Время сжечь бизнес-план

Перевод оригинального поста создателя Lean Canvas Эша Маурья на Linkedin Pulse сделан и опубликован на InnMind.com с разрешения автора и для вашей пользы!

Для начала ответьте всего на два вопроса: Вы когда-нибудь писали бизнес-план? Вам нравился этот процесс?

Я задал эти два вопроса тысячам бизнессменов, предпринимателей, стартапов и новаторов по всему миру, и вот что я в результате обнаружил:

Лишь 30% опрошенных когда-либо писали бизнес-планы, и менее 2% наслаждались этим процессом.

Я задал другой вопрос инвесторам (и иным аффилированным лицам): "Читаете ли вы бизнес-план?" И снова менее 2% ответили утвердительно, отдавая предпочтение резюме на 1 странице, 10-страничной презентации проекта или 30-секундному питчу.

Так почему же мы до сих пор заставляем людей тратить недели на написание 40-страничных документов, которые никто не читает?

Если вы загуглите, к примеру, "Работают ли еще бизнес-планы?", вы получите десятки статей еще с 2010 года, описывающих бессмысленность и нефункциональность традиционных бизнес-планов. Тем не менее, подобно факсам из прошлого века, бизнес-план отказывается полностью уходить с арены.

Наиболее очевидная причина из тех, что я смог найти: организации, до сих пор требующие от стартапов бизнес-планы, делают это просто по привычке. Просто потому, что всегда их требовали. И у стартапов нет других возможностей, кроме как подчиниться.

В этой статье я хотел бы проанализировать, почему бизнес-план является пережитком прошлого, что использовать вместо него, и как написать более эффективный бизнес-план, если вам все же приходится это делать.

Назначение бизнес-плана

Бизнес-план исторически использовался в качестве инструмента по фандрайзингу. В то время, как другие могут использовать его для более утопических целей, я взываю, прежде всего, к тем стартап-командам, которые стремятся представить актуальный бизнес-план именно для привлечения инвестиций.

Начало собственного бизнеса - весьма капиталоемкий процесс. И единственным вариантом для стартапов было обратиться за составлением бизнес-плана, чтобы привести убедительные аргументы в процессе привлечения инвестиций, доказывая свою способность "шагать согласно идеальному плану".

Но мир изменился.

Серверы, лицензии на программное обеспечение, а также офисные помещения, которые обходятся для запуска в десятки тысяч долларов сегодня, практически остаются за бортом. С более низкими затратами на запуск проектов и новыми методологиями, такими как Lean Startup, нам больше не нужны большие инвестиции. Мы можем начать снижать риски с самого первого дня.

Наилучшим подтверждением плана, который будет работать, является не вымышленная история на бумаге о том, что может случиться, но фактическая история о том, что произошло, когда ваша идея встретила клиентов – понятие, также известное, как трекшн.

Трекшн - это потенциал, с которым вы можете монетизировать ценность вашего продукта в глазах клиентов.

Если вы войдете в любой офис потенциальных партнеров с хоккейной клюшкой, вы этим создадите интригующий образ. Они как минимум заинтересуются и захотят понять, в чем заключается ваша идея.

Именно притяжение, а не план для притяжения – как раз то, в чем заинтересованы инвесторы и предприниматели.

Бизнес-план против бизнес-планирования

К сожалению, слишком многие предприниматели уходят в другую крайность, выбирая стратегию "без плана" или подход “сделать, как получится" при поиске трекшена. Я не вижу в этом хоть какого-то смысла.

В то время, как мы создаем больше новых продуктов, чем когда-либо прежде, многие из них никогда не достигнут рынка/цели, а создатели потерпят неудачу. Попытка построить бизнес без какого-либо планирования сродни строительству дома без чертежа. Дом в сравнении с бизнесом является менее сложной и неопределенной конструкцией.

Вот как я различаю бизнес-план и планирование бизнеса. И я большой сторонник последнего.

Основная проблема, с которой я сталкиваюсь в связи с бизнес-планами - это не содержание, а формат. Требование документа, который никто не читает, это бессмысленная трата времени. Кроме того, производство чего-либо инновационного связано как с понятным неизвестным, так и с намного более непонятным неизвестным. В то время как вы можете документально объяснить первое, второе может быть подтверждено и объяснено только на практическом опыте.

