Кейс: ребцентр для зависимых от минуса до прибыли за 12 месяцев

Основания для выбора следующие:

1. Не слишком отдаленный от УР (Удмуртской республике) регион;

2. Огромный спрос на услуги;

3. Наличие сотрудников из данного региона, с пониманием рынка;

4. Присутствие в регионе знакомых врачей и дружественных клиник;

5. Наличие спроса по wordstat (на самом деле и без него понятно, что спрос на услуги есть, но проверить запросы не помешает).

Подрядчик попросил не указывать точных бюджетов, однако ориентир — 100 т.р. в месяц (вместе с рекламным бюджетом и разработкой сайтов).

На момент расширения располагали следующими ресурсами:

1. 2 центра реабилитации и один стационар с мед кабинетом;
2. Сайт имеющий хорошие позиции и конверсию по УР;
3. Группу VK с регулярным постингом и оформлением;
4. Настроенную и оптимизированную рекламную кампанию в Yandex и VK;
5. Фирменный стиль;
6. Образцовый колл-центр с отличными менеджерами.

Задачи

Опустим задачи по подбору помещения и поиску персонала, поскольку речь об интернет продвижении. Скажу только, что это не менее (а может и более) трудоемкий процесс.

1. За 6 месяцев занять лидирующие позиции по региону Уфа в первую очередь по Яндексу. Лидирующие позиции — это 60-80% семантики в ТОП 10;
2. За 6 месяцев выйти на самоокупаемость, а через 7-10 месяцев на прибыль.

Часть 1 — планирование

Имея довольно хороший бэкграунд мы начали строить стратегию на основе прошлого положительного опыта.

Клиника планировалась исключительно на медицинские услуги (под прокапку).

Этапы были следующими:

1. Составить семантику на основе уже имеющейся, с корректировками на регион;
2. Сразу же начать писать инфостатьи на будущий сайт;
3. Запустить/оптимизировать сайт на WP;
4. Сделать похожий на Ижевский сайт, но не 1 в 1, с целью уникализации проекта. Решили позиционироваться как филиал ижевского центра;
5. Сразу же запустить рекламную кампанию в Директе. В качестве легальной накрутки + проверка конверсии с сайта.

Часть 2 — наши ошибки

Всё началось с криво сделанного сайта. Подрядчик, который до этого отлично показывал себя, внезапно сделал абсолютно невменяемый код и ряд серьезных ошибок в навигации и механиках сайта. Всё это было обнаружено достаточно быстро, но сделать уже ничего было нельзя. Время ограничено, а единственным адекватным решением была полная переверстка сайта.

Наш подход в таких случаях очень простой — разрываем отношения без всяких кэшбеков и ругани. Время дороже.

Кстати, сайт делали около 3х недель. В результате, с самого начала мы имели не очень крепкий фундамент под ногами. Решили сделать следующее:

1. Поручили новому подрядчику допилить код до ума сколько это возможно. Оказалось там всё на ломаных модулях в WP (до сих пор не понимаю, зачем было их ставить) и сделать почти ничего нельзя;
2. Сразу же выкатили пул правок по юзабилити.

Отмечу, что всё это — полностью наша ошибка. Причем достаточно распространенная среди студий.

Недостаточный контроль подрядчика, отсутствие альтернатив и стремление сэкономить — три основным причины таких косяков.

Насчёт экономии поясню подробнее. На сайт было выделено порядка 60 т.р., что мягко говоря маловато. Тут мы экономить не пытались, для нас такого рода сайты исполнитель делал за 40-50 т.р. Но как я сейчас понимаю — экономия была в выборе самого подрядчика... Короче, за что заплатили — то и получили.

3. Тут же решили закупить ссылки на SAPE и включить накрутку поведенческих факторов. Чтобы с обоих ног залететь в ТОП 10. Что называется, «на пофиг».

Мы понимали, что с тех. точки зрения сайт неочень, что всё это рисковано и кажется даже неправильно.

Но был ещё один немаловажный аспект. А именно — новое, арендованое помещение практически в центре Уфы с медицинским кабинетом и 3-мя сотрудниками. Всё это нужно было поддерживать на плаву при помощи заявок. В такой ситуации надо начинать с тем что есть. Понимая это, мы приступили к пункту 4.

4. Прохождение модерации и запуск Яндекс Директ.

С лицензией было всё в порядке, по этому модерацию прошли без особых проблем. Создали рекламную кампанию на основе ижевской скорректировав её опираясь на Уфимскую семантику. Параллельно работали над SEO и юзабилити.

Часть 3 — после создания сайта

1-3 месяц

3 месяца наши услуги приносили заказчику только убыдки. Вся тяжелая артилерия ввиде ссылок и поведенческих не работала. Позициий были в районе 7-12% семантики. Страницы быстро зашли в индекс, но дальше ступор. Реклама тоже не работала. То, что хорошо приносило заявки в Ижевске, на Уфе просто глохло.

В день было 0-3 звонка. Даже не прокапки, а просто лиды, из которых от 0 до 2 реальных заявок. Кроме того, Уфа раскрылась перед нами просто дичайшей конкуренцией. Бывали случаи, когда врач приезжал на с таким трудом выстраданную заявку, а на адресе его ждал врач из другого центра, уже капающий человека.

Если честно, в этот период мы были в какой-то прострации.

Я заходил на сайт, писал по 10 пунктов правок, отдавал в работу и так в течение 3 месяцев. И ничего. Код был оптимизирован насколько это возможно, кроме того, провели очередной анализ конкурентов и убедились, что код почти у всех мягко говоря не идеален.

Кочегарили накрутку на максимум, меняли фото, УТП, копировали с конкурентов порой нелепые конверсионные фишки, в надежде, что это специфика региона. И ничего. От 0 до 3 звонков в день при учете ежедневной рекламы в директе.

