Стоит ли продавать и покупать интернет-бизнесы на онлайн-аукционах?

Немного истории

Биржа сайтов — сравнительно новое направление на рынке купли и продажи готовых онлайн-бизнесов. Лидер и основоположник этой модели, американский сервис Flippa, начал работу в 2009 году. По некоторым оценкам, к 2016 году эта площадка заняла 50% рынка в сегменте сайтов стоимостью до 100 000 долларов. В Рунете популярен онлайн-аукцион Telderi, работающий с 2012 года. По информации, опубликованной на сайте этой компании, средняя цена сделок, совершаемых на платформе — 30000 рублей, а среднестатистический лот представляет собой информационный сайт, зарабатывающий на размещении рекламы.

Что не так с аукционной моделью?

Сразу оговоримся — с ней все нормально. Если речь идет о сайте стоимостью до 100000 рублей, за которым нет сложных бизнес-процессов, то онлайн-аукцион — лучший способ продать или купить такой актив.Если вы — продавец, то аукцион позволит быстро разместить лот, получить предложения от нескольких покупателей и выбрать самое выгодное. Покупателям, в свою очередь, доступны текстовые описания сайтов, статистика посещаемости и цифры по доходам и расходам, предоставленные продавцами.Сделки с дорогими и сложными сайтами требуют иного подхода. Покупка интернет-магазинов, онлайн-сервисов, а также проектов, в которых сайт — только часть бизнеса (пусть и самая важная), сопряжена с необходимостью сохранять конфиденциальность и тщательно проверять приобретаемые активы.

Проверка бизнеса перед продажей

Представьте, что вы покупаете продуктовый магазин, как готовый бизнес. Сможете ли согласиться на покупку, обойдя здание и прочтя рекламную брошюру, написанную продавцом? Скорее всего, нет: потребуется изучить процессы закупки и доставки продуктов, вникнуть в трудовые взаимоотношения с коллективом, вычитать договора аренды и технического обслуживания, а также нанять аудитора, чтобы проверить отчетность.Многие онлайн-бизнесы устроены отнюдь не проще традиционных, представляя собой комплекс взаимосвязанных активов, начиная от базы email-подписчиков и заканчивая документацией на программный код. Такие проекты сложно описать на странице аукциона и еще сложнее оперативно проверить. Процедура Due diligence занимает много времени и часто требует участия маркетологов, финансистов и юристов, которые помогут разобраться, как работает бизнес и подтвердят достоверность данных, заявленных продавцом.Конечно, вы можете задавать вопросы продавцу сайта в комментариях на странице онлайн-аукциона. Более того — администрация Flippa и Telderi поощряет такое общение. Впрочем, с этой коммуникацией есть несколько проблем.

Занятость продавца

Проверка бизнеса занимает, в зависимости от масштаба, вплоть до нескольких недель рабочего времени продавца. Часть этой работы заключается в подготовке стандартной отчетности и документов, которые в любом случае будут нужны для сделки, но гораздо больше внимания потребуют индивидуальные вопросы конкретных покупателей. Таким образом, продавец потратит время впустую, собирая информацию и отвечая на вопросы людей, которые никак не подтвердили намерения купить бизнес по приемлемой цене. Более эффективной выглядит схема, при которой продавец, ответив на предварительные вопросы о бизнесе, получает конкретное ценовое предложение вместе с задатком, позволяющее в спокойном режиме перейти к процедуре проверки.

Занятость покупателя

Due Diligence с точки зрения покупателя также является затратным процессом. Изучение источников трафика и доходов, оценка юридических рисков, знакомство с контрагентами и партнерами требуют личного времени, а иногда и денег на профессиональных оценщиков. Правила онлайн-аукционов подразумевают, что потенциальный покупатель проверяет бизнес наравне в другими интересантами. При этом, каких-либо гарантий относительно истинных намерений продавца (он в любой момент может передумать), и окончательной стоимости актива нет. Аукцион — на то и аукцион, что до окончания вы никогда не можете быть уверены в окончательной цене лота, ведь на него в любой момент может явится покупатель с большей ставкой. Эти риски тем выше, чем выше ценность и качество предлагаемого бизнеса. Если бы вы инвестировали в недвижимость, поехали бы вы смотреть квартиру в другой город, не уточнив цену?

Конфиденциальность и риски

Продавец бизнеса рискует, раскрывая информацию о доходах, источниках трафика и клиентах бизнеса десяткам неизвестных людей. Сделка может и не состояться (на биржах сайтов продается менее половины предлагаемых проектов), а опубликованной информацией могут воспользоваться конкуренты. Кроме этого, имеется риск волнений среди партнеров и сотрудников компании. На рынке известен случай, когда поставщик одного из интернет-магазинов детских товаров, узнав о планируемой продаже бизнеса клиента, резко изменил условия договора, отменив отсрочку и потребовав немедленной оплаты за поставленный товар. Собственник, привыкнув работать без собственного оборотного капитала, не нашел требуемой суммы, и бизнес пришлось закрыть.

Покупатели бизнеса, в этом смысле, рискуют еще больше. После сделки они могут столкнуться с агрессивными действиями конкурентов, вебмастеров и просто мошенников, вооруженных критически важной для бизнеса информацией, полученной во время торгов.

Участники рынка воспринимают состоявшуюся сделку по покупке бизнеса как твердое доказательство его ценности. Это создает отличную возможность заработать, ведь сайт с контентом можно очень быстро скопировать и выставить на продажу. Появление аналогов, в свою очередь, повысит конкуренцию и приведет к увеличению расходов на рекламу.

Продолжительность аукциона

Средний срок проведения онлайн-аукциона по продаже сайта — 7−10 дней. Это означает, что за указанное время покупатель должен успеть задать интересующие вопросы, изучить рынок, конкурентов и провести полную проверку бизнеса. Очевидно, что этого времени недостаточно, чтобы выполнить эту работу качественно. Пока идет проверка, сайт может купить кто-то другой, договорившись с продавцом о фиксированной цене напрямую или просто нажав кнопку Купить сразу. Кроме этого, сжатый срок проведения онлайн-аукционов порождает возможности для продавцов-мошенников, пользующихся недостатком времени для качественной проверки бизнесов.

Какие альтернативы существуют?

Инновации — двигатель прогресса, но деньги любят тишину и иногда лучше обратиться к проверенным схемам.Уже много лет традиционные и IT бизнесы продаются по классической модели, предполагающей 7 этапов:

1. заключение договора с продавцом;
2. предварительная оценка и согласование её с продавцом;
3. размещение объявления о продаже;
4. сбор предложений от покупателей;
5. получение задатка от одного из них;
6. проверка бизнеса;
7. проведение сделки.

Эта простая схема позволяет минимизировать большинство рисков, описанных выше. Информации о предлагаемом бизнесе в объявлении о продаже обычно достаточно, чтобы прикинуть ценность, сделать первичное предложение продавцу и внести возвращаемый задаток. В itbizbroker.ru, например, задаток возвращается покупателю без дополнительных условий в случае выявления расхождений между информацией о бизнесе, заявленной продавцом, и данными, обнаруженными при проверке. После внесения задатка наступает эксклюзивный период, во время которого стороны могут спокойно провести Due Diligence, не думая о том, что сделка может сорваться по независящим от них причинам.

Текст: Алексей Комаров. Слушайте наш подкаст