На самом деле акселераторы — декселераторы?

Перевод статьи Эшвина Рамасами, основателя ContractIQ

Гари, умный и прокачаный основатель стартапа, написал мне имейл с вопросом, стоит ли ему идти в известный акселератор. Я тут же ответил решительное нет. После чего мы говорили минут 30, и я не припомню, чтобы я кого-нибудь так страстно убеждал. Я будто чувствовал за собой обязанность спасти предпринимателя.

Акселераторы возникли в основном с целью помочь начинающим предпринимателям освоить методологию Starting Up 101 под присмотром опытных менторов. Речь о том, чтобы правильным, понятным образом совершить несколько действий для того, чтобы твой стартап выжил и дошел до "переломной точки" (tipping point). Переломная точка в описании Y Combinator объясняется следующим образом:

В 2005 году Y Combinator разработал новую модель финансирования стартапов... Стартапы переезжают в Кремниевую долину на 3 месяца, в течение которых мы активно работаем с ними, чтобы привести компанию в наилучшую форму и отполировать их питч для инвесторов. Каждый цикл завершается демо-днём, на котором стартапы представляют свои бизнес-планы перед специально отобранной аудиторией.

Таким образом, топ-акселератор заявляет, что является новой формой финансирования. Что вызывает вопрос: а чем он НЕ является?

Если цель акселератора – помочь стартапу получить финансирование, то здесь кроется ирония. Цель стартапа – быстрый рост от идеи к устойчивому бизнесу, который решает некую проблему в масштабе, при зарабатывая либо наращивая пользовательскую базу. Финансирование действительно помогает в вопросе роста и/или ускорения развития. Однако многие стартапы не растут. Вот в чем акселераторы могли бы и должны бы помогать, но большинство этого не делают.

В основном акселератор – это вариация чего-то типа n месяцев интенсивной программы и x итераций каждый месяц, и часто n меньше шести месяцев.

Ложное чувство "ага!"

Возможно, существование демо-дня обусловлено технической целесообразностью или даже бизнес-необходимостью для всех акселераторов. Однако создание условий, при которых стартапы вынуждены подготовить в короткие сроки и представить свой проект на демо-дне, либо вылететь из-за практических ограничений акселератора, зачастую приводит к демотивации стартапа, а иногда даже вынуждает стартап идти по ошибочному пути притворства и имитации.

Ирония, о которой я говорил выше, заключается в том, что каждый стартап рассматривает нахождение в акселераторе как быстрый путь к получению инвестиций.

В то же время только часть их действительно получает (27%, если быть точным). Даже внутри той четверти, которая получает деньги, шансы радикально разнятся в зависимости от акселератора.

Так, 72% стартапов YC в 2012 году получили финансирование. Но я знаю несколько акселераторов, у которых вовсе не было демо-дня, и ни один стартап из выпуска в течение года не получил инвестиций.

Иллюзия достижения прогресса

Ощущение гонки и спешки перед окончанием срока акселератора приводят к тому, что многие стартапы просто ставят галочки около очередных этапов развития – но при этом не понимают их значения и того, для чего они нужны. Даже если недельный рост входит в число метрик, невозможно предсказать, что стартап, который недостаточно быстро рос в первые недели, не найдет "святой грааль" через год.

Помните: в стартапе бывает достаточно поднажать и сделать всего один правильный ход, чтобы фортуна повернулась к вам. Это минимальная планка.

Препятствия не просто временно выводят стартап из равновесия. Зачастую они наносят непоправимый вред. Ниже перечислены несколько распространённых заблуждений, которые акселераторы непреднамеренно внушают стартапам.

1. Личного опыта вполне достаточно, чтобы сделать верные выводы о том, как должен выглядеть продукт, чтобы выйти на рынок.
2. Строить лучше, чем исследовать. Я не понимаю, как написание кода может способствовать маркетинговой деятельности, а исследования перспектив может быть менее продуктивной деятельностью. Давайте различать сляпанный на коленке MVP и качественное исследование.
3. Сделать быстро важнее, чем постепенно делать, пока не получится

Торопливые демо, неподготовленные презентации для инветоров и высокие шансы не получить инвестиций после акселерации принимают угрожающие размеры, и стартапы ломаются под весом обстоятельств. Что делают некоторые из них? Меняют концепцию – на остаток тех денег, что инвестировал акселератор.

