Мы, сервис «Импульс», который помогает искать поставщиков и проверять партнеров. Каждый третий наш пользователь успешно торгует на маркетплейсах. Мы аккуратно собрали их ценный опыт и упаковали его в эту статью, чтобы поделиться с вами.

Немного о здравом смысле

Когда только начинаете этот путь, не спешите сразу прощаться с вашим текущим источником дохода. Золотое правило, которое стоит усвоить: прежде чем куда-то рваться, подготовьте запасной вариант. Это не конкретно про маркетплейсы, это просто про здравый смысл в целом.

Если у вас нет никакого опыта в этой сфере (а скорее всего, раз вы тут, это так), то легко повестись на красивые слова инфобизнесменов и коучей. Они обещают «миллионы без вложений», «легкий старт для каждого» по «секретной схеме». Хочется все бросить и ринуться туда.

Но вот реальность: по статистике исследований, примерно половина продавцов на российских площадках не видят существенной прибыли за первый год. А некоторые данные вообще говорят, что 8 из 10 продавцов работают в минус.

Не могу ручаться за абсолютную точность этих цифр, но общая картина, кажется, похожа на правду. Так что давайте реально оценивать риски и уж точно не стоит вкладывать в этот проект все свои последние деньги.

Почему все не так просто, как кажется на первый взгляд:

1. Существенные комиссии и неочевидные расходы.
2. Возможные автоматические штрафы и внезапные списания.
3. Высочайшая конкуренция, которая часто приводит к ценовым войнам.
4. Необходимость регулярно вкладывать средства в продвижение.
5. Ошибки сотрудников площадки, которые могут привести к потерям товаров на складах.
6. Возвраты продукции в поврежденном состоянии, убытки от которых несет продавец.
7. Задержки с перечислением денег от маркетплейса.
8. Постоянные изменения в правилах и условиях работы платформы.
9. Сложности с точным прогнозированием будущей прибыли.
10. Неэффективная или убыточная организация доставки (особенно при работе по FBS).
11. Трудности с получением положительных отзывов и поддержанием высокого рейтинга.
12. Риск внезапной блокировки ваших товаров или даже всего аккаунта без подробных объяснений.
13. Сильная зависимость от внутренних алгоритмов платформы (вы мало что можете контролировать напрямую).

Итак, с возможными сложностями разобрались и риски обозначили. Теперь давайте обсудим, как эти самые риски можно попытаться снизить.

Выбираем правильный товар для старта

Первый шаг — определиться с товарной нишей, в которой вы собираетесь работать. Очень часто новички сталкиваются с провалом просто потому, что поленились тщательно изучить рынок и выбрать подходящий товар.

Здесь полагаться нужно исключительно на статистику и конкретные цифры, а не на советы приятелей или примеры успешных знакомых.

Учитывайте, что конкуренция колоссальная, и многие крупные игроки уже давно завоевали свою аудиторию.

У вас такой аудитории пока нет, поэтому критически важно внимательно проанализировать несколько основных моментов:

1.Анализ конкурентов — посмотрите, кто находится в топе поисковой выдачи по интересующим вас запросам. Например, если первые позиции заняты крупными сетевыми магазинами или брендами с огромным оборотом, возможно, вам стоит поискать другую нишу. Новичкам обычно проще пробиться там, где в топе много индивидуальных предпринимателей или небольших компаний. И, конечно, сравните их цены со своими — насколько они выше или ниже?

Вот пример: вводим запрос «Кружка с принтом». В первой строке видим товары в основном от магазина «cup-cup». Быстро оцениваем его показатели на главной странице: за три года у них продано больше миллиона товаров, у магазина «золотой» уровень продавца, что говорит об очень высоких продажах и почти постоянном наличии товаров.

Из этого следует, что верхние строчки в этой категории прочно заняты товарами очень крупного игрока. Если вы только планируете выходить на Wildberries, то, скорее всего, имеет смысл поискать что-то другое, где уровень конкуренции будет пониже.

2.Анализ спроса на маркетплейсе — убедитесь, что выбранный вами товар вообще пользуется спросом у покупателей. В личном кабинете каждого маркетплейса обычно есть базовые инструменты для оценки спроса по конкретным товарам, базовая аналитика и прочее. На скриншоте показан пример такого сервиса в личном кабинете на WB. Это удобно, когда вся основная информация под рукой, но иногда для глубокого анализа данных не хватает.

📌 Если вы хотите провести действительно глубокий анализ по разным товарным категориям, вам отлично подойдет сервис MPStats. Этот инструмент помогает выявить наиболее перспективные товары для старта, отслеживая динамику их продаж, следить за уровнем спроса, ценами конкурентов и их ключевыми показателями, а также эффективно управлять своими поставками. MPStats предлагает новым пользователям бесплатный пробный доступ на 24 часа, чтобы оценить его возможности.

Важно!!! Секреты поиска надежных поставщиков

Пожалуй, один из критически важных моментов при запуске любого бизнеса, а уж тем более на маркетплейсе — это поиск действительно надежных поставщиков. Ведь именно от них напрямую зависит качество вашей продукции, оперативность поставок, предсказуемость продаж и в итоге — ваша репутация в глазах покупателей.

