Почему ваш стартап не понравится инвестору

Пообщавшись с десятками инвесторов, венчурных фондов и бизнес-ангелов в разных странах, Екатерина Воронова, директор по развитию InnMind, подготовила справочную статью о том, как сами инвесторы воспринимают представленные проекты, какие критерии используют при отборе потенциально интересных стартапов, а также – почему все-таки многие проекты не попадают в портфолио инвестора. (Статья была впервые опубликована на Rusbase)

Инвесторы бывают разные…

Говоря об инвесторах, мы должны понимать, что само это понятие очень общее – тут следует различать частного инвестора, бизнес-ангела, венчурного или корпоративного инвестора и других.

Чем они все различаются? Да практически всем. Вот несколько основных параметров:

1. Интересы: частного инвестора, который в первую очередь ищет возможность приумножить свои доходы, совсем нельзя сравнивать с корпоративным инвестором. Он-то сначала обратит внимание на технологию, а уже после будет оценивать текущую доходность проекта. Порой на доходы корпоративные инвесторы вообще не смотрят, поскольку интересуются технологией для внедрения в свой продукт, воспринимают ее как «дополнение» своего продукта.
2. Размер инвестиций: на начальных стадиях (pre-seed, seed) проекты зачастую обращаются к бизнес-ангелам и серийным предпринимателям. На последующих раундах финансирования они начинают общаться с инкубаторами, венчурными компаниями и так называемыми супер-ангелами (бизнес-ангелы, которые готовы вложить в несколько раз больше традиционных бизнес-ангелов).
3. Вовлеченность в управление компанией: порой некоторые инвесторы готовы просто вложить свои средства и ждать результатов. Но есть и другой подход, кардинально отличающийся – это инвестирование с правом управления, когда инвестор, даже не обладая контрольным пакетом акций, играет значительную роль в управлении компанией и имеет голос в принятии ключевых решений.
4. Привлечение своего круга контактов: одной из «ценностей», которые инвесторы могут принести в развитие вашего проекта (а порой это может стать ключевой ценностью) – это привлечение потенциальных партнеров, поставщиков и клиентов из своего круга общения. Все прекрасно понимают, что получить финансирование – это очень здорово, но получить потенциальных клиентов – гораздо лучше, ведь именно клиенты помогут вашему бизнесу встать на ноги.

Отметим, что это лишь примеры и распространенные случаи, здесь нет универсальных правил. Существуют венчурные фонды, вкладывающие только в проекты на ранних стадиях, или частные инвесторы, которые в первую очередь интересуются «социальной пользой» проекта, а потому уже смотрят на финансовые показатели.

Кто такой стартап?

Стартап видит себя как супер-мега-уникальный проект, который сможет сделать этот мир лучше, а также принести огромную прибыль. Как самим основателям, так и всем инвесторам и другим людям, вовлеченным в проект.

Что же видят инвесторы? Инвестору стартап видится как множество рисков: риск распада команды, риск отсутствия спроса, риск сильной конкуренции, риск недостаточно высокого качества продукта или услуги и многие другие… Поэтому инвестор пытается предусмотреть все возможные варианты событий, рассчитать риски на сто шагов вперед.

Оценивая возможность успеха проекта, инвестор всегда пытается предугадать вероятность провала. Именно инвестор всегда держит в уме цифру провалов стартапов – ведь, по разным оценкам, от 80% до 90% проектов «умирают» в течение 1-3 лет после запуска.

Поэтому чаще всего инвесторы предпочитают не вкладываться сразу в заинтересовавший проект, а остаются выжидать и наблюдать за развитием проекта какое-то время. Именно это порой и приводит к краху проекта – не «выживает» стартап без инвестиций, ведь хоть какие-то, но средства необходимы стартапу даже на начальном этапе. Если только у вас и ваших соучредителей уже нет капитала для начала работы и разработки MVP, или ваш хороший друг/родственник вдруг не решил вас финансово поддержать.

Как инвестор решает, вложить или нет?

Есть распространенный стереотип, что инвесторы (в особенности венчуры) – это такие бездушные автоматы, анализирующие формальные параметры и метрики стартапов и по итогам этого вкладывающие в наиболее «упакованные» проекты.

На самом деле это не так. Большинство инвесторов при оценке стартапов следуют точно такой же логике, что и любые другие предприниматели при выборе потенциальных партнеров. Для них важно совпадение видения и комфортность совместной работы, они хотят знать в лицо основателей проекта и понимать их мотивацию и характер и многое другое, что выходит за рамки цифр и метрик.

Чтобы не быть голословными, мы на InnMind проводим специальное исследование Study of investors behavior and decision making process, в рамках которого общаемся с десятками инвесторов по всему миру, изучая их взгляды и подходы к оценке и финансированию стартапов. Результаты исследования будут опубликованы в сентябре, однако уже сейчас мы готовы поделиться промежуточными выводами с читателями Rusbase.

А нужны ли вы клиенту?

