Опыт: когда бизнес - это личное

Как выше написано — в жизни нас часто окружает неизвестность, поэтому никто и никогда не может дать 100% гарантию успешности сделанного выбора и совершенного действия. Если вам говорят о 100% успешности или безопасности решения в бизнесе — подумайте ещё раз хорошо ли человек разбирается в вопросе.

Поэтому, история любого бизнеса — это прежде всего история работы и преодоления барьера неизвестности внутри предпринимателя. Я это понимаю, и поэтому мы с командой стараемся, чтобы ITdoc был «той самой кнопкой» для управления рисками, которой клиент приоткрывает эту неизвестность, опираясь на нас и наш опыт.

Но обо всё по порядку.

Привет, меня зовут Никита, ИТ-юрист.

Бэкграунд

10 лет назад я пришел в юриспруденцию для b2b и последние 5 лет занимаюсь правом в ИТ-сфере. В начале это была второстепенная работа и происходило это так: по сарафанному радио люди передавали друг другу, что «вот есть хороший парень — он разбирается, напиши ему».

И я разбирался в каждом вопросе. Писал для студий договоры с заказчиками, пользовательские соглашения для знакомых айтишников, помогал интернет-магазинам, консультировал... в какой-то момент времени я понял, что достиг потолка и занимаюсь каким-то ремеслом, а не бизнесом. Мне же хотелось достигать большего, развиваться и полноценно реализовывать себя в этой жизни.

В итоге, я долго оттягивал, но около 3х лет назад запустил свой проект ITdoc по юридической поддержке ИТ-бизнеса для РФ, ЕС и США.

К тому моменту я уже многократно участвовал в организации чужих предприятий; вместе с друзьями запустил несколько небольших ИТ-проектов, выступал с ними на спитчах и конференциях, мы были в венчурных сделках, участвовали в акселераторах, и прочих мероприятиях для стартапов. Поэтому я думал, что точно знаю как крутятся шестеренки, развивать своё дело и что требуется для успешного бизнеса.

Но одно — помогать другим, а другое — делать самому и для себя. Сейчас я чётко понимаю, что когда сделал первый шаг и начал свой полноценный бизнес, то принял одно из самых важных решений в своей жизни.

Где-то читал, что когда человек начинает собственное дело — в этот момент работа становится большой частью тебя и разделить личную жизнь с бизнесом нельзя, ты живешь этим всем. Так произошло и со мной. Мои близкие постепенно привыкали, что клиент может написать мне ночью, и я безвылазно уйду в решение задачи клиента, пока не найду лучшую схему. Этакий профессиональный фанатизм. Подобный подход я часто вижу во многих моих клиентах: когда их продукт — это то, во что они полностью вкладываются, что оберегают и чем «болеют». Именно поэтому свой бизнес — всегда личное.

На тот момент главная идея ITdoc заключалась в предложении комплексного юридического решения для ИТ. То есть, быть именно ИТ-юристом, разбирающимся во всём что может касаться ИТ-проект: персональные данные, авторское право, налоги, гражданские правоотношения, слияние и поглощение, инвестиции, пользователи, потребители, реклама и конкуренция... в общем, все отношения, которые могут возникнуть у ИТ-компании.

Да, это именно мы пишем политики обработки персональных данных, пользовательские соглашения, которые вы принимаете при регистрациях в приложениях или заведении аккаунта в сервисе, которые таятся ссылками в нижнем футере сайта, но на основании которых происходит всё взаимодействие с пользователем и которые будут проверять госорганы.

При подготовке к запуску своего проекта не сосчитать сколько часов днями и ночами я провел изучая вопросы бизнеса, законов и судебной практики в СНГ, Европе и Америке, сколько я изучал разные ИТ-проекты с точки зрения права и смотрел, как гиганты решают те или иные задачи, какие задачи они строят.

В тот момент у меня горели глаза от всего этого, идеи переполняли, хотелось попробовать всё и сразу. Наверное, поэтому мне тогда получилось привлечь к себе в партнёры друга с большим юридическим опытом. Ему я стал рассказывать что к чему в мире ИТ, какие интересные правовые схемы там бывают, какие прецеденты используются. Я посчитал, что вдвоем проще покорить мир и охватить разные сферы.

Первая продажа

Самым важным вопросом, естественно, стал поиск новых клиентов. Бизнес — это прежде всего организация продаж, т.к. можно быть прекрасным специалистом, но никто не будет об этом знать, если не уметь продавать. Ох, какие же я методы продажи только не перепробовал! Про факапы можно отдельную статью писать!)

Один из эффективных методов оказался следующий: скачивать, тестировать мобильные приложения, отмечать юридические косяки и писать обо всём что заметили правообладателям (как юридические, так и логические, UI ошибки). Мы разработали для себя внутреннюю форму при аудите мобильного приложения. Это систематизировало и облегчило работу. Кстати, если хотите, то можем бесплатно проверить и ваше приложение, просто заполните сами эту форму.