Находясь в тесном контакте с владельцем центра я прекрасно понимал ситуацию. Со дня на день центр может закрыться. Его полностью тянул ижевский филиал.

3-5 месяц

На первом этапе за 3 месяца мы с командой сделали с сайтом всё, что могли. Мы даже пошли повышать уровень знаний на SEO курсы, чтобы найти для себя что-то новое. Нашли, применили и ничего... Самое обидное, что вебмастер не показывал никаких фильтров. Да, бывает и скрытая пессимизация, я держал это в голове, но почему-то не верил...

Но делать нечего. SEO было совершенно нерентабельно. Решили сделать следующее:

1. Поскольку заявок с органики не было — решили просто поменять доменное имя, дабы исключить какие-либо скрытые фильтры.

Поменяли домен. Выполнили процедуру через специальный функционал вебмастера «Переезд сайта».

Позиции буквально через неделю вышли на прежний уровень. Так и оставались на нем примерно 2 месяца. Решили сфокусироваться на конверсии рекламной кампании.

Здесь, нами допущена ещё одна серьезная ошибка. Мы сильно растягивали бюджет. Его хватало на месяц, но каждый день показы заканчивались в лучшем случаи с 7 вечера, в худшем — уже с 12 дня.

1. Понимая тяжелую ситуацию с арендой, об увеличении бюджета говорить было тяжеловато. А ещё, я сильно верил, что мы и так вывезем, за счёт работы с конверсией и юзабилити.

1. Увеличили рекламный бюджет.

Увеличили сразу в 2 раза, поскольку осознали ошибку и поняли, что реклама должна крутиться круглые сутки. В текущей ситуации это было сложнейшим решением для заказчика. А между тем, стоимость клика была в 2 раза выше ижевской. Ставки удалось стабилизировать только в ручную, ежедневной подкруткой кампании. Никакие автоматические стратегии не работали.

1. SAPE решили отключить, а вот накрутку — оставить, предварительно переработав сценарии поведения ботов.

Смысла в постепенном и аккуратном SEO уже небыло. Решили сразу раскачегарить поведенческие по максимуму. Терять всё равно нечего.

1. Параллельно сделали отдельный лендинг на тильде для тестирования конверсии. Лендинг оформили максимально агрессивно, оглядываясь на конкурентов, но по своему.

Человеку, чтобы заказать прокапку, с учётом его состояния нужно не много: огромная кнопка «вызвать врача», ввести телефон и возможно цена. Остальное — вторично. По такому принципу и был собран лендинг.

1. Настроили и запустили дополнительную рекламную кампанию на лендинг.

Это дало лучший результат, чем реклама на многостраничный сайт. Отчасти — теория была верна, многостраничный сайт подразумевает больше текста, элементов дизайна и навигации. Лендинг же создан исключительно для конверсии. А такой лендинг как у нас — создан для людей, которые находятся в непростой ситуации. С пониманием этого — удалось улучшить ситуацию.

Без шквала заявок разумеется, но стало лучше.

В результате таких действий, вывели ситуацию в 0. Проект вышел на самоокупаемость, что позволило немного выдохнуть.

5-7 месяц

Как только вышли в 0, работать стало попроще, но даже в такой ситуации бывали и минусовые месяцы. Каждый такой месяц давался сложно, даже в психологическом плане. Как будто все твои старания анулируются в 1 момент. Но в конечном счёте, количество усилий не влияет на результат. Влияет их качество.

8-10 месяц

На 8 месяц продвижения, после полного обнуления и смены доменного имени мы наконец получили ТОП 10. Код сайта остался таким-же. Посадочные страницы после смены домена тоже кординально не менялись. Работали в основном над оптимизацией накрутки. На мой взгляд это основное — что позволило пробиться в ТОП. Конечно, при условии нормально оптимизированного сайта.

11-12 месяц

В конечном итоге, под конец года продвижения SEO заработало более менее сносно. Появился трафик. Стали качать информационные статьи, которые были написаны ещё до создания сайта. Директ + SEO дало несколько позиций в ТОП 10, что значительно улучшило конверсию.

Около 30% трафика — боты, остальное SEO + директ

Путь был такой:

1-3 месяца — работа в минус;

3-5 месяц — работа в ноль и в минус (больше в минус);

5-7 месяц — работа в ноль и в минус (больше в ноль);

8-10 месяцев — работа в ноль и плюс (больше в плюс);

11-12 месяцев — работа в плюс.

Ключевые действия, позволившие нам вывести проект в плюс спустя 1 год.

1. Смена домена и обнуление индексации;
2. Гибкость распределения трудозатрат. Переключились на директ с SEO;
3. Создали дополнительный лендинг, антагонист основному сайту, что позволило получить лучший результат от рекламы. В последствии мы продолжили рекламировать и лендинг и основной сайт, получая разную аудиторию;
4. Оставили накрутку поведенческих и использовали её по максимуму;
5. Понимание того, что наш проект — не сайт, а существующий центр. Реальный офлайн бизнес, который необходимо вывести на окупаемость.

Ключевые ошибки

1. Плохой контроль сторонних подрядчиков, как следствие кривой код сайта.
2. Неправильная работа с распределением бюджета в РК.
3. Слишком медленное принятие решений. Очень много лишнего. Бесконечные анализы конкурентов, доработки текстов, линкбилдинг (мы проверяли каждую арендную ссылку в SAPE) и всякой SEO-шной траты времени, когда это неуместно. По сути, мы в тот момент просто не знали, что делать и делали всё.

Надеюсь кейс поможет вам в интернет продвижении своего центра. Благодарим за воимание. Команда toptop.guru.

По вопросам продвижения, телеграмм: SeoFromIzhevsk