Основные показатели и метрики в маркетинге: полный гайд с примерами и кейсами!

Чтобы не потеряться в море аббревиатур и терминов, разберем все ключевые показатели маркетинга — от классических KPI до digital-метрик, объясним, как их считать, какие ошибки допускают компании и на что ориентироваться предпринимателям.

🔹 Основные показатели digital-маркетинга

1. CTR (Click-Through Rate) — кликабельность

Формула: CTR = (Количество кликов / Количество показов) × 100%

Пример: Рекламное объявление увидели 10 000 человек, кликнули — 200. CTR = (200 / 10 000) × 100% = 2%

Кейс: В малом бизнесе CTR часто завышают яркими заголовками («Акция! Скидка 90%»), но в итоге конверсии в покупку низкие. Успешные компании следят за балансом между CTR и качеством трафика.

2. CPC (Cost Per Click) — стоимость клика

Формула: CPC = Бюджет кампании / Количество кликов

Пример: Потрачено 50 000 ₽, получено 2 000 кликов. CPC = 50 000 / 2 000 = 25 ₽

3. CPA (Cost Per Action) — стоимость целевого действия

Что считается действием: покупка, регистрация, заявка. CPA = Бюджет / Количество действий

Пример: Запущена рекламная кампания с бюджетом 100 000 ₽, получено 500 заявок. CPA = 100 000 / 500 = 200 ₽

4. CPL (Cost Per Lead) — цена лида

Аналог CPA, но именно для лида (контакта потенциального клиента). Формула: CPL = Бюджет / Количество лидов.

Кейс: У малого бизнеса CPL может быть высоким из-за узкой аудитории. Например, IT-стартап тратил 1500 ₽ за лид, но каждый лид приносил контракт на 200 000 ₽.

5. ROMI (Return on Marketing Investment) — возврат инвестиций в маркетинг

Формула: ROMI = ((Доход от маркетинга − Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг) × 100%

Пример: Расходы — 300 000 ₽, доход с кампании — 1 200 000 ₽. ROMI = ((1 200 000 − 300 000) / 300 000) × 100% = 300%

6. CR (Conversion Rate) — коэффициент конверсии

Формула: CR = (Количество целевых действий / Количество посетителей) × 100%

Пример: Сайт посетило 10 000 человек, заявку оставили 500. CR = (500 / 10 000) × 100% = 5%

7. LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента

Формула: LTV = Средний чек × Частота покупок × Средняя продолжительность работы клиента

Пример: Средний чек = 5 000 ₽, покупает 4 раза в год, сотрудничество длится 3 года. LTV = 5 000 × 4 × 3 = 60 000 ₽

8. CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента

Формула: CAC = Расходы на маркетинг / Количество новых клиентов

Пример: Затраты на маркетинг 500 000 ₽, привлечено 250 клиентов. CAC = 500 000 / 250 = 2000 ₽

Важно: CAC всегда нужно сравнивать с LTV. Если LTV < CAC — бизнес убыточен.

9. Churn Rate (уровень оттока клиентов)

Формула: Churn = (Клиенты, ушедшие за период / Клиенты в начале периода) × 100%

Пример: В начале месяца было 1000 клиентов, ушло 100. Churn = (100 / 1000) × 100% = 10%

10. ARPU (Average Revenue Per User) — средний доход на клиента

Формула: ARPU = Общий доход / Количество клиентов

Пример: Компания получила 500 000 ₽ от 200 клиентов. ARPU = 500 000 / 200 = 2 500 ₽

🔹 Сокращения и должности в отделе маркетинга: расшифровка и что значат

1. CMO — Chief Marketing Officer (директор по маркетингу)
2. SMM — Social Media Marketing Manager
3. PR — Public Relations Manager
4. CRO — Conversion Rate Optimization Specialist
5. SEO — Search Engine Optimization Specialist
6. PPC — Pay Per Click Manager

🔹 Реальные кейсы из бизнеса

Успехи:

1. Интернет-магазин одежды (Москва): снизил CAC с 1200 ₽ до 600 ₽ за счет оптимизации таргета.
2. Кофейня в Екатеринбурге: считала LTV — оказалось, что клиент приносит 25 000 ₽ за год. Ввели бонусную карту, увеличили удержание.
3. Онлайн-школа: подняла CR с 1% до 3,5% с помощью A/B тестов лендингов.
4. Фитнес-клуб: уменьшил Churn с 20% до 12%, введя персональных менеджеров.
5. Стартап SaaS: ROMI рекламной кампании составил 450%.

Факапы:

1. Компания тратила бюджет на рост CTR — трафик был «левый», CR почти нулевой.
2. Бизнес вкладывал в SEO, но не считал CAC. В итоге клиент обходился дороже LTV.
3. Кофейня ориентировалась только на ARPU, но игнорировала Churn. В итоге теряли постоянных клиентов.
4. Сервис доставки еды не считал ROMI — вкладывали в рекламу 1 млн ₽, а возврат был лишь 800 000 ₽.
5. Малый бизнес в нише B2B работал без CPL, считая только заявки. В итоге львиная доля «лидов» были нерелевантными.

Маркетинг нельзя оценивать «на глаз». Правильные метрики — это инструмент для роста и контроля. Ошибка большинства малых бизнесов в том, что они считают только расходы и доход, игнорируя промежуточные показатели: CR, LTV, CAC, Churn.

📌 Где искать специалистов и обсуждать метрики

Профильные ТГ каналы в телеграмме с вакансиями:

⭐️ https://t.me/digital_jobster Профильные вакансии маркетологов, PR, контент-менеджеров и SMM.

⭐️ https://t.me/rabota_go Вакансии в продажах и маркетинге, интересные проекты.

⭐️ https://t.me/rabota_freelancee Удаленка и фриланс. Онлайн-вакансии, релоканты и все, кто работают с пляжа.

1. полезные каналы на каждый день:
2. ▪️ https://t.me/jobster_guru — рабочий digital-юмор.
3. ▪️ https://t.me/hr_jobster — жизнь и работа HR с улыбкой.
4. ▪️ https://t.me/jobster_resume — резюме топовых специалистов.

🌐 Сайт: https://jobster.pro — сайт Джобстер — ваканси только в Маркетинг, Продажах и Диджитал. Стоит разместить вакансию!