И первым официальным клиентом ITdoc стал иранец, обучающийся в Канаде. Он был разработчиком игры, ставшей популярной, это было его детище и гордость. После анализа его приложения, определения рисков, мы отправили ему на электронную почту коммерческое предложение с советами как он самостоятельно может избежать проблем. Как часто и бывало — в ответ, тишина. Но через неделю приходит ответ от него, что Google Play заблокировал его приложение в связи с нарушением политик. Он не знал что делать, увидел наше письмо и решил обратиться. Как он сказал: «stars are aligned» и был уверен, что ничего просто так не бывает. Естественно, пожаловался, что он бедный человек в чужой стране, сам из деревни в Иране, поэтому много заплатить не сможет. Но нам было важно движение и факт первого клиента, поэтому сошлись на $150 за Privacy policy и EULA. В результате все были довольны: Google после ревью приложения соответствием требованиям, иранец — возвращением на рынок, мы — первым заказом.

Конечно, на этом аудит не закончился, он продолжается нашей командой и сейчас. Лично у меня после сотого аудита уже появилась профессиональная привычка: проверять всю документацию и искать правовые ошибки у любого сайта, который посещаю, продукта и приложения, которым пользуюсь. А иногда писать правообладателю об этом. Как всегда: кто-то благодарит, кто-то игнорирует, с кем-то начинается сотрудничество. Всегда фидбэк аудитории очень важен для построения продаж и оттачивания навыка анализа продуктов. Так происходило долгое изучение как люди фактически строят внутри бизнес-процессы, какие ошибки совершают и как распределяют ресурсы своего бизнеса.

Дальше уже мы запустили рекламные кампании в социальных сетях и контекстную рекламу. Основным нашим предложением было проведение бесплатного юридического аудита ИТ-продукта. Однако, исходя из отклика аудитории оказалось, что нашим покупателям не очень интересно проведение бесплатного аудита. Из подобных рекламных кампаний была максимальная конверсия 1,3% у рекламы вот с этой промо-страницей. С неё за первый месяц Директа получилось привлечь 6 клиентов. Как показала практика, людям не нужен бесплатный аудит, им намного важнее знать, что их бизнес будет в безопасности и они могут его развивать, будучи уверенными в том, что юридически всё чисто.

Всё как-то незаметно завертелось, закрутилось: реклама, вместе с рекомендациями клиентов постепенно привлекали новых заказчиков, а для такой работы требовалось либо больше часов в сутках, либо больше человек в команде. На время, к сожалению, я не умею влиять, а собрать команду — в моих силах.

Организация работы

Но это оказалось не так просто (кто бы мог подумать!): юристов, которые хорошо разбираются в ИТ очень сложно найти. А тем более юристов, которые понимают и практикуют не только российское законодательство, но и право зарубежных стран. Помогло расширение географии поиска. Так, шаг за шагом, в зависимости от потребностей проекта, к нам стали присоединяться нужные специалисты из разных стран. Сейчас в команде на удалёнке 5 человек, не считая наших консультантов из госорганов и привлекаемых лиц, к примеру патентных поверенных.

Приведу один пример нашей работы с удаленным специалистом. У нашего клиента с российскими корнями небольшой медицинский стартап, который работает на территории США и Канады. Как это часто бывает, он почему-то решил рассказать нам о проблеме за несколько дней до окончания срока обжалования. Один из пользователей из штата Вашингтон написал жалобу в OCR (Office for Civil Rights — офис гражданских прав при Министерстве здравоохранения и социальных служб США), что наш клиент нарушает условия HIPAA (закон США, определяющий также порядок работу с медицинскими данными, информацией о здоровье человека). Мы взялись за решение этой задачи: проанализировали ситуацию; определили есть ли фактически нарушение; нашли пути минимизации рисков; внели корректировки в процессы и документы; нашли юриста в нужном городе США, который будет нашими руками; составили ответ OCR, где разъяснили что к чему и обжаловали их акт. В результате всех наших действий, имеем итог: задача решена, жалоба отклонена, а у нас появился доверенный юрист в Сиэтле.

Когда я начинал ITdoc, я думал, что будет просто: составлю на первых клиентах шаблоны документов и буду потом их использовать по аналогии... «Вопросы-то типичные у всех» — деньги буду рубить и радоваться. Как же я ошибался! Каждый проект, каждый бизнес — он индивидуален и перед тем как что-то сделать требуется изучить все процессы, происходящие в проекте, провести ревью документов и найти уязвимые места, разработать правовые схемы с учётом множества факторов, придумать как перестроить и организовать процессы с меньшими затратами, потом составить документацию и только тогда внедрять, а потом ещё надо подгонять под полученный от практики результат внедрения. И это нельзя сделать потоковыми и типичными решениями, они все всегда особые. Перед написанием статьи посчитал количество составленных за последний год документов — 1322 документа. Все они разные, отражают разную суть и везде расставлены разные акценты в зависимости от рисков! Получается, что типовые были только приказы внутри организации.