Главным вопросом инвестора все же остаются потребности рынка, на который выходит стартап. Действительно ли есть спрос на ваш продукте – докажите! Каков объем потенциального рынка – просчитайте! Каков потенциал будущего роста рынка – оцените!

Инвесторам важно видеть, что вы не просто пытаетесь решить какую-то проблему пользователя, но вы способны доказать существование потребности. А также то, что именно вы обладаете всеми средствами для ее удовлетворения. Показатель, на который действительно обращают внимание инвесторы – это traction – продемонстрируйте, что пользователям нужен ваш продукт и они хотят им пользоваться.

Команда имеет значение!

За годы работы со стартапами мы общались с огромным количеством основателей самого разного склада и подготовки. Большинство из них были четко уверены, что во главе угла для инвесторов – только финансовые показатели и прогнозы, рыночные оценки и прочие подобные вещи. Команда же воспринимается большинством как нечто второстепенное и имеющее значение лишь в контексте регалий тех или иных членов команды.

Поэтому даже те немногие основатели, которые задумываются, как выгоднее представить команду, часто делают ставку на набор сотрудников со «званиями» и статусами в своей области.

На самом деле звания и регалии не так уж и важны. И (сейчас многие не поверят) не все финансовые показатели одинаково важны.Большинство инвесторов понимают, что стартап по определению – это множество неизвестных (вспомните определение автора популярной книги Lean Startup Эрика Риса об «условиях предельной неопределенности»). И невозможно на начальной стадии предсказать, какую долю рынка и с какой быстротой займет тот или иной проект после запуска.

Тогда как оценить шансы на успех того или иного проекта? Да так же, как и любого другого бизнеса: оценив основателя и команду, которая «вписалась» в его реализацию.

И здесь в ход идет целый набор объективных и субъективных факторов, на которые ориентируются инвесторы при оценке команды стартапа.

Инвесторы смотрят на умение принимать решения, мыслить стратегически, способность краткосрочно и долгосрочно планировать.В целом учитывается и личная харизма, и целеустремленность основателей и всей ключевой команды. Насколько люди «горят» проектом, насколько они идентифицируют себя с проектом и насколько их самоощущение зависит от успеха проекта. Именно такие проекты в первую очередь получают финансирование.

Также многим инвесторам важна история основателей, то, какие проекты они реализовали до этого и с каким результатом. И здесь надо упоминать не только успешные истории, но и провалы – ведь именно на них основатели учатся! Привлекала ли команда инвестиции ранее и чем это закончилось для самих предыдущих инвесторов – тоже интересный момент.

Некоторые инвесторы на InnMind просят нас специально наводить справки о «бэкграунде» основателей и даже собирать отзывы и оценки от предыдущих инвесторов и партнеров перед тем, как принять решение об инвестировании в проект.

Идеальный основатель: кто он?

Среди российских стартаперов часто встречается тезис о том, что в проекте должен быть только один основатель. Кто-то аргументирует это тем, что это защита от размытия доли и ответственности, другие утверждают, что инвесторам комфортнее всего входить в проект, где есть только одно лицо, принимающее решение и ведущее переговоры.

В то же время мы пришли к выводу, что многие инвесторы с настороженностью относятся к основателям-одиночкам. Для них это признак «опасных» черт характера, таких как нежелание делить власть и долю в проекте, неадекватное восприятие себя и собственной роли в бизнесе, неспособность делегировать и делить ответственность, а иногда и просто признак нарциссизма. Поэтому большинство инвесторов, при прочих равных, предпочитают не вкладывать в проекты, где есть лишь один основатель и учредитель.

Также мы задали вопрос и о качествах, которые должен проявить основатель, чтобы повысить шансы привлечения инвестиций – и здесь многие инвесторы сказали об их готовности быстро и многому учиться, их способности слушать, их «конкурентоспособность» и упорство.

Инвесторы предпочитают так называемых гроусхакеров, которые живут проектом и постоянно находят новые способы увеличить приток клиентов.Инвесторы смотрят, готов ли основатель взять на себя риски: вложил ли он силы, время и деньги в собственный проект или пытается переложить все риски на инвесторов.

Когда в команде несколько сооснователей, они должны показать, что коммуникации между ними проходят быстро и слаженно, а не как в «кабинете президента», нужно назначать встречи только в определенные часы.

Из отрицательных качеств – это продвижение себя, а не проекта, плохие организационные навыки. Инвесторам не нравится, когда основатель сочетает работу в проекте с основной работой – для них это лишний раз доказывает, что основатель не готов брать на себя риски, связанные с уходом со стабильного места, и в какой-то мере это показывает определенную долю неуверенности в проекте и его рентабельности.

Что еще может показаться неожиданным, так это не слишком серьезное отношение к «серийным» победителям конкурсов – успевает ли стартап работать над проектом в промежутках между всеми конкурсами? И, опять же, главное в развитии стартапа – акцент на потенциальных клиентов, а конкурс – это лишь способ показать себя.

