из 1С. Поднимите все записи менеджеров.

Ваша задача найти следующие показатели: название клиента, что покупал, дата покупки, сумма покупки.

Все данные помещаете в Excel. С помощью инструмента Группировка группируете их по названию клиента. В графе сумма покупок вы увидите, кто из клиентов приносит вам наибольший доход.

Далее обратите внимание на периодичность покупок. Каждого клиента нужно отнести к одной из трех групп:

• покупает регулярно, периодичность явно прослеживается;
• покупает нерегулярно;
• единичный заказ.

Далее анализируем каждую группу по клиентам. По регулярным клиентам с наибольшей общей суммой покупки проверяем, не выбились ли они из графика. По нерегулярным клиентам с большим общим объемом покупок пытаемся выявить закономерность и выяснить, как их перевести на регулярные покупки. Единичные заказы с низким чеком пока не анализируем.

Что делать дальше? Позвоните своим самым ценным клиентам. Прямо сейчас. Это лучший инструмент увеличения продаж.

Шаг 2. И все же – кто у вас покупает?

Ваши товары покупают с разными целями. Кто-то для себя, кто-то для перепродажи. Наша задача – быстро нарастить продажи, поэтому работаем в первую очередь с теми, кто перепродает.

Это могут быть:

• торговые сети;
• отдельные торговые точки;
• оптовые склады/базы;
• интернет-магазины;
• организаторы совместных покупок.

Это совершенно разные бизнес-модели, понимая которые вы получите ключ к сердцу оптовых покупателей.

Для дальнейшей работы делаем две вещи:

1. В таблицу Excel добавляем столбец Бизнес-модель, каждому клиенту проставляем значение. У названия столбца делаем фильтр, чтобы было дальше удобнее работать.

2. Каждую бизнес-модель необходимо описать, чтобы вы понимали, чем живет ваш клиент и как к нему лучше подойти. Составляем краткое описание:

• предлагаемая ценность для конечных покупателей (например, ценность региональной оптовой базы в предоставлении товаров со склада по оптовой цене);
• целевые группы конечных покупателей – кто они, откуда приходят, почему покупают именно у них;
• основные процессы, которые происходят в компании. Особенно обратите внимание на процесс подбора поставщиков.

Для каждой бизнес-модели выделите 2-3 свойства, которые критически важны для ее успешного функционирования.

Пример: для интернет-магазина, предлагающего ваши товары в розницу, критически важно, чтобы у производителя была отработана технология возврата товарных остатков и технология работы с рекламациями. Не менее важно предоставление товара под реализацию.

Опираясь на эти свойства, мы в дальнейшем подготовим для них предложение, от которого будет невозможно отказаться.

Шаг 3. Давайте узнаем о них еще больше.

Зачем оптовым покупателям ваши товары, мы разобрались. Теперь давайте поймем, каким образом они выбирают поставщика. Решение всегда принимает человек. В сфере b2b чаще всего не один человек.

Открываем таблицу Excel, вносим следующие строки:

• Основная потребность, когда она возникает (пример: купить большой объем товаров с доставкой на следующий день из-за срыва сроков предыдущим подрядчиком).
• Факторы принятия решения (пример: скорость доставки, наличие полного ассортимента на складе). Что для них критично важно. Критично для существования их бизнеса.
• Чем Ваша компания поможет клиенту. Чем Ваше предложение сильнее аналогов.
• Что может помешать Вашей компании удовлетворить потребность клиента
• Как еще клиент может решить потребность.

По каждой бизнес-модели необходимо заполнить таблицу. Вы получите портрет целевой аудитории. Уже на этом этапе должно стать ясно, как изменить свою систему продаж.

Поменять товар в одночасье сложно, поэтому думайте над изменением условий покупки – цены, условий доставки, над упаковкой, обслуживанием заявки, отсрочками платежей и рассрочками, вводом или модернизацией дисконтной политики. Рассмотрите условия для группы покупателей и индивидуальные условия для конкретного покупателя, если у него сравнительно большой объем закупок. Новые условия работы с Вашей компанией должны стать для покупателя сильным конкурентным преимуществом (Пример: если покупатели теперь могут брать у Вас товар в рассрочку, либо Вы ввели дисконтную политику, либо Вы сократили сроки доставки, они получают лучшие условия, чем другие игроки их рынка).

Шаг 4. Настало время продавать.

Для каждого портрета целевой аудитории подготовьте индивидуальные предложения. Подготовьте всего два документа:

Коммерческое предложение. Оформите pdf-файл с сутью предложения, выделите одну ключевую мысль, которую хотите донести до покупателя. Это коммерческое предназначено для людей, которые уже знают Вашу компанию. Поэтому нет смысла много писать о себе. Сделайте акцент на выгодах Вашего обновленного предложения. На той выгоде, которая станет конкурентным преимуществом Вашего покупателя.

Скрипты общения менеджера с клиентом (входящие и исходящие звонки). Напишите основные мысли, почему клиенту нужно купить товары у Вас. Дайте менеджерам задачу написать свои скрипты, по которым им удобно будет общаться. Поставьте задачу на прозвон в соответствии с таблицей, заполненной на шаге 1.

Шаг 5. Дело за малым – доставить предложение до адресата.

Задачу на прозвон Вы уже поставили. Продублируйте результат звонка на почту клиента, вложите коммерческое предложение. Поставьте в CRM задачу на повторный звонок.

Кроме личного контакта есть способы доставить предложение дистанционным способом:

• Email-рассылка. Загрузите базу адресов в сервис mailerlite, составьте письмо и отправьте его.
• Смс-рассылка. Составьте короткое сообщение с сутью, в конце добавьте ссылку на специально подготовленную страницу на сайте. Страница должна быть адаптирована под просмотры с телефонов.
• Ретаргетинг – реклама на знакомую аудиторию. В любой рекламной сети (Яндекс, Google, Mail, Вконтакте, Facebook и т.д.) есть возможность загрузить базу email-адресов либо телефонов и показывать рекламу только им. В графических баннерах используйте логотип (аудитория Вас знает) и суть своего предложения.

Позаботьтесь, чтобы на вашем сайте была размещена более подробная информация. Используйте для создания сайта STAR-подход. Проследите, чтобы менеджеры могли качественно проконсультировать по возникшим вопросам.

Для лучшего эффекта используйте комплекс действий.

Высоких Вам продаж!