Нам необходимо новое поколение инструментов бизнес - планирования, которые будут идти в ногу с современными реалиями и удовлетворят потребности как стартапов, так и инвесторов.

Встречайте Lean Canvas

Lean Canvas является одним из таких инструментов. Адаптированный из business model canvas - инструмента, разработанного Александром Остервальдером (Alex Osterwalder), Lean Canvas - это весь ваш бизнес на одной странице. Как и Business Model Canvas, Lean Canvas использует набор инструментов, которые помогают отразить основную мысль вашей бизнес-модели.

В то время как Lean Canvas имеет много общего с Business Model Canvas, Lean Canvas имеет отличительные и конкретные цели проекта с самого начала.

1. Фокус на предпринимателя/производителя

Lean Canvas фундаментально построена на парадигме «разрешение проблемы клиента», что более ориентировано на производителя продукта. В то время как пуристы бизнес-моделей могут критиковать Lean Canvas за черезчур продукто-ориентированный подход, как раз в этом и заключается его актуальность. Позиционируя инструмент для бизнес-планирования в качестве инструмента оценки и анализа идеи, мы глубже вовлекаем самих производителей продукта, что и является нашей целью.

Каждый производитель в мире хочет говорить о своем решении. Значит, этому нужно уделить внимание.

2. Уклон в инновации

Пусть в canvas и есть раздел "решение", это, очевидно, один из наименьших разделов документа. Не потому, что разработка отличного решения не важна, а потому, что разработка решения является лишь частью истинного продукта стартапа.

Именно бизнес-модель, а не само решение, является вашим истинным продуктом.

В то время как стартапы наполняют canvas своими идеями, они быстро начинают понимать, что кристально чистая идея в их голове не такая уж кристально чистая. Более того, большинство неудач стартапов происходят не из-за неспособности создать продукт, который они намеревались сделать, а из-за неспособности понять и создать именно тот продукт, в котором действительно нуждаются потребители.

Глубокое понимание нужд ваших клиентов является необходимым условием для создания идеального продукта.

3. Простота понимания

Создание максимально простой и интуитивно понятной для заполнения структуры canvas - одна из ключевых задач его разработки. Я сломал голову и отточил навыки на оригинальном business model canvas, заполняя который мне пришлось искать пояснения по ряду терминов (например: "ключевая деятельность" и "основные ресурсы"), чтобы иметь возможность использовать ее эффективно.

Я знал, что предлагать стартапам создание бизнес-модели, при котором придется читать руководство пользователя, не сработает - учитывая тот факт, что большинство из вообще не пользуются бизнес-планированием

Прежде чем вы сможете просить клиента использовать ваш продукт, вы должны понимать, что вы просите их отказаться от альтернативного решения.

Версия Lean Canvas была усовершенствована и отлажена за тысячи часов тестирования юзабилити непосредственно со стартапами. Я с гордостью могу сказать, что Lean Canvas прошел испытание. Кроме использования ее в колледжах и университетах, в последнее время она был принята в несколько высших школах. Она была даже успешно протестирована в группе 9-12-летних детей на аналоге «Startup Weekend»!

4. Поиск поддержки против непосредственной реализации

На ранних стадиях создания продукта все кажется возможным, и сложно охватить все множество возможностей в бизнес-плане. Решение - это создать несколько вариаций бизнес-модели и противопоставить их друг другу. Этот процесс я описал в своей книге: Running Lean.

5. Стимулирование обсуждения

Безусловно, наибольшие изменения происходят в процессе обсуждения ваших идей с окружающими. Когда выкладываешь одну страницу canvas перед кем-либо, они не могут не прочитать его, и не могут не высказать свое мнение. В этом кроется истинный успех.

Вы можете использовать Lean Canvas, чтобы получить быструю обратную связь со стороны коллег, менторов и инвесторов - что позволяет сопоставить все мнения, найти слабые ошибки в логике и увидеть наибольшие риски в вашей модели.