Предполагаю, что именно из-за такого индивидуального и детального подхода к каждому клиенту и его проблеме сложилось, что повторное обращение и удержание заказчиков составляет 90%. Всем удобно когда специалист знает твой бизнес, разбирается в нём и уверен в принимаемом решении.

Право — инструмент бизнеса​

Постепенно я втягивался в бизнес моих клиентов. Мне стали уже задавать вопросы: как лучше организовать идею по функционалу (конечно, не по технологическому стеку), где найти партнёров, как построить правильно работу... И я всё глубже погружался в налаживание их бизнес-процессов. Не скрою, что это мне интересно. В любом проекте и бизнесе все процессы взаимосвязаны, стоит изменить одно звено цепочки и по принципу домино изменения пойдут везде. А если хотите получить хороший результат, то вся цепочка процессов должна быть гибкой и правильно организована, учитывая ресурсы. Юриспруденция — именно тот самый инструмент, который может регулировать и определять процессы.

Был интересный кейс с выраженной причинно-следственной связью событий.

Один производственный стартап решил расшириться и заказал разработку SaaS, который помог бы повысить продажи продукции. Мы с производителями познакомились, когда они уже запускали свой ИТ-продукт и им нужна была публичная оферта и документы по персональным данным. Стандартная наша работа: изучили процессы, риски, документы подготовили и внедрили, сотрудникам объяснили как работать с персональными данными покупателей, как отрабатывать конфликтные вопросы.

Разработчики продукта предложили клиенту ещё и аутсорсинг по обслуживанию серверов, железа и, вообще, всей ИТ-инфраструктуры предприятия с 73 рабочими местами. Ребята посчитали-подумали и уволили штатного сисадмина, отдали эту работу подрядчикам, т.к. дешевле и им обещали быстрее, профессиональнее всё делать. Первые 3 месяца всё было отлично: все вопросы решались быстро, строились наполеоновские планы по развитию, маркетинг работал и продажи как продукции, так и софта росли.

Однако, вскоре внутри команды разработчика начались проблемы и у нашего клиента через какое-то время пошли постоянные сбои почтовых серверов, айпи-телефонии; приходилось ждать несколько дней, чтобы к сотруднику по удалёнке подключились и решили проблемы; поддержка разработанного софта тоже стала долгой и новые решения с множеством багов... так длилось несколько месяцев. На все претензии разработчики извинялись и обещали всё исправить. Вследствие этих проблем стали «проседать» продажи, логистика и сроки продаж увеличивались, невозможно было предоставить должный уровень клиентской поддержки. То есть, по цепочке взаимосвязей получилось, что: замена сисадмина -> внезапная проблема у аутсорсера -> проблемы у клиента -> потеря покупателей -> уменьшение прибыли.

Последней каплей была утечка данных покупателей. Именно тогда наш клиент уже обратился к нам. Оказалось, что у них даже не был заключен договор на аутсорсинг, а всё оплачивалось просто по счетам разработчиков предоплатой. В экстренном порядке был возвращён прежний сисадмин, привлечены новые разработчики для поддержки ИТ-продукта. Несколько претензий, переговоров и обещание затратных судебных разбирательств — позволили нам мирно урегулировать возникшие проблемы и выбить компенсацию неудобств.

На самом деле, для всех сторон дешевле было просто не допускать эту ситуацию: деверсифицировать риски, а не складывать всё в одну корзину аутсорсера; проанализировать ситуацию на стадии идеи, оценить ресурсы, а не обещания; составить адекватную правовую документацию и план, если что-то пойдёт не так.

И здесь юриспруденция — это ни что иное, как инструмент для бизнеса, позволяющий как раз всё организовать и систематизировать. Право неразрывно связано со всеми процессами, проходящими в предприятии и только оно регулирует работу между элементами цепочки. А в умелых руках и головах — это очень эффективный инструмент, с которым можно предупредить много проблем.

Кейсов, когда проблемы можно было не решать, а просто не допускать — множество. Так появился новый подход, когда мы перед началом работ рисуем для клиента большую карту процессов, на которой отражаем связи и правоотношения, выделяем риски и к чему мы хотим придти. Происходит это на стыке знаний юриспруденции, финансов, консалтинга, стратегии, информационных технологий и менеджмента проектом. Иначе, волшебным образом какие бы идеальные документы ни были, но работать они не будут.

Когда такой подход «выстрелил», то постепенно сформировалась главная задача ITdoc на настоящий момент: создавать внятное юридическое поле на котором реализуется бизнес клиента. Всё что происходит у клиента должно происходить по запрограммированным сценариям в его интересах, учитывать ресурсы и управлять рисками. То есть, наша цель: не просто решить насущные проблемы, создать «костыль» и составить документ, а комплексно изучить проект, обеспечить его прибыльность и безопасность. В противном случае, это только лечение симптомов и бесконечное решение возникающих проблем.

Вот так за 3 года проект ITdoc прошёл путь от фриланса до бизнеса по юридическим услугам и консалтингу с отлаженными процессами.

Спасибо, что прочитали!

С уважением, Журлов Никита
проект ITdoc.io