Бизнес-план VS бизнес-планирование

Если раньше инвесторы требовали детально расписанный бизнес-план, теперь же почти все инвесторы, с которыми мы пообщались (90%) рассказали, что это совершенно не обязательно. Взамен они запрашивают пакет документов, в который входят Executive Summary, Pitch Deck, краткое описание финансовых показателей (cashflow) и указание того, на что команда планирует направить полученные инвестиции.

И даже те 10%, которые все-таки смотрят бизнес-план, делают это далеко не при первом знакомстве с проектом, а на последующих стадиях более «плотного» общения со стартапом.

Поэтому прежде всего займитесь подготовкой питча и хорошей презентации проекта, иначе последующих стадий может и не быть…

Метрики: инструмент оценки или профанация?

Многие эксперты, акселераторы и менторы продолжают «натаскивать» стартапы на презентацию проекта на основе метрик, убеждая их в том, что growth rate, market value и тому подобное – это опорные точки для инвесторов при оценке проектов.

Это действительно важно. Но в результате дошло до того, что, по отзывам некоторых инвесторов, на последних нескольких крупных стартап-мероприятиях буквально каждый стартап в своем питче как под копирку говорил о невероятном growth rate и презентовал графики экспоненциального роста базы пользователей и доли рынка, иногда даже забывая описать толком, в чем суть их проекта.

Конечно, метрики важны – ведь именно они позволят понять, движется ли стартап вперед или замер на мертвой точке. Но стоит не забывать, что метрика метрике рознь и нельзя измерять все стартапы по одним и тем же показателям.

Все больше и больше инвесторов говорят о traction. Здесь можно обратить внимание на метрики, связанные именно с клиентами, например, Customer Acquisition Cost (CAC), Lifetime Value (LTV) и другие. Выберите метрики, наиболее актуальные для вашего проекта, но не пытайтесь гнаться за общим потоком и рассказывать о цифрах, которые лишь небольшой степени влияют на развитие вашего проекта.

Кстати, вот замечательный пример того, что для разных предпринимателей разные метрики являются ключевыми.

Где инвесторы ищут стартапы?

В первую очередь инвесторы обращаются к различным базам данных, где собрано множество проектов на разных стадиях развития, в разных секторах. Многие платформы ограничивают географию своих проектов, что, впрочем, удовлетворяет потребностям некоторых инвесторов, заинтересованных во вложениях в определенные рынки.

Также инвесторы вступают в клубы, организации и ассоциации, где за членские взносы получают доступ к отобранным проектам, имеют право участвовать в специальных мероприятиях, на которых стартапы представляют свои проекты, а также расширить сеть своих партнеров и получить новые навыки от более опытных инвесторов или посоветоваться с экспертами и аналитиками.

Мероприятия становятся вторым «местом встречи» для стартапов и инвесторов. Кстати, многие стартапы, с которыми мы общались, стараются ходить практически на ВСЕ мероприятия, проходящие в их регионе. Конечно, в какой-то момент это принесет результат, но тут требуются значительные вложения временных ресурсов.

Более эффективным будет понять, кого именно вы ищете (над этим вопросом мы уже подумали в предыдущем пункте) и проанализировать, на каких именно мероприятиях вы можете встретиться с тем или иным человеком.

Также инвесторы с бóльшим опытом и более широким кругом знакомых в сфере инвестиций не упускают возможности поделиться интересными проектами друг с другом. Будь то в целях совместного инвестирования или же в случаях, когда проект кажется интересным, но не «подходит» в портфолио проектов конкретного инвестора.

Почему инвесторы отказывают стартапам, которые отвечают всем параметрам «успеха»?

Порой отказы получают и проекты, которые, казалось бы, полностью соответствуют общепринятым требованиям инвесторов (а также тем, что перечислены выше). Тем не менее в силу вступают иные факторы – именно они влияют на финальное решение.

Итак, ваш проект может понравиться инвестору, но не получить инвестиций, потому что:

• Проект не входит в сектор, которым в первую очередь интересуется инвестор;
• Проект на слишком ранней стадии для привлечения инвестиций;
• Нет четкой определенной и подтвержденной бизнес-модели. Инвестор не понимает, как на этом проекте можно заработать;
• Многим инвесторам не нравятся проекты вроде «мы делаем то же самое, но дешевле»;
• Инвестор не видит возможности «сработаться» с инвесторами предыдущих раундов;
• Инвестор не может договориться со стартапом об условиях инвестирования.

В этом обзоре мы постарались кратко изложить промежуточные результаты исследования поведения инвесторов при отборе стартапов, поделившись с вами характерными комментариями самих инвесторов. Надеюсь, это поможет вам разобраться с тем, как выбрать правильный тип инвестора, привлечь и удержать его интерес, а также на что прежде всего стоит обратить внимание при подготовке питча и представлении проекта инвестору.

Конечно, в одной статье невозможно собрать все советы и рассмотреть все нюансы взаимоотношений инвестора и стартапа. Но мы постараемся рассказать о них максимально подробно в итоговом обзоре в сентябре. Если у вас остались вопросы или вы хотите поделиться опытом общения с инвесторами – оставляйте свои комментарии.

Попутного вам ветра и удачи в развитии ваших проектов!