Рой менторов

Я сам одновременно и выпускник акселератора, и ментор во всемирно известном акселераторе. За последний год я получил от акселератора два письма с рассказом о состоянии дел в стартапах, которым я оказываю менторскую поддержку. Я не помню ни названий, ни сути проекта. Ни один из них не обратился ко мне за те три месяца, которые прошли с нашего знакомства. Или дело во мне, или это показывает, какова на самом деле связь между менторами и их подопечными. Кстати! Я никогда не обращался ни к одному ментору из своих знакомых после того, как две попытки закончились пятиминутной аудиенцией.

Менторы, какиими бы известными они не были и как бы не хотели помочь, всё же недостаточно мотивированы непрерывно поддерживать контакт. То же самое касается выпускников. Причастность к международному акселератору с глобальной сетью контактов часто означает, что вас включили в гигантский список рассылки – формат общения, которые не располагает к дружескому доверительному общению.

Ослепительный свет инвестиций

Если вы думаете, что получите инвестиции на демо-дне, вы ошибаетесь. Кристина Цай (Christine Tsai), партнёр в 500 Startups, высказалась об этом так:

Вы сильно ошибаетесь, если думаете, что и правда поднимете денег на демо-дне. Конечно, кто-то может закоммититься, не сходя с места, но это случается редко. Смысл демо-дня – познакомиться с инвесторами, получить их контакты, добиться первой встречи.

В общем, если ваша цель – получить финансирование, почему бы не использовать эти четыре месяца, чтобы позвонить каждому сотруднику всех венчурных компаний или посещать их мероприятия и в итоге самостоятельно добиться встречи с теми же инвесторами, которые могут вами заинтересоваться?

Посевные инвестиции

Цвет и ценность денег одинаковы вне зависимости от источника, из которого вы их получили. Один из лучших предпринимателей, с которым я советовался, сказал так:

Это ты добавляешь ценности ивестору. До этих пор его деньги ничем не отличаются от другого инвестора, с которым ты познакомишься.

Сравните деньги, которые достаются вам без волнений демо-дня, без переездов, без паники в случае, если вы не получите инвестиций после этого демо-дня, с деньгами, которые сопровождаются всеми этими волнениями. Выбирайте с умом. Кроме того, в сегодняшних условиях вам совершенно не нужны внешние деньги, чтобы построить прототип.

Читайте также "Почему ваш стартап не понравится инвестору?"

Так почему же акселераторы считаются полезными для стартапа?

1. Если существует место, где я могу познакомиться со всеми своими клиентами, причём релевантными, будет ли оно мне нравиться? Вот почему венчурные инвесторы любят акселераторы. Едина точка входа для формирования их бренда и намного меньше усилий по поиску скакуна, на которого можно поставить.
2. Как и образование, акселераторы – организации, в которых легко оценить лучших, но сложно сказать, чем средние от них отличаются. Поэтому тот, кто даёт (сомнительные) советы, (заменимые) деньги, (негарантированное) будущее финансирование и (некорректное) умение приоритизировать задачи, будет выглядеть привлекательно – пока не рассмотришь повнимательнее прилагательные в скобках.
3. Нам всем нравится побеждать. Попасть в акселератор для основателя стартапа – как будто получить признание. Когда нет других успехов, первым победам сложно сопротивляться. Вспомните бессмысленную геймификацию, которую вы планируете предложить своим пользователям. Карма устроена сложнее, и платить нужно авансом. Учитывая до смешного низкий процент принятия в акселератор, возникает ощущение, что в эту игру стоит играть только для того, чтобы быть принятым в эту песочницу.

Учитывая всё вышесказанное, акселераторам не нужно быть вам полезными во всех отношениях. Достаточно только одной составляющей: невероятной базы пользователей, одного хорошего ментора, которому вы понравитесь, инсайдерской информации от инвесторов, которые ищут что-то похожее на ваш проект, и так далее. И именно поэтому от них непросто отмахнуться.

Коротко говоря, если вы решаете связаться с акселераторами, выбирайте тот, который даст вам значительное преимущество – которое часто неосязаемо. Всему остальному можно найти более удачные и более дешёвые альтернативы.