Почему контент важнее рекламы
Люди приходят, смотрят и уходят. Карточка вроде нормальная, описание есть, преимущества прописаны, но отклика нет. И в какой-то момент мы начали разбираться: а как вообще человек принимает решение купить БАД? Оказалось, что он не начинает с покупки, он начинает с сомнения: а мне это вообще нужно? это реально работает или нет? это про меня или просто очередной продукт? И вот в этот момент реклама не отвечает ни на один из этих вопросов. Реклама говорит: — Смотри, вот продукт. А у человека в голове совсем другое. Но довольно быстро стало понятно, что что-то не сходится. И тогда стало понятно, что сначала нужно не продавать — а объяснять.
Мы начали делать простые тексты. Без сложных терминов, без правильных формулировок. Просто разбирать ситуации, которые люди реально проживают: почему нет энергии, почему сложно уснуть, почему вроде отдыхаешь, а легче не становится. И вот тут началось самое интересное. Люди начали дочитывать, начали возвращаться, начали узнавать себя, а потом уже сами переходить к продукту. Не потому что им продали, а потому что они поняли, зачем он им.
Отдельно нас удивило, как люди ведут себя перед покупкой. Они не кликают сразу. Они идут читать: отзывы, статьи, обсуждения — где угодно. Например, те же карточки на Wildberries часто читают гораздо внимательнее, чем рекламу. И если везде пусто — доверие не формируется. А если человек в разных местах встречает похожие мысли, объяснения, формулировки — у него складывается ощущение, что он начинает разбираться в теме. И это сильно меняет поведение.
В какой-то момент мы перестали воспринимать контент как что-то дополнительное, он стал основой. Реклама может привести человека, но именно контент отвечает на вопрос — останется он или нет. Сейчас мы скорее думаем не где запустить рекламу, а что человек должен понять до того, как он что-то купит. И чем лучше это объяснено — тем проще всё остальное.
Парадокс в том, что когда есть нормальный контент, реклама начинает работать лучше, но без него почти не работает. Поэтому сейчас для нас контент это не инструмент продвижения — это способ выстроить логику между продуктом и человеком. И, похоже, без этого в этой нише уже никуда.