Подумайте вот о чем: если ваш поставщик не справляется с отгрузками вовремя, вы рискуете получить пустой склад, а ваши товарные карточки могут потерять позиции в поисковой выдаче. В результате это приведет к недополученным продажам, потерей покупателей и, конечно, снижению прибыли.

Мы уже детально рассказывали, как правильно искать хороших поставщиков, в нашей отдельной статье.

Кстати, одним из инструментов, который может стать вашим надежным помощником в этом деле, является наш сервис) На impulse.ru вы сможете найти всю необходимую информацию о потенциальных партнерах.

Вы можете искать поставщиков, используя множество фильтров:

На impulsee.ru собраны все нужные данные о компаниях, с которыми вы потенциально можете работать. Там вы найдете детальный анализ интересующей вас организации:

1. Анализ финансового состояния и юридической чистоты,
2. Информацию об ассортименте и статистике продаж их продукции,
3. Сведения о контрагентах компании (кому они продают, у кого покупают).

Бонусом, при регистрации на сервисе вы получите целый месяц бесплатного доступа для полноценного тестирования.

Оформляем необходимые документы

Ваш следующий шаг — это, конечно, сама регистрация на площадке, будь то Ozon или WB. Этот момент мы подробно разбирать не будем, так как процесс довольно стандартный и обычно не вызывает больших сложностей.

Просто внимательно следуйте инструкциям маркетплейса и подавайте документы, которые соответствуют вашей организационно-правовой форме. Зарегистрироваться там можно как индивидуальный предприниматель (ИП), Общество с ограниченной ответственностью (ООО) или как самозанятый.

Важно помнить: статус самозанятого подойдет вам только в том случае, если вы продаете товары собственного производства, созданные полностью или частично вашими руками. Перепродавать готовую продукцию другого производителя, будучи самозанятым, по закону нельзя.

Также нужно заранее позаботиться о подготовке всех необходимых документов на вашу продукцию. Покупатели могут запросить их у вас в любой момент, и если вы не сможете их предоставить, ваша товарная карточка рискует быть заблокированной.

В зависимости от категории товаров, которые вы планируете продавать, могут понадобиться разрешительные документы, например:

— сертификаты соответствия,

— декларации,

— СГР (Свидетельство о государственной регистрации) и так далее.

Если ваш товар не подлежит обязательной сертификации, тогда потребуется оформить так называемое отказное или информационное письмо.

Например, получить детальную консультацию о том, какие именно документы нужны для вашей продукции, можно в специализированных центрах по сертификации, скажем, в «Росэксперт» точно помогут в этом вопросе, ещё и оформят всё за вас.

Создаем идеальную карточку товара

Покупатели на торговых площадках в первую очередь обращают внимание на внешний вид товара (визуал), его цену и описание. Именно поэтому на старте критически важно оформить свои товарные карточки безупречно. У вас еще нет рейтинга и отзывов, поэтому любые ошибки могут стоить очень дорого.

Во-первых, убедитесь, что вы смогли создать по-настоящему привлекательные, «продающие» снимки.

Изучите, как это делают ваши самые успешные конкуренты, и постарайтесь сделать еще лучше. Если вы не уверены, что умеете делать качественные рекламные фото, лучше сразу обратиться к профессионалам.

Визуальная составляющая карточки должна быть не просто красивой, но и максимально содержательной. Добавьте не только качественные фотографии, но и короткие, привлекательные видеоролики, а также качественную инфографику, которая наглядно покажет преимущества или характеристики товара. Покупателям намного проще принять решение о покупке, когда они видят не просто фото, а картинки с понятными характеристиками и выгодами.

📌 Могу порекомендовать неплохой сервис для создания инфографики и обработки изображений для товарной карточки — Wondercard. По сути, это специализированный редактор для карточек: он умеет быстро удалять фон с фотографий вашего товара, а затем вы можете самостоятельно или используя готовые шаблоны добавить текст, выбрать фон, наклеить стикеры, чтобы собрать полноценное продающее изображение.

Не хотите этим заниматься сами? Попробуйте поискать исполнителей на фриланс-платформах типа Kwork — там можно быстро найти специалиста, который сделает все за вполне приемлемую цену.

Во-вторых, описание товара играет особую роль: оно должно быть понятным, подробным и ориентированным на вашу целевую аудиторию.

Расскажите обо всех важных характеристиках. И не забывайте, что алгоритмы площадки активно используют SEO-оптимизацию (выдача по поисковым запросам, ключевым словам) при ранжировании товаров.

📌 Для того, чтобы написать описание карточки товара, можно использовать нейросеть aisearch.ru. Она умеет генерировать текст описания по вашему запросу и ключевым словам, а также может помочь с идеями для фото и видео. Это может быть очень удобно, если вам нужно быстро создать тексты для большого количества товаров. У них есть бесплатный доступ: неавторизованным пользователям доступно 500 символов в сутки.