6. Итерация

Легкий и удобный в использовании Canvas позволяет регулярно гибко менять модель и использовать предыдущие версии для отслеживания эволюции вашей бизнес - модели. В то время как бизнес-план предполагает подход "План и Реализация", Lean Canvas придерживается более итеративного подхода "Поиск, затем Реализация".

Лучшие питчи и рассказы о прогрессе доводятся через историю.

Упреждающие удары и прочие возражения

Изменение всегда встречает сопротивление и Canvas ничем не отличается. Позвольте мне ответить некоторые из наиболее распространенных возражений, которые я получил.

1. Примет ли мой инвестор Lean Canvas?

В то время как Lean Canvas начал свое существование в 2009 году с ранними основателями Lean Startup, она быстро добилась признания. Сегодня она используется в сотнях университетов, инкубаторах, стартапах и крупных компаниях по всему миру.

Список университетов

Список акселераторов

Помните: инвесторы в бизнесе зарабатывают деньги, а не читают бизнес-планы. Трекшн - это то, что заботит их больше всего остального. Бизнес-план использовался как прокси-сервер для будущего трекшена, не более того. Вы будете выглядеть гораздо лучше, если добъетесь хоть каких-то результатов по трекшн до того, как обратитесь к инвестору. И он наверняка оценить, что вместо того, чтобы тратить время на написание бизнес-плана, вы проработали и оценили свою бизнес-модель.

2. Но я все еще должен представить бизнес-план

Если вы все еще должны написать формальный бизнес-план, я рекомендую потратить полдня на то, чтобы набрасать несколько вариантов canvas, разослать и обсудить с экспертами и сообществом, затем в течение 1-2 недель запустить несколько экспериментов, провести стресс-тесты по анализу наиболее рискованных предположений. Когда после этого вы сядете за написание бизнес-плана, он будет гораздо более реальным (не вымышленным), и будет иметь больше шансов получить финансирование.

3. Lean Canvas не так подробен, как бизнес-план

Да, невозможно охватить все аспекты бизнеса на одной странице, но это и не цель. Важно понимать, что Lean Canvas не является самостоятельным документом, это - инструмент для обсуждения.

Вы можете оценить любого аспект вашего бизнеса, нлядя на него под разными углами.

4. Могу я просто отправить по электронной почте мой Lean Canvas другим?

Я не рекомендую просто отправлять по электронной почте Lean Canvas без контекста. Гораздо эффективнее прикрепить 5-минутное видео с презентацией или, еще лучше, лично представить свою бизнес-модель.

5. Lean Canvas не рассматривает финансовые прогнозы

Это - реальный недостаток. Описание бизнес-модели само по себе не достаточно, чтобы оценить стоит ли в нее инвестировать.

Тем не менее, имеющаяся альтернатива - Excel, который обычно используется в бизнес-планах, также далека от совершенства. Оценка бизнес-модели имеет мало общего с нагромождением сотен цифр и множества непроверенных данных. Это скорее набросок общей картины с ключевыми метриками и основными цифами.

В моей следующей книге, Scaling Lean, я покажу вам, как использовать 5-минутный метод оценки Ферми для быстрого составления бизнес-модели и построения прогнозируемой трекшн модели.

6. Как насчет маркетинговых планов, каналов сбыта и других подобных стратегий?

Lean Canvas - это один из инструментов в наборе бизнес-планирования. В частности, он отражает историю бизнес-модели. На LEANSTACK мы предлагаем 4 дополнительных инструмента (которые также помещаются на одной странице), для оптимизации Lean Canvas:

1. Трекшн Модель: представляет оценку и дорожную карту вашего бизнеса
2. Клиентская Фабрика Blueprint: модифицирует трекшн, используя 5 ключевых метрик.
3. План оценки: включает новые особенности ваших идей и growth hacking стратегий для последующего тестирования.
4. Отчет об эксперименте: предоставляет собой контрольный лист для создания качественных экспериментов.

Используя синхронно этот набор инструментов вы освободите массу времени на создание и развитие бизнеса, сэкономив время на его планирование.

Готовы ли вы теперь забыть о бизнес-плане?

Если нет, что сдерживает вас? Расскажите об этом в комментариях. И если вы считаете этот пост полезным - поделитесь им в друзьями и коллегами, мы будем очень благодарны!