редакции
Пока не сыграл в ящик: как спасти дистрибуцию в Центральной Азии
КЛИЕНТ.
Мы подписали NDA, поэтому разглашать название компании не можем. Зато можем сказать, что это крупнейшая пивоваренная компания, о которой слышал, наверное, каждый. Клиент поставляет свою продукцию в Западную, Центральную и Восточную Европу, а также в Азию. Всего охватывает 150 рынков по всему миру — в том числе Россию, Украину, Казахстан, Азербайджан и т.д.
Avtoritet Mag — автомобильный журнал, который смог
Клиент обратился к нам с таким запросом: идет проект по развитию продаж в странах средней Азии. Нужно создать стратегическую базу для полноценного запуска продуктов на рынок.
ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ.
Было три направления, над которыми нам нужно было поработать.
- коммерция;
- финансы;
- аналитика.
Но обо всем по порядку.
Сложность была в особенностях потребителя — люди в средней Азии предпочитают недорогую продукцию ввиду невысокого уровня заработка.
А еще жители средней Азии крайне религиозны — примерно 70% населения исповедуют Ислам и для них алкоголь под запретом. А если и покупают спиртное, то только то, что не сильно бьет по кошельку.
ФК «Пахтакор» 一 азарт на хлопковом поле
Маркетинговый анализ показал, то лидируют на рынке две позиции:
— Местные производители
— «Серый» импорт
В этом была главная проблема — люди не понимали, зачем переплачивать, если можно взять недорогой аналог.
Мы нашли такое решение — создать некий продукт-идеал. Создать вокруг бренда клиента атмосферу успешности и принадлежности к элите. Для этого мы спонсировали образовательные, спортивные и культурные ивенты, которые проходили в этих регионах.
Вот как это было.
На основе маркетинговой стратегии мы формировали процессы продаж и KPI для торговых команд.
Остаться в живых — как таргет спас образовательный консалтинг
Что входило в маркетинговую стратегию кампании.
— Составляли стратегию по трем продуктовым направлениям: энергетические напитки (средний сегмент), пиво (средний сегмент), пивные напитки (высокий сегмент).
— Составили коммуникационный план действий с аудиторией, ATL и BTL маркетинг и сделали анализ конкурентов по каждому направлению.
— Разрабатывали рекламные кампании BTL, учитывая сезонность. Энергетик продвигали через спортивные ивенты, пиво — через fashion week, а пиво высокого сегмента — через выставки, концерты, стендап-выступления.
— Во время несезона алкоголя (зима, Рамадан) стимулировали сбыт энергетических напитков через акции и скидки.
Кроме того, мы организовали бизнес-процессы продаж — занимались дистрибуцией по дилерам и торговым точкам. А именно создавали цепочку прохождения по бизнес-процессам закупок, логистики хранения, приема заявок, продаж, отгрузки, постпродажного обслуживания и кассовых операций.
РЕЗУЛЬТАТ.
На работу потребовалось 8 месяцев. Над проектом работали 5 человек. Каждый — неотъемлемая часть системы, винтик, без которого результат был бы не таким прочным.
Total AR — как мы привлекли 4 600 человек в чат-бот энергетического топ-а
И вот чего мы добились:
- Средний ежемесячный EBIT компании подняли на 62%
- Среднюю ежемесячную чистую прибыль подняли на 220%
- Кредиторская задолженность компании снизилась на 74% (на примерно 2,3 миллиона долларов)
- Рентабельность активов ROA подняли до 33%
- Активную клиентскую базу (АКБ) подняли в 2,7 раз.
И мы, и клиент остались довольны проделаннорй работой.
Как вам результат?
___________________________
Чрезмерное употребление алкогольной продукции вредит вашему здоровью.