Определяемся со схемой логистики

На самом старте важно определиться с тем, как именно будет организована продажа и доставка ваших товаров. По сути, есть две основные модели работы с логистикой на маркетплейсах — это FBS и FBO. Принцип довольно понятен:

📦 Схема FBS (Fulfilled by Seller) — в этом случае товар находится у вас или вашего поставщика, и вы сами занимаетесь его упаковкой и отправкой заказов. Это позволяет сэкономить на оплате складских услуг маркетплейса. Этот вариант подходит, если у вас пока небольшие объемы товаров или продаж.

📦 Вторая схема, FBO (Fulfilled by Operator) — вы отправляете партии товаров на склад маркетплейса, и уже сама площадка берет на себя всю логистику — от сборки заказа до его доставки покупателю. Такой вариант лучше использовать для популярных товаров с высоким спросом, когда вы уверены, что сможете регулярно пополнять запасы на складе маркетплейса.

Какую схему выбрать?

Всё зависит от того, есть ли у вас свой собственный склад и какие объемы продаж вы планируете делать. Если товар «улетает» быстро, FBO может быть удобнее: маркетплейс сам всё отправляет, и покупатели получают свои заказы быстрее. При небольших объемах продаж, скорее всего, FBS будет выгоднее: так вы сможете сэкономить на хранении.

Также нужно иметь ввиду, что каждый маркетплейс устанавливает свои собственные тарифы на хранение и доставку, и они зависят от выбранной вами логистической схемы.

📌 Актуальную и подробную информацию о тарифах FBO и FBS на Ozon можно всегда найти в разделе «База знаний» на их сайте, обычно в подразделе про комиссии и тарифы. На Wildberries на портале «WB Партнеры» поищите информацию в «Справочном центре», там есть все сведения о комиссиях, тарифах и разных схемах доставки.

Так что стоит заранее прикинуть, какой вариант окажется для вас экономически более выгодным. Мы также подготовили наглядную схему с плюсами и минусами каждой модели на картинке, чтобы вам было проще всё представить.

SEO-оптимизация на торговых площадках привлекает покупателей

Что вообще такое SEO для маркетплейсов? Это про то, чтобы описание и характеристики вашей товарной карточки содержали правильные, самые популярные поисковые фразы. Благодаря этому ваш товар будет показываться выше, когда покупатель что-то ищет на площадке.

У каждого маркетплейса свои алгоритмы ранжирования по ключевым запросам. И если ваша цель — привлекать достаточное количество покупателей, то к составлению описаний товаров нужно подойти очень ответственно. Чем точнее подобранные вами ключевые слова будут соответствовать самому товару, тем выше вероятность того, что карточку увидит больше потенциальных клиентов.

Не нужно писать какие-то заумные тексты или заказывать их у дорогого копирайтера. Главное — это правильно выбрать категории и максимально точно использовать релевантные ключевые запросы прямо в описании и характеристиках товара.

📌 Кстати, в личных кабинетах маркетплейсов есть полезные инструменты для SEO. На Wildberries в разделе «Популярные запросы» можно узнать, какие фразы чаще всего используют покупатели при поиске за последние три месяца, и сколько раз их вводили. На Ozon Seller тоже есть похожие инструменты: «Популярные товары», «Поисковые запросы» и «Недостающие товары». Там вы увидите самые частые запросы и какие товары сейчас особенно востребованы. Эти отчеты обычно обновляются каждый месяц.

Реклама на маркетплейсе: с чего начать

Наверное, один из первых вопросов — стоит ли с самого начала вкладываться в платную рекламу своего товара? Об этом точно стоит хорошенько подумать. Часто новички уверены, что без рекламы не обойтись, но, честно говоря, тут все не так просто. Давайте посмотрим на ситуацию.

Если бюджет ограничен, то разумнее сначала максимально вложиться в качественные фото, продумать описание, оптимизировать его под поисковые запросы, а вот уже потом, когда база готова, подключать рекламные инструменты.

Наше мнение такое: если у вас есть свободные средства, можно пробовать запускать рекламу. Но! Только для карточек, которые уже идеально оформлены.

На старте можно рассмотреть более бюджетные варианты рекламы, например, баннеры внутри категорий товаров или даже на главной странице площадки.

На этой фазе самое главное — чтобы ваш товар действительно понравился покупателям, чтобы они были довольны и ставили высокие оценки (4-5 звезд). Очень важно мотивировать первых клиентов оставлять отзывы. И обязательно отвечайте на все вопросы и комментарии к вашим товарам — это тоже помогает улучшить ваш рейтинг и доверие.

____________________________________________________________________________________

Стартануть с продажами на маркетплейсе даже за неделю — это вполне посильная задача. Главное тут не пытаться сделать всё и сразу, а сосредоточиться на самых важных, базовых шагах.

Мы, команда Импульс, очень надеемся, что все советы, инструменты и идеи, которые мы собрали в этой статье, окажутся для вас полезными и помогут успешно стартовать на маркетплейсе.

Желаем вам отличных продаж и успешного развития